精准式增员高管控制系统1讲述.ppt

1 我的表情就是团队的表情 我的激情就是团队的激情 我的信心就是团队的信心 我的态度就是团队的态度 我的标准就是团队的标准 我的要求就是团队的要求 我的执行就是团队的执行 习惯是拧出来的 队伍是拧出来的 市场是拧出来的 增员是拧出来的 拧 拧 我拧 我拧 我拧 5 5 干不干保险是你的事，说不说是我的事；干不干保险是你的事，说不说是我的事；干不干保险是你的事，说不说是我的事；只要说出口增员不用愁！只要说出口增员不用愁！！只要说出口增员不用愁！！！ 6 6 “可控式增员”流程八步曲 第一步：熟悉“九九归一表” 第二步：根据“九九归一表”填写“财富30表” 第三部：根据“财富30表”拜访填写“职业能力测验表” 第四步：每天凭“职业能力测验表”来公司面谈 第五步：凭“职立业能力测验表”在职场填写“性向测试表”、“从业态度询问表” 创业经营班学员申请表 第六步：带增员对象到音像室观看公司形象片，等待体检面试 第七步：带增员对象面试，面试官填写面试结果 第八步：代资考报名并缴费完善手续、参训。 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 这是可控式增员准备期的关键工作，对那些处于衰退期的公司和团队更为重要－－利用此类机会做好思想工作，规划未来发展，对信心不足或受过挫折者，重树其信心，重燃战火！ 19 主管培训时要求主管全员参训。全员培训时尽量动员更多的业务人员参训。即便那些增员消极者也要尽其所能让其参训，只要其参训了，通过意愿启动，他就有可能改变初衷。 20 21 全员启动大会，要按支公司按营业部按营业组就座，部经理要座在核心位置，主管要座在便于促票的位置。 22 启动大会后次日大早会未参训人员和参训未买卡人员要补票，一个一个做工作，一个一个补，一个一个逼，一个一个抠。为达此目的，首先要追踪他们次日出勤。对未出勤人员，要追到其家里去。 23 24 卖学习卡之前，把门的人－－最好是有权威的人－－提前到位，把住门，不买卡不能出门。如果在此之前，有一部分人在外边，一定要提前圈进来。切忌切忌！此控制点特别重要。 25 追踪电话要有专门的工具控制，便于汇总和检查。 26 每晚给有增员缴费的老员打一个追踪电话，问其家访了没有……同时问其明天带几个人来？大约什么时间来？对有增员缴费的老员来说，“保胎”比“播种”更重要。 27 对带人来面试但未成功交费的老员打一个追踪电话，做好心理按摩，同时问其明天带几个人来？大约什么时间来？ 28 每晚给从未带人来面试的老员打一个追踪电话，鼓励鼓励再鼓励，鼓励其明天一定带人来面谈…… 29 开始面谈的头一天晚上，再晚内勤人员和营业部经理要在公司给所有人员打追踪电话，督促其明天带人来面试，问其带几个人来，大约什么时间来。当然这个动作也可提前……追踪电话打完，然后有针对性地再开一个会，之后再回家睡觉。否则今晚你是睡不好的…… 30 面谈结束的前一天晚上，对那些尚未破零的人员，要全力追踪，如有必要，可加一个夕会。如果加夕会，让他们当场列名单，当场按照话术向外打邀约电话…… 31 面谈师在面谈的同时，公司要有一个内勤人员，有针对性地不断地给业务人员打追踪电话，不断地给业务人员打电话，不断地给业务人员打电话…… 32 追踪的目的 33 34 35 36 37 两大关键人物－－ 38 在面谈师及促成师外还有一大辅助人物 如果人手许可，面谈助理最好设两个，一个负责等待室，指导新员填表及看录像并将新员按顺序引导给面谈师，另一个负责将面谈完的新员引导给促成师。如人手不够，两个助理只能合而为一。面谈助理，面谈及促成流程控制…… 39 40 41 促成师是专门训练过的“收费员”。这个“收费员”可不是原来那个“内勤”。收费员小学毕业就足够了，而促成师可是个狠角色。有的人做了一辈子饭，仍然是个做饭的，而促成师一定是大厨，一定是大厨师，大师傅，一定是公司里最厉害的一个人物。 42 给自己一个机会－－万变不离其宗的一句话术；触类旁通的一句话术，纲举目张的一句话。给自己一个机会，谁悟了，谁就开了天目，谁的身价就大增…… 43 用给自己一个机会，反复促其交费，如果其说，我没带钱，促成师就说，不要推脱了，一推脱真要错过这个机会……出门哪有不带钱的，没带多还没带少……如果其说我只带了100元。促成师就说，那好先交100排上队…… 44 推荐人等在面谈室外或陪同面试 推荐人要配合促成师，不断地把手势指向新员的包包。切忌促成师在做促成，而推荐人成了局外人或者是在打电话玩手机什么的。 45 当促成陷入僵局，剥一个小桔子或糖果，递给对方，缓和一下气氛，差不多就成了。这叫四两拨千斤。 46 节