渠道经理技能认证考题复习题纲详解.doc

案例1： 在一流动人口密集的大型小区周边，只有一家移动专营店，目前没有电信代理商。你发现有一家主营手机销售及维修的店面，店内经营状况较好，客流量较高，具备我公司渠道代理商的条件。 问题1：前期我们会对该家主营手机销售及维修的店面进行哪些方面调研？ 问题2：如何引导该店面的老板加入电信，与电信进行合作？ 答题思路： 问题1： 调研的内容包括：潜在合作商的资质、店面位置、营销面积、日常客流量、竞争对手情况、合作意愿等方面。 问题2: 可以先以暗访模式了解该店的销售情况，对电信的终端销售是否有兴趣等问题。在情况了解后，需要突出与电信合作的利益，吸引店主对合作的兴趣。 在激发兴趣的基础上，可以详细介绍合作流程及相关优惠政策。 持续跟踪此店。  案例2： 小李是一名渠道经理，在他的努力下，最近刚建好某一代理点，但是这个代理点老板向他反映赚不到钱。如果你是小李，请用“四流三率”分析目前此代理店可能存在哪些问题？有什么切实可行举措？ 答题思路： 问题1： 人流量：门店的选址是否合理，门店所处地段，经过的人流量是否理想。有没有联盟。 客流量：门店的陈列是否存在缺陷，外部宣传是否到位。如：LED宣传、海报的张贴等。 销售量：产品是否与人匹配，产品是否与 客户匹配，产品是否与体验流程匹配。 销售额：是否有交叉销售，末梢激励是否到位。 问题2： 1、选址调研方面：对整个区域进行调研，重新选择更为合适的门店地址。2、陈列优化方面： 加强对于代理商及营业员的陈列层面的培训，有效地利用现有物料突显产品利益点，引客入店。 3、培训方面：对一线销售人员加强销售技巧的培训，同时监督代理商的微佣金发放是否及时。 4、佣金政策方面：审查代理商的佣金引导政策，激发一线营业员的销售积极性，从而提高销售额。 案例3 渠道经理在巡店过程中，某代理商李老板对iPhone5S非常感兴趣，要求渠道经理介绍iPhone5S的卖点，并解答疑问。 问题1：现场请向李老板简单介绍iPhone5S的主要卖点 问题2：用三句半或者FABE的方法具体介绍iPhone5S某一卖点。 答题思路： 问题1： Touch ID 通过扫描指纹来解锁iPhone5S，在App Store中进行购买时，也可用它来验证身份。 64位A7芯片 全新800万像素iSight摄像头 Ios7 超快的无线网络连接 问题2: 能够正确使用三句半的方法介绍或者FABE方法介绍。每说出一句话得1分。 三句半话术： “简单来说……” “它特别适用于……” “您使用了它以后……” “举个例子来说吧……” FABE产品介绍法： 产品特征 产品优点 产品对客户带来的利益 举个例子说明 结合方法运用介绍某一卖点。共6分 （1）能准确找到产品的卖点 （2）能结合话术将产品卖点说出来  案例4 要深入推进社会渠道建设，必须促进单店销售服务能力提升。请结合你所管辖的社会渠道特点，请回答： 问题1：谈谈如何推进“单厅增效，优化网点覆盖，提升单店移动发展能力”工作。 问题2：当代理商业绩上不来，盈利能力不行，如何与代理商进行沟通。 答题思路： 问题1： 评估：定期评估网点健康程度，可以用四流三率的方法评估。 诊断：判断导致低效的问题，制定店面效能提升方案。 辅导：对代理商进行辅导，包括销售组织、店面陈列、体验营销和运营分析等方面。 4、管控：对辅导进行效果管控，实现长效机制。 问题2： 与代理商沟通之前做好准备：发现问题，找到问题原因。 与代理商共同探讨问题所在，探讨解决问题方法，最终达成共识。 与代理商的沟通要求要做到：简短、直接、开放、交互。  案例5： 在某核心商圈的一家中国电信新开的社会网点，其老板姓王，王老板是中国电信新发展的代理商，之前一直没有经营通讯类产品的经验，作为渠道经理的你，将对这家新开的门店人员进行培训。 问题1：你会采取哪种培训方式，为什么？ 问题2：你会进行哪些方面的培训，对培训内容有哪些具体要求？ 答题思路： 问题1: 推荐进店培训，进店培训好处：节约培训的时间和场地成本。 问题2 ： 一、电信产品卖点培训 对于电信产品的培训需要做到实时、简单。 二、销售技巧培训 对于销售技巧培训需要做到实用、简单、易懂。 三、异议处理培训 对于异议处理培训需要让营业员掌握智慧中立的回应，并能够在异议处理过程中探询信息。 四、佣金结算培训 对于佣金结算的培训需要渠道经理做到设身处地、考核到位。 五、IT操作培训 对于IT操作培训需要营业员操作迅速，不出错。  案例6： 作为一名渠道经理，如何做好炒店暖店工作，落实重大节假日大型促销和小型节假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售活动，强化组织保障，是工作一个重点，请结合实际，回答以下问题： 问题1：你觉得如何组织一次炒店、暖店销售活