销售管理7步发-(丁清泉)V1课件.pptVIP

;销售管理七步法（SSM）培训目的 Signature Selling Methodology;第一步：需求挖掘—20% 第二步：项目立项与资金到位—30% 第三步：技术认可—40% 第四步：用户及渠道分析—50% 第五步：用户及渠道决策链公关—70% 第六步：引导招投标工作—80% 第七步：中标及下单—90%;销售管理七步法（SSM）销售模型;第一步：需求挖掘—20%;第一步：客户产品需求挖掘—20%;销售工具操作指南—SPIN： 按照公司培训的SPIN掌握挖掘客户需求的思路；SPIN提问的目的在于开发客户需求，将客户的隐含需求变成明确需求 背景问题Situation Question 难点问题Problem Question 暗示问题Implication Queation 需求-效益问题Need-pay off Question;SPIN：Situation;SPIN：Problem;SPIN：Implication;SPIN：Need-pay off ;第二步：项目立项与资金到位—30%;第二步：项目立项与资金到位—30%;第三步：技术认可—40%;工作结果检查点（是或否）： ★通过技术认可，客户承认我们与竞争对手的技术差异优势？ 客户对我们测试设备的效果比竞争对手满意？ ★是否对公司认可？ 客户决策链是否认可我们的技术引导结果及产品？ 我们已确认项目里的主要竞争对手是谁？ 我们已了解竞争对手或对手渠道在客户端的支持者？ ★和竞争对手形成差异化技术特点，并已给竞争对手设立技术屏障？ 是否还有什么技术上的顾虑？;第四步：客户及渠道分析—50%;工作结果检查点（是或否）： ★已摸清客户组织结构及决策链？ ★是否有适合做教练或枪手的人？ ★我们已了解到客户的采购流程和关键点？ ★我们是否清楚客户背后的渠道关系？ ★是否已清楚竞争对手的情况？;销售工具操作指南—组织结构图： 不论是面对最终用户还是面对渠道，了解里面组织结构及影响力将对我们进行项目分析有至关重要的作用。下面我们将根据4种不同的角色展开阐述： 正式的购买角色 面对变化的适应能力 覆盖程度（交往程度） 对我方的态度;正式的购买角色;面对变化的适应能力;覆盖程度（交往程度）;对我方的态度;第五步：用户及渠道决策链公关—70%;第五步：用户及渠道决策链公关—70%;销售工具操作指南—公关八式：;客户关系发展主要阶段;客户关系发展主要阶段;客户关系发展主要阶段;同盟阶段： 定义：客户愿意采取行动帮助销售人员进行销售，例如提供客户内部资料，牵线搭桥安排会晤等等，并在客户决策的时候旗帜鲜明地表示支持。 标志活动与描述： 1、穿针引线：客户乐于帮助销售人员引荐同事和领导。 2、成为向导：向销售人员提供源源不断的情报。 3、坚定支持：在客户决策时能够站出来坚定支持我方方案。 ;人的需求层次;公关八式之一：金石为开 公关八式之二：加官晋爵 公关八式之三：附庸风雅 公关八式之四：苦肉闪电 公关八式之五：马屁旋风 公关八式之六：亲情攻势 公关八式之七：风花雪月 公关八式之八：金元风暴;第六步：引导招投标工作—80%;工作结果检查点（是或否）： ★标书技术参数由我方撰写或引导？ 我们已明确客户的招标形式及采购流程？ ★由我们制定评分标准或我们选定集成商？ 是否已清楚竞争对手的情况？ ★按评分标准我们已估算出我们和对手的得失分？ 我们已拿到购买标书的渠道和竞争对手名单？ ★我们已拿到评标专家或评标组成员的名单？ 有用户或评标专家用我们提供的黑材料在评标现场攻击对手？;第七步：中标及下单—90%;工作结果检查点（是或否）： 在我们未拿到中标通知书前有人投诉吗？ 如果投标后有测试环节的，客户内线愿意用我们提供的技术难点给对手设立测试障碍？ 在对手已中标情况下，有渠道愿意用我们提供的黑材料进行投诉？ ★我们已中标，或渠道已拿到中标通知书？ 我们已明确客户/渠道合同审批流程及现在走到哪个环节？;Thank you!