国际贸易洽商及合同的签订培训教材(35页)讲义.ppt

二、书面合同的签订 （四）合同中的变更、解除和终止 合同的变更 合同的变更是指在合同签订之后，尚未完全履行之前，双方当事人就合同的内容进行修改、增加或减少所达成的协议。 合同的解除 合同的解除指在合同期限尚未届满前，合同一方当事人按照法律或者约定行使解除权，提前终止合同效力的法律行为。 二、书面合同的签订 （四）合同中的变更、解除和终止 3.合同的终止 (1)合同的终止是依照法律规定，合同双方当事人的权利义务归于消失。 (2)合同的终止的情况有： 自然终止是指合同履行完毕的终止。 判决终止是指因法院判决或仲裁机构裁决的终止。 协议终止是指合同当事人双方协商一致同意的终止。 （五）国际货物贸易合同的法律适用问题 两种处理方法： 由双方当事人合意，在合同中订立一项法律选择条款（choice of law claues），明定该合同所应适用的法律。例如双方当事人可在合同中规定，该合同应适用某一国的国内法，或适用某项国际公约或国际贸易惯例。 在双方当事人未能就法律适用问题达成协议，合同中未规定法律选择条款的情况下，一旦发生争端，就要由有关的法院或仲裁庭按照它们认为适用的法律冲突规则（rules of conflict of laws）来确定该合同所应适用的法律。 国际货物贸易合同可能适用的各种法律两种处理方法： 各国有关国际货物贸易的法律 国际上有关货物贸易统一法的公约 ——《联合国国际货物贸易合同公约 》 关于国际货物贸易的国际公约 贸易条件的国际解释规则 华沙牛津规则 1941年修订美国对外贸易定义 本章完 返回 * * 国际贸易洽商和合同的签订 本章要点 ●国际货物贸易一般程序及各个环节 ●贸易洽商前国际进出口贸易的准备工作和国际货物贸易洽商的形式、内容 ●国际货物贸易洽商的询盘、发盘、还盘、接受四个环节及相关内容 ●国际货物贸易合同成立的有效条件、签订意义、形式及内容 第一节 国际贸易洽商概述 国际贸易洽商:是指国际贸易的买卖双方就某项商品的交易条件进行协商以取得一致意见并达成交易的全过程。 一、国际贸易交易前的准备工作 （一）出口交易前的准备工作 组织经贸洽谈人员—— 如何构建谈判队伍？ 精通外语。 了解国外的政治、法律制度和风俗文化宗教等，善于交流。 了解国际经济环境和变化的能力和知识，做出正确的商业判断和选择。 熟悉国际贸易惯例以及国际贸易实务基础知识。 具有远大的眼光、良好的道德素质、谈判能力等。 具备经营管理企业的能力（资金、人才，信息，营销网络）。 了解产品相关情况：成本、价格、生产、市场等。 一、国际贸易交易前的准备工作 （一）出口交易前的准备工作 2.进行市场调研，选择目标市场 调查商品的生产情况 调查商品的供求关系 调查商品的市场价格 一、国际贸易交易前的准备工作 （一）出口交易前的准备工作 3.选择交易对象： 选择客户的条件(政治\经济\社会地位\资信等)： 组织机构情况、负责人的政治背景、经营范围和经营能力、资信情况 了解客户的途径(机构\媒体\个人\互联网等):机构如：银行、国外工商团体、我国驻外机构等。 4.制订出口商品经营方案:货物的情况、国际市场情况、本单位出口经营情况、 推销计划及措施（关于广告宣传） （二）进口交易前的准备工作 进口交易前的准备工作包括： 进行市场调研，选择采购市场与供货商 进口成本核算 制订进口商品经营方案 一、国际贸易交易前的准备工作 二、国际贸易洽商的内容及形式 形式 口头洽商——主要是指在谈判桌上面对面的谈判，口头洽商双方可以根据进展情况及时调整策略，对谈判内容复杂、涉及问题多的交易较为合适。 书面洽商——指通过信函、电报、传真、EDI等通讯方式进行业务洽商。 二、国际贸易洽商的内容及形式 2.内容——买卖合同的各项主要交易条款 包括： 6大基本交易条件：品名、品质、数量、包装、运输、货款支付（价格） 非基本交易条件：保险以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。 第二节 国际贸易洽商程序 一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节 其中发盘和接受必不可少 一、 询盘（inquiry） 1.定义：询盘是交易的一方为购买或销售货物而向对方提出的有关交易条件的询问。 (1)作出方：通常由买方发出，也可以由卖方发出。 (2)内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。 (3)别称：询价、索盘、要约邀请 2.形式及用词 (1)形式：口头和书面 (2)用词 3.性质： (1)对双方均无法律约束力 (2)不是每笔交易都必须经过的步骤 二、 发盘（offer） 1.定义：又叫发价、报盘、报价，是交易的一方向另一方提出各项交易条件，并愿意