药店品类管理常识详解.ppt

* 一 般 来 说， 品 类 在 商 店 中 的 角 色 越 不 重 要， 所 经 营 的 品 种 就 会 越 少。 我 们 假 设 洗 发 水 品 类 是 目 标 性 品 类。 * 接 着 我 们 要 对 品 类 中 的 消 费 者 进 行 分 类， 这 对 于 我 们 是 否 能 有 效 地 有 针 对 性 地 进 行 品 类 优 化 非 常 重 要。 消 费 者 细 分 可 以 根 据 产 品 的 价 格， 产 品 的 特 点 或 产 品 的 组 成 成 分 等 进 行 划 分 * 高 效 率 的 品种优化 指 的 是 在 一 个 品 类 中 对 所 经 营 的 品 牌 及 规 格 进 行 以 数 据 为 基 础 的 筛 选。 顾客动线诊断方法 顾客入店消费行为特性：入店——主动线——辅动线/货架街区——停留——审视比较——做出购买决定 动线是不是明晰 有没有死角 有没有强迫动线（回头路） 观察点的选择 派员工跟踪顾客的行走动线 陈列存在的问题 出于对通道利润的要求，将一些货架、端架、堆头卖给供应商，导致在陈列调整方面比较被动 货架管理缺乏系统性，出现人情排面、劣品驱逐良品、重要商品保护成为一句空话、排面控制混乱等情况 促销区人山人海，而货架街区因缺乏亮点顾客不愿进去 陈列存在的问题 不考虑陈列的原则，随意摆布 受供应商的干预过多 毛利低的畅销品占据大量黄金排面 每个管理者有每个管理者的观点 如何解决？ 禁止端架、堆头出卖时间超过一个月 定位管理，完善商品配置表的制作和管理 禁止供应商进行排面操作 禁止课长、理货员、促销员随意变更排面，排面调整必须征得总部或店面领导同意 禁止缺货时用其他商品取代，建立门店缺货跟踪制度 货架街区促销区或异形促销货架的使用 商品陈列的原则 贡献度原则 丰满原则 悬挂原则 同类原则 一线品牌陈列位置原则 纵向陈列原则（品牌或功能） 其它如关联、先进先出等 改变陈列的步骤 从大到小与从小到大 商品结构——卖场布局——大分类——中分类——小分类——单个货架 选定一个排面 测量此排面上商品的尺寸：宽×深×高 提取PSI值 畅销品的陈列原则 设计排面，主要考虑贡献度和美观度 实施、跟踪 新店陈列的工作程序 确定人员：业务、事业、门店、营运共同参与 进行市调：知道顾客对门店的期望在哪里；须增加什么品牌、品种，须改善哪些服务，对哪些价格有意见等 确定做哪些大类，小类 各楼层对各大类的面积分配 各大类使用何种货架：主架、区域分隔架、靠墙架等 各楼层小类布局图 新店陈列的工作程序 各小类陈列方式确认 陈列附件确认 各小类品牌确认：高端品牌、中端品牌、低端品牌；人气品牌、利润品牌 各品牌单品数确认，价格带选择 各单品宽、深、高尺寸的数据获取 商品重要度指标排序 商品货架配置表制作 门店按配置表实施陈列 对陈列状况进行检查并微调 * * * * 高 效 的 消 费 者 回 应 是 旨 在 建 立 起 一 个 高 效 的 供 应 系 统， 确 保 准 时、 准 确 的 电 子 资 讯 流 通 及 顺 利 而 连 续 的 产 品 供 应 从 而 最 大 量 地 满 足 消 费 者 的 需 求。 * 让 我 们 设 想 一 下， 在 供 应 链 的 各 环 节 中， 如 果 各 个 部 门 都 不 能 高 效 率 地 完 成 其 工 作， 那 么 在 市 场 上 将 会 有 多 少 的 消 费 者 能 够 买 到 他 想 要 的 产 品 呢？ 答 案 是 35％。 我 们 当 然 不 能 满 足 这 样 的 结 果。 通 常 情 况 下 我 们 会 怎 样 去 补 救 由 于 低 效 率 造 成 的 损 失 呢？ － 增 加 库 存 － 聘 请 更 多 的 工 作 人 员 － 支 付 额 外 工 作 的 费 用 从 而 保 证 了 产 品 的 供 应， 然 而 成 本 增 高 了， 边 际 利 润 降 低， 消 费 者 得 到 的 产 品 价 值 也 降 低 了， 最 终 供 应 商 及 零 售 商 丧 失 竞 争 力。 我 们 如 何 能 够 既 提 高 对 消 费 者 的 服 务 水 平 又 减 少 不 必 要 的 资 金 占 用？ * * * 唯 一 的 办 法 是 零 售 商 与 供 应 商 紧 密 合 作， 提 高 供 应 连 锁 链 的 效 率， 减 少 不 必 要 的 系 统 成 本、 库 存 和 固 定 资 产， 增 加 消 费 者 对 高 品 质 产 品 的 购 买。 * * 高 效 率 的 消 费 者 回 应 包 含 了 两 方 面： 第 一， 提 高 产 品 供 应 系 统 的 效 率 以 降 低 成 本； 第 二， 了 解 及 满