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酒会实战运作(讲师版)讲述
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目 录
酒会运作概念
酒会操作要点
酒会操作流程
什么是酒会?
酒会,是一种经济简便与轻松活泼的招待形式。它起源于欧美,一直被沿用至今,并在人们社交活动方式中占有重要地位,常为社会团体或个人举行纪念和庆祝重要事项,或联络和增进感情而用。
从某种意义上说,酒会的交际意义远远大于酒会的饮食意义。展示个人魅力,促进社交成功,是酒会的主要目的之一。
什么是酒会运作?
酒会运作就是借用酒会的形式,来达成一定的商业目的,也被称为商业酒会。酒会运作需要经过前期的精心策划,包括酒会的定位、酒会的规模、酒会的主题、客户的筛选、流程的安排、操作的训练等等,并形成一整套的企划推动专案,落实为专人负责实施推动的过程。
酒会能够为优秀的绩优人员提供一个树立个人品牌,感恩、回馈客户、开发新市场的新契机,是又一个获得成功的机会。业务人员可以通过不同形式的酒会,感谢新老客户的支持并为今后做出服务的承诺,还可以借助良好的现场氛围,再次得到客户的支持与帮助。
酒会运作能给我们带来什么?
酒会的分类
按举办方分:个人酒会、联合酒会(部门、公司)……
按客户群分:高端酒会、普通酒会……
按举办主题:老客户答谢会、晋升酒会、表彰酒会……
目 录
酒会运作概念
酒会操作要点
酒会操作流程
运作步骤
1、会前准备
2、会中实施
3、会后追踪
会前准备
专案准备
客户准备
物品准备
会场准备
人员准备
座位安排
会前准备—专案准备
1、明确酒会的主题、定位
2、明确酒会的时间、地点
3、明确酒会的操作人员和流程
4、形成酒会的操作手册
会前准备—客户准备
1、客户的质量(有没有一两个铁杆?)
2、客户的数量(贵在精不在多,筛选是关键)
3、客户的邀约(一对一沟通,当面邀约、请柬、如果可能邀请客户夫妇一同参会)
1.一段式邀请:直接上门递送请柬
2.二段式邀请:先电话邀请后递送请柬
会前准备—物品准备
1、产品资料袋、签单资料
2、客户签到本
3、专属计划书和计划书范本
4、个人形象展架和酒会横幅
5、客户签单礼品
6、酒会专用设备(电脑音响器材)
……
一、场地要求:当地较好的酒店或宾馆(有充足停车位,场地内没有柱子遮挡视线)
二、形式要求:个人酒会晚宴(3-5桌,一般不超过5桌)
集体大型酒会(8-10桌,一般不超过10桌)
三、会场氛围:
⑴主题:通过会场布置来体现酒会主题
⑵注意: ① 加强文化结构,淡雅简洁
② 限制工作人员场内人数
(因为现场较小,人多感觉较乱)
会前准备—会场准备
四、会场布置:
场内座位设置
投影仪摆放桌设置
门口欢迎牌、横幅、场内易拉宝摆放
资料摆放及礼品台布置
……
会前准备—会场准备
主持人
主讲人
致辞领导
工作人员(设备、奖品、音乐、礼仪等)
促成团成员
会前准备—人员准备
个人酒会人数不宜过多,一般情况下准备3-5桌,每桌邀请准客户5-6位,老客户与促成团分别安排2-3人,每桌10人左右。这样比较有利于对全局氛围的掌控
在老客户的挑选上要尽量选择有一定社会地位的客户参与,准客户的挑选上要以曾经拜访过的客户为目标,参会促成团要做到打通部、组限制,集合公司最优秀的销售精英,另请几位公司领导参与
重点准客户要安排在主桌,和致辞领导及主办人坐在一起,边上要安排铁杆老客户
会前准备—座位安排
会中实施
优
秀
员
工
表
彰
1、会议结束后,所有工作人员召开总结会,总结出会议中的成败得失,并且整理改正意见。重点是由协助促成的促成团一一点出会中客户特点,并找出促成点。
2、针对现场签约的客户的实际年龄等情况,梳理客户信息,便于下次拜访进行保单回收。
3、促成团汇报各个客户的投保意向,及相关拒绝处理,了解客户未签约的真实原因,共同讨论解决并记录,为后续回访促成创造机会。
4、安排追踪流程话术,两天内对到场的所有准客户进行回访签单,避免流失。
会后追踪
目 录
酒会运作概念
酒会操作要点
酒会操作流程
操作流程
1、暖场时间:参会人员未到齐前可播放暖场音乐及公司或者个人宣传片,渲染气氛。
2、主持人开场:待人员基本到齐,主持人开始介绍酒会召开的背景,要做到热情,调动氛围。
3、节目表演:事前和演员做好沟通,准备好相关音乐,建议准备活跃能都煽动气氛的节目。
4、领导致辞:致辞内容不宜太刻板,要做到轻松、自然。内容可定位感恩主题,公司发展介绍。重点要说明酒会举办的原因。时间控制在5-10分钟。
5、优秀员
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