商务谈判复习重点技术总结.doc

商务谈判复习重点? 1．商务谈判：指买卖双方为了促成交易而进行的活动。或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。? 2．商务谈判的要素：谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标?3．商务谈判的特点：? ???（一）谈判对象的广泛性和不确定性? （二）谈判双方的排斥性和合作性（双赢）? （三）谈判的多变性和随机性：商务谈判比一般经济活动变化更快，更丰富，而且也难以预料。因势而变、因时而变和因机而变。?（四）谈判的公平性和不平等性?4．商务谈判的基本原则：? 商务谈判的基本原则是谈判的指导思想、基本准则。它决定了谈判策略和谈判技巧的选择和运用。? （一）合作原则? 坚持合作的原则，并不排斥谈判策略与技巧的运用。前者是解决问题的态度，而后者则是解决问题的方法和手段，二者不矛盾。? 姐妹分桔子的案例?（二）互利互惠原则?（三）立场服从利益原则? 人们习惯在立场上讨价还价，这严重阻碍了谈判协议的达成，导致不明智的协议，违背了谈判的基本原则。? （四）对事不对人原则? 在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。? （五）坚持使用客观标准原则? 坚持客观标准能够克服主观让步可能产生的弊端，有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。? （六）遵守法律原则?（七）讲究诚信原则? 5．商务谈判的分类标准和类型：? （一）按商务谈判的地区范围划分为国内商务谈判与国际商务谈判? 国内商务谈判中，由于语言、观念一致，谈判的主要问题在于怎样调整双方的不同利益，寻找更多的共同点。? 国际商务谈判中，由于谈判人员语言、信仰、生活习惯、价值观念、行为规范、道德标准乃至谈判的心理都有着极大的差别，比国内商务谈判复杂得多。? （二）按商务谈判的内容划分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判?商品贸易谈判包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判；? 非商务贸易谈判指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判和资金谈判。? （三??根据谈判人员数量的多少划分为一对一谈判、小组谈判和大型谈判?一对一谈判磋商某些关键问题或微妙敏感问题；? 小组谈判使各人之间分工协作，取长补短，可缩短谈判时间，提高谈判效率；? 大型谈判适用于国家级、省（市）级或重大项目的谈判。? （四）根据谈判地域不同划分为主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判?主座谈判给主方带来了便利；? 对于交易不寻常，可能是大宗商品买卖，也可能是成套项目的买卖则采用主客座轮流谈判，但要坚持主谈人的连贯性，换座不换帅。? （五）依据谈判理论、评价标准的不同划分为传统式谈判和现代式谈判? 传统式谈判（又称输赢式谈判）为确定立场——维护立场——让步——妥协或破裂；?现代式谈判（又称双赢式谈判）则是认定自身需要——探寻双方的需要——设想解决的途径——成功或失败??? （六）其他分类方式? 1、根据谈判内容的透明度可分为公开谈判和秘密谈判；? 2、根据谈判桌形可分为长桌谈判（两方参加的对等谈判）和圆桌谈判（多方参加的对等谈判）；? 3、按谈判时间的长短可分为马拉松式谈判和“闪电”式谈判；?4、按交易地位可分为采购谈判和推销谈判；? 5、在国际货物买卖谈判中，又有进口谈判和出口谈判；? 6、按交换谈判内容所采取的方式可以分为口头谈判和书面谈判。? 6．谈判形式：是指为交换谈判内容所采取的方式。形式一般分为：口头谈判、书面谈判、网络谈判? 7．商品贸易谈判的内容：? 1）商品的品质：?商品的品质指商品的内在质量和外观形态?2）商品的数量：计量单位、皮重的计算方法?3）商品包装? 4）商品运输：运费、装运时间、地点和交货时间、地点?5）保险：货物保险?6）商品检验? 7）商品价格：商品价格是根据不同的定价依据、定价目标、定价方法和定价策略来制定的，受商品成本、质量、数量、供求状况及竞争条件等因素影响。?8）货款索赔、仲裁和不可抗力? 9）结算支付方式：主要有汇付、托收和信用证等支付方式?8．谈判规模大小的优缺点：????1）、一个人谈判（又称一对一的个体谈判）单人谈判的优缺点? 优点?：避免对方攻击实力较弱成员?;避免多人参加谈判时内容不协调?;谈判者可独自当即立断采取对策?；?产生较高的谈判效率??? 缺点：担负多方面工作，对付多方面问题，可能影响工作效果?；单独决策，面临决策压力较大?；无法在维持良好的谈判形象的同时扮演多种角色，谈判策略运用受限制；只能适用于谈判内容???较简单的情况，但现代谈判涉及面往往很广? 2）、两人以上谈判（又称集体或小组谈判）小组谈判优缺点? 优点?：??集思广益，更好策动对策?；?多人参与，有利于掌握谈判主动权?；弱化对方进攻，减轻己?方压力；有利于工作交接