第四章商务谈判的基本程序.ppt

第四章 商务谈判的基本程序 本章要点： 1．商务谈判的探询目标，做法，原则 2．商务谈判的磋商形式，每种形式的过程，原则 3．商务谈判的小结的条件和目的 4．商务谈判的再谈判过程中的运用原则 5．商务谈判的终结标准和终结要求 6．商务谈判的重建谈判的任务和规则 第一节 探 询 一、阶段目标 （一）买方目标 （二）卖方目标 二、探询方法 （一）探询手段 （二）探询组织 1、直接探询 2、间接探询 三、探询的原则 （一）严谨性 （二）回旋性 （三）亲合性 第二节 谈判 一、书面磋商 （一）磋商程序 1、确认 2、讨价 3、还价 4、妥协 （二）磋商原则 1、文字审核 2、文笔流畅 3、表达方式 二、电话磋商 （一）磋商的程序 1、通话前的准备 （1）明确阶段 （2）准备提纲 （3）确定目标 （4）角色分配 2、通话 （二）磋商原则 1、选择适当 2、准备完善 3、口说有凭 三、面对面磋商 （一）报价条件的解释 1、技术解释 2、价格解释 3、价格条件的解释 4、卖方报价解释的原则 5、买方在报价条件解释阶段的作为 （二）报价条件的评论 1、买方评论报价条件的技巧 2、买方报价评论的原则 3、报价条件评论阶段卖方的作为 第三节 小结 一 、 小结的目的 （一）清理谈判 1、廓清谈判局势 2、理出结果 （二）引导谈判 1、对一方的引导 2、对双方的引导 二、 小结的内容与方式 （一）内容 1、异同点 2、分歧理由 （二）方式 1、口述 2、纸书 3、板书 （三）小结时间 1、时空类 2、议题类 3、策略类 （四）小结的规则 1、及时 2、准确 3、激励 4、计划 5、防反复 第四节 再谈判 一、再谈判的基础与目标 （一）基础 1、谈判进度 2、谈判方向 （二）目标 1、了解对方最后立场 2、调整己方最后立场 二、再谈判的运作形式及规则 （一）解释——还价——讨价结构 （二）评论——还价——讨价一解释——讨价还价结构 （三）解释——评论——讨价还价结构 （四）还价一讨价还价一解释与评论——讨价还价结构 （五）再谈判操作规则 1、定位规则 2、灵活规则 第五节 终结 一、判定终结的标准 （一）条件标准 1、成交线 2、分歧量 （二）时间标准 1、所需的时间标准 2、所限的时间标准 3、竞争的时间标准 （三）策略标准 1、最后通牒(边缘政策) 2、折中调和 3、好坏搭配(一揽子交易) 二、终结的方式及规则 （一）终结方式 1、成交 2、破裂 3、中止 （二）终结的规则 1、彻底性 2、不二性 3、条法性 4、情理兼备 第六节 重建谈判 一、重建谈判的起因与任务 （一）签约前的起因与重建 1、依约期重建谈判 2、单方提议的重建谈判 （二）签约后的起因与重建 1、合同生效前的起因与重建 （1）不合行政规定 （2）许可证 2、合同生效后的起因与重建 （1）违约类 （2）不可预见因素 二、 重建谈判的规则 （一）、连贯规则 （二）、简捷规则 （三）、对口规则 （四）、中庸规则 思考题 1、谈判探询阶段的基本任务和目标是什么？ 2、比较谈判阶段中三种谈判方式的优缺点？面对面谈判的基本步骤有哪些？ 3、小结的主要作用是什么？ 4、再谈判的基本运作形式是什么？ 5、谈判终结的方式有哪几种？终结的规则是什么？ 6、重建谈判的起因有哪些？ 武汉理工大学出版社 *