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全世界最伟大的推销员 全世界最伟大的推销员 乔. 吉拉德 那是传统行业永恒不变的销售法则，对于互联网这个新型的销售行业，谁能成为新世纪的销售之王呢？ 必定是一直用心为客户提供最超值的互联网企业信息化服务的今科的精英！ 方案营销的作用 1、完整的解决方法 方案营销的作用 2、专业的服务方法 方案营销的作用 3、科学的销售方法 方案营销的作用 4、实力的展现方法 销售中你会碰到的角色 负责人 受益者 竞争对手 业务/ 技术 /行政 等人员 财务 决策层主管者 决策者 ( POWER ) 一、定义需求阶段 销售员的任务： 帮助用户制定需求--明确存在的问 题，及问题解决方案，使我们的产 品有资格入围 怎 样 让 人 买 “病痛” ( PAIN ) 将会有 “病痛” “病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 ……. “ VISION ” = (我要的) 证明是 “正当的成本” 克服 “风险” 顾虑 证明是 “合理的价格” 促进 “行动” 订 单 PAIN + VISION + POWER = SALE 购买三步曲进程中的心理曲线 购买三步曲进程中的 心理曲线 客户真正进入考虑期 所有人(有权利的人)都知道实施 系统后的好处 有时间表 目标客户 (5W+2P) 为什么他们需要或想要一个新系统？( What ) 财务有计划吗？( Pian ) 谁是决策人物？他想要吗？( Who ) 决策过程怎样？( What ) 什么是基本决策因素？( What ) 大致时间表？ ( Pian ) 谁是竞争对手？( Who ) 关 于 产 品 演 示 目的 准备剧本 (对象、内容、演员、….) 演示控制 演示后评价和控制 关 于 方 案 书 是时候吗？ 诊断 PAIN 期望目标 竞争对手 方案的风险和风险控制 关 于 客 户 参 观 是时候吗？ 期望目标 参观前的准备 (老客户、内容准备、内容沟通、….) 参观控制（多听少看） 参观后评价和控制 参观的风险和风险控制 决定生死的比较表 购买三步曲进程中的心理曲线 面对风险异议 坚定自己的信心 让客户感动 恰当的回答 合理的技巧使用 适当的 “暗示” 关 于 “ PUSH ” 时间理由 价格理由 利益理由 其它理由 注： “PUSH” 的 “度” 产品销售的基本原则 不销：没有 “病痛” 或无“改革”意识的 “开药方”前必须先诊断 客户购买的 “三阶段” “产品” = 买家的 “愿景” 你不能去卖给不买的人 怎 样 让 人 买 “病痛” ( PAIN ) 将会有 “病痛” “病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 ……. “ VISION ” = (我要的) 证明是 “正当的成本” 克服 “风险” 顾虑 证明是 “合理的价格” 促进 “行动” 如何做到受人尊重的销售 必须坚信能带给客户有价值的东西 将产品和服务实情如实（逐渐）告诉客户 让客户在整个销售中感觉良好（买/卖） 让客户得到所期望应该得到的东西 解决方案的销售 解决方案的销售是过程的销售 并不是销售产品，而应站在用户的角度考虑产品如何解决用户的实际问题 你的Sales是哪个级别？ 成功销售 的 要 素 销 售 技 术 销 售 过 程 中 的 重 要 点 ！ 1、重 要 的 方案书 您的计划 设计销售过程，提出并解决需求，建议的时间表，展望售后 服务 2、关 于 拜 访 注意：需求定义阶段工作 重视：关系到今后的难易 重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？ 稳步进入第2阶段： 第2阶段比第1阶段投入成本大 第2阶段比第1阶段竞争更激烈 你的…. = 对手的“炮弹” “炒冷饭”周期更长、风险大 方案营销策略 Phase I Phase II Phase III Risk 危险 Cost 费用 Needs 需求 Solution 解答 Level of Concern Time 第2 阶段工作：方案确认 您的 ……. “ VISION ” = 我行的 技术的 实施的 经济的 方案营销策略 第2 阶段工作：方案确认 常用的方法 产品演示 项目建议书 访问总部 考察客户 ……. 方案营销策略 第2 阶段工作条件：为目标客户服务 方案营销策略 方案营销策略 做正确的事，(战略) 正确的做事！(战术) 方案营销策略 方案营销策略 方案营销策略 考虑因素 公司A 公司B 公司C 时