房地产销售技巧汇编.docx

?《绝招》一、寻机开场??情景01　顾客站在盘源架前说：“我随便看看”《绝招》一、寻机开场：良好的开始等于成功的一半。你第一次接触顾客时，如何在30秒内，立即引起顾客的注意？如何在三句话内，就让顾客言听计从？如何在首次交往中，就让顾客充满期待？这些对顾客微妙心理恰如其分的处理，将极大促进置业顾问的成交业绩。情景1　顾客站在盘源架前说：“我随便看看。”常见应对1.好的，您请随便看吧！（估计不出30秒，顾客就会离开）2.您好，这是我的名片，有需要的话可以进来了解一下。（顾客倍感压力，30秒左右将离开）3.外面天气热，进来坐坐，我给您详细介绍一下。（顾客感到过分热情，搭讪几句便离开）引导策略　　当看到顾客站在店门门口观看“盘源架”时，物业顾问的通常做法是立即起身来到门口，对顾客说：“先生/小姐，请问有什么可以帮到您的？”而顾客经常会说：“随便看看！”顾客这样说通常有两个原因：一是顾客闲逛而至，想了解一下目前房地产市场的行情，真的只是想随便看看而已；二是顾客在该门店的“盘源架”上还没有看到他想买或租的房子，不想过早地接触物业顾问，不管是哪种情况，顾客的心理都对物业顾问建起了一条心理防线，任何不恰当的言行举止都可能导致顾客立即离开。　　遇到这种情况，物业顾问一定要用话术让顾问在30秒内立即对物业顾问的话题感兴趣，并接受物业顾问的邀请，来到店内坐下详谈，从而进一步了解顾客的真实需求。否则，顾客会子30秒内离开。???? ??话术范例?范例一　　　物业顾问：先生/小姐，请问有什么可以帮到您？（物业顾客开始接近顾客）　　顾　　客：我随便看看！（顾客建起心理防线，想摆脱物业顾问）　　物业顾问：哦！昨天有个业主要出国，委托我们放了一个盘，不知道您有没有兴趣进来了解一下？（物业顾问立即抱出一个小便宜，通常人都会感兴趣，会顺从物业顾问的安排，入店了解一下）　　注意：此处，物业顾问没有用“买”而是用“有没有兴趣进来了解一下”，来减轻顾客的压力，以达到让顾客入店的目的范例二　　　物业顾问：先生/小姐，请问有什么可以帮到您？（物业顾客开始接近顾客）　　顾　　客：我随便看看！（顾客建起心理防线，想摆脱物业顾问）　　物业顾问：哦，昨天有个业主放了一个超值盘，他因急着用钱，降了5万，不知您有没有兴趣来了解一下？（物业顾问立即抛出一个业主着急筹钱，便宜了5万元钱的小便宜）范例三　　　物业顾问：先生/小姐，请问有什么可以帮到您？（物业顾客开始接近顾客）　　顾　　客：我随便看看！（顾客建起心理防线，想摆脱物业顾问）　　物业顾问：哦，昨天有个客人因急着要调到外地工作，委托我们放了一个盘，不知您有没有兴趣进来了解一下？（工作紧急调动，让顾客产生乘机压价，占小便宜的想法）方法技巧　　故做巧合声，向顾客抛出“小便宜”：　　1.出国式：以业主出国因而放盘为由，让顾客以为有便宜可捡；　　2.筹钱式：通常以业主生意筹钱降价等为由，让顾客想捡便宜货；　　3.生病式：以业主家人需要钱治病等为由，让顾问产生捡便宜的心理。　　物业顾问以“不知有没有兴趣进来了解一下”来缓冲顾客心理压力。　　物业顾问引导顾客入店、坐下并提供优质服务，详细了解顾客需求。举一反三　　当顾客对你说“随便看看”时，你的话术还有哪些？　　1.　　　　　　　　　　2.　　　　　　　　3.当你询问顾客有什么可以帮到他时，他不吭一声，你的话术又有哪些呢？1.　　　　　　　　　　2.　　　　　　　　3.《绝招》情景02　顾客指着盘源纸问：“这套60㎡35万的房子是怎样的?”常见应对1、这是某某花园的B栋7楼，电梯楼，高层单位，靠近马路。（靠近马路，过早地暴露房屋缺点，让顾客失去兴趣，从而失去接　近顾客的机会）2、这是无电梯的7楼单位。（顾客可能会想，我还是想买电梯楼，没兴趣）3、这是某某街的，有钥匙，我可以现在带您去看楼。（顾客还没有了解清楚情况，物业顾问就要求顾客看楼，顾客会觉　得唐突，搭讪几句后可能拒绝物业顾问）引导策略　　当顾客站在店门口的“盘源架”前问物业顾问：“这套60㎡35万的房子是怎么样的？”表面顾客已经注意到了这个楼盘，想了解一下房子的相关情况，但这并不表明顾客对这套房子有兴趣或喜爱，现阶段顾客的心理只是想了解一下而已，如果此时物业顾问不管三七二十一就急忙介绍房子的话，通常会抓不住顾客需求重点，从而使顾客失去兴趣，开始疏远甚至离开物业顾问。　　遇到这种情况，物业顾问如果在前三句话不能吸引顾客的兴趣，顾客对这套房子的喜爱将降至冰点，物业顾问也将失去接近这个顾问的机会。如何能够有效地引发顾客兴趣呢？物业顾问可遵循“卖点直击”法则，直接将这套房子的最大“卖点”介绍给顾客，并在介绍时营造一种“受欢迎”的态势，在这个过程中，物业顾问切忌太过啰嗦的直白式全面介绍，而是通过突出“卖点”，引发顾客兴趣。话术范例范例一物业顾问：