招商马尔贝拉行销管理方案汇编.doc

招商·马尔贝拉行销管理方案 一、行销的重要意义： 每一名置业顾问都是一个移动售楼处，通过置业顾问寻找客户、拜访客户的动作，并辅以物料、工具，可以最大限度的扩大项目的信息到达人群。 来客量不足，是中国大多数三四线城市面临的普遍问题，如何最大限度的提高来客量成为决胜营销的关键，得客户者赢未来。 通过各种分组、竞争、吞并以及考评、激励、惩罚，让置业顾问时刻处于竞争之中，主动承压、主动工作、主要寻求成交，最后形成“业绩就是尊严”的团队文化。 碧桂园在2013年，通过“军团作战、行销拓客、全民营销”成功突破1000亿销售额，而在2012年碧桂园的销售额不足500亿元，当然了在这一年，碧桂园的营销团队也突破了1.5万人。 招商·马尔贝拉项目属于非城市核心区大盘，兼具居住、度假功能，属于旅游地产与城郊大盘的复合项目，行业内对于此类项目多采用行销与外销的方式，其中行销为组织自有团队主动拓客、圈层，外销多通过当地的代理公司实施，本方案暂时只针对本地项目进行详细解读。 二、行销的组成架构【初期】： 三：行销的管理方案 以售楼处为基础，所有活动围绕现场展开。 1、市内行销两步走 第一步：对芝罘区、开发区流动客户及企事业单位，商户，商会、机关团体、团购客户实施陌拜。邀约来访、成交，发展全民经纪人。 第二步：个人微信、微博全利用，每日推送标准内容和随机内容。 2、市内收客两步走 第一步：日收客~白天拓客，晚上收客，利用现场售楼处每天一场的主题活动邀约客户到场（夜宴）。 第二步：周收客~尖刀队进行拓客后，每周对本周客户所拓客户统一进行专场推介会或圈层活动收网。 人员编制 初期甲方含销售经理，预计需要24人，分别是经理1人，主管4人，顾问16人，专员3人；乙方含销售经理，预计需要11人，分别是经理1人，主管2人，顾问8人。 拓客目标 拓展方式 a、通过人脉关系进行企业及商家活动植入，利用活动收客。 b、特殊渠道收集资金实力雄厚客户资源，通过引荐）形式对富豪进行登门拜访。 c、通过公司以及项目部关系进入政府机关洽谈团购活动。 d、利用教育系统EMBA班、医疗系统、高级私人医师和银行系统、汽车4S店等举行高端圈层活动挖掘潜在大客户。 e、通过商会、协会搭建高端交流平台，进行有效）资源整合，挖掘高端客户。 f、利用现有资源通过证券、基金、保险和银行收集客户信息，进行电话回访及陌生拜访。 g、大力发展全民经纪人，进行撒网式客户召集。 实现目标 以公司确认后的目标（含各类产品的签约额，每日来访数、每周活动数量），经过分解后作为考核项。共分为6个组，其中案场现有（含代理）为2个组（承担总体任务的50%），另需要重新招募组织4个组（承担总体任务的50%）。 晋级管理方案 第一期 1、第一期考核起止日期：2015年8月1日至2015年8月31日，（以录入售楼系统的时间为准）。 2、第一期考核项：拓客（来访）数量完成率（权重20%）、圈层活动（场）完成率（权重20%）、洋房签约（金额）完成率（权重20%）、海滨住宅签约（金额）完成率（权重20%）、别墅签约（金额）完成率（权重20%）； 3、“六进四”组间淘汰：截止8月31日，排名第五、六名的小组，由排名第一、二两位的销售主管统筹管理。 4、小组排名考核方法： 小组考核得分=（实际拓展客户人数/目标拓展客户人数*0.20+实际圈层活动数量/目标圈层活动数量*0.20+实际洋房签约金额/目标洋房签约金额*0.20+实际海滨签约金额/目标海滨签约金额*0.20+实际别墅签约金额/目标别墅签约金额*0.20）*100%。 5、激励机制： 按照小组考核得分高低确定排名先后，排名第一、第二销售主管分别奖励1万元、0.7万元，该奖励金额以发票报销形式冲抵。 6、考核结果处理： 人员降级：第一考核期第五、第六名强制解散被优胜组（第一、第二名接收），销售主管降级为置业顾问。 人员淘汰：第一考核期第五、第六名，组内人员按照综合业绩排名按照10%~20%比例强制淘汰。 第二期 1、第二期考核起止日期：2015年9月1日至2015年9月30日，（以录入售楼系统的时间为准）。 2、第二期考核项：拓客（来访）数量完成率（权重10%）、圈层活动（场）完成率（权重10%）、洋房签约（金额）完成率（权重30%）、海滨住宅签约（金额）完成率（权重30%）、别墅签约（金额）完成率（权重20%）； 3、“四进二”组间淘汰：截止9月30日，排名第三、四名的小组，由排名第一、二两位的销售主管统筹管理。 4、小组排名考核方法： 小组考核得分=（实际拓展客户人数/目标拓展客户人数*0.10+实际圈层活动数量/目标圈层活动数量*0.10+实际洋房签约金额/目标洋房签约金额*0.