药品招商培训解读.pptVIP

办理过程及现状 医保、物价、招标对当地医药市场的影响 其它公司可以借鉴的对策 来源：相关政府部门、代理商、医　　药公司、朋友、代理商。 医保、物价、招标信息 医院名称、数目、级别及特色 医院年药品采购量 医院用药习惯 相关科室门诊量及病床数 相关科室用药量前三位及代理商 来源：卫生行政主管部门、医药公司、　　　　电话黄页、朋友、代理商、医生、科主任　。 医院信息 当地医药公司规模及特点 当地医药公司结款日 当地代理商名单及特点 代理商与医院关系 代理商资金实力 代理商临床代表数量及质量 来源：医药公司、招标公司、医院、广告、　　朋友、电话黄页、代理商、网络(chinayaoye123、慧聪招商网）、相关职能部门。 代理商信息 产品优劣势 市场覆盖率及占有率 操作手法及推广策略 销售团队资金及临床实力 来源：医药公司、医院、朋友、代理商。 竞品信息 广告宣传 提前联系，集体面试 结款日招商 树立标杆销量医院 会议招商 逐个全面的代理商拜访 炒热市场 筛选目标医院 筛选目标代理商 安排目标代理商二次面试 针对目标医院进一步收集相关信息 锁定目标 加强对目标代理商信息收集 加强对目标医院信息收集 加强对代理商的联系及问题解答，打消疑虑 准确掌控代理商针对目标医院的工作进度 加强对目标代理商的竞争对手的培育 培育客户 适时提出打款和销量要求 缔结协议。 收获成果 提高招商能力的方法 学习、实践、反思 * GMP名词解释 * GSP名词解释 * 国家规定，因为药品是特殊商品，必须经过已经得到GSP认证的医药商业公司进行配送，国家允许配送单位对医院收取一定比例的价差。（结合目前的0差价等问题进行展开） * 举出例子 * 解释物价备案 * * * * 招商基础培训 生产企业是指国家批准的按照国家制定标准实施生产药品的工业企业包括（原料药、西药、中药、生物制品、血液制品等） GMP是药品生产和质量管理的基本准则，适用于药品制剂生产的全过程和原料药生产中影响成品质量的关键工序。 名词解释--------医药生产与销售 医药公司是指药品经营企业，国家规定医院只能在医药公司进药，需要医药公司配送。 GSP：它是指在药品流通过程中，针对计划采购、购进验收、储存、销售及售后服务等环节而制定的保证药品符合质量标准的一项管理制度。其核心是通过严格的管理制度来约束企业的行为，对药品经营全过程进行质量控制，保证向用户提供优质的药品。 名词解释--------医药生产与销售 药品：处方药、OTC、第三终端 销售：医生、医药代表、代理商、医院等级 政府：药监局、发改委、物价局、卫生厅、招标办、纪检委、工商局、社会劳动保障厅 文件：企业资质、产品资质文件 关键：物价、医保、招标 名词解释 处方药，简称Rx药，是为了保证用药安全，由国家卫生行政部门规定或审定的，需凭医师或其它有处方权的医疗专业人员开写处方出售，并在医师、药师或其它医疗专业人员监督或指导下方可使用的药品。 OTC 国际上通称为非处方药。非处方药是相对处方药（Rx）而言。顾名思义，是指那些不需要医生处方，消费者可直接从药店或药房购买的药物。消费者可根据自己所掌握的医药知识，借助药品标签，对轻微短期病症进行自我药疗，在药剂师指导下有选择地购买药品，并按规定的方法使用。因此在美国称之为“柜台销售药（OTC Drug）”，简称为OTC。 名词解释--------药品 OTC销售： 广告：包括电视、广播、印刷品、电话、邮寄广告等，广告的作用是教育，广告中应包括药品名称、用途及用药风险等全面信息。 现场销售：是OTC药品特定的销售地点——零售药店。对于消费者来说，药店不仅是药品的购买场所，更是获得用药咨询的地方。 店堂促销：利用海报、POP（Point of Purchase）售点广告、挂旗等在药店内的宣传和教育、药店店员的教育和药品的陈列。 科普教育：大众科普教育活动，如社区居民设立健康课堂，建立健康卡，并分发科普宣传品和宣传单页。 名词解释--------药品 第三终端的基本概念应该是：以常见病、多发病、慢性病的诊断治疗为主，并进行初级预防保健活动的基层医疗卫生服务场所。其范围包括：县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所以及城市社区卫生服务站、城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。包括了广大农村医药市场以及城市社区卫生服务站。 名词解释--------第三终端 处方药的销售： 名词解释--------药品销售 在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色。 名词解释--------医生 医药代表：就是负责医药企业产品终