销售过程中的议异处理.pptVIP

销售过程中客户异议处理 ——刘一锦 从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出方案书到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议；愈是懂得异议处理的技巧，您愈能冷静、坦然地化解客户的异议，每化解一个异议，就摒除您与客户一个障碍，您就愈接近客户一步。请牢记--销售是从客户的拒绝开始。 一、客户异议的含义 1、什么是客户异议 客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。 例如，您要去拜访客户，客户说没时间；您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；您向他解说产品时，他带着不以为然的表情……等，这些都称为异议。 　　 多数新加入销售行列的销售人员们，对异议都抱着负面的看法，对太多的异议感到挫折与恐惧，但是对一位有经验的销售人员而言，他却能从另外一个角度来体会异议，揭露出另一层含意。 从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。 从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议书接受的程度，而迅速修正您的销售战术。 从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。 　 “异议”的这层意义，是“销售是从客户的拒绝开始”的最好印。 2、有三类不同的异议，您必须要辨别： 真实的异议 客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产 品抱有偏见，如：从朋友处听到您的产品容易出故障。