公司市场营销计划书.doc

公司市场营销计划书 目 录 第一部分 公司和行业概况及个人视角 ………...............................…4 第二部分 工作计划及详细部署（试行） 1、我的职责…………………………………………………………………….…7 2、销售队伍建设的内容 …………………………………………………………8 3、渠道的设计和经销商管理……………………………………………………9 4、以“销售日报表”为核心的销售管理工具………………………………11 5、店面工作部署 …………………………………………………………………15 第三部分 我们的优势是什么 一、相对优势 1、服务…………………………………………………………………………..19 2、产品线及市场占有率 ……………………………………………………22 3、技术实力 ……………………………………………………………………23 二、绝对优势 4、品牌 …………………………………………………………………………24 5、生产规模……………………………………………………………………25 三、潜在优势 6、软硬性组合…………………………………………………………………25 第四部分 目标客户在哪里 一、要马上建立的目标客户 1、代理商……………………………………………………………………… 30 2、系统集成商…………………………………………………………………32 二、需要后期发展的目标客户 3、做行业客户的大公司……………………………………………………33 4、想做一些新项目的公司…………………………………………………34 5、相关外设公司 ……………………………………………………………34 6、相关行业的软件公司……………………………………………………35 7、我们的竞争对手 …………………………………………………………35 8、部分中关村的大公司 …………………………………………………36 第五部分 高端品牌怎样做低价市场 一、品牌及渠道运营……………………………………………………44 一、价格的制定与执行…………………………………………………49 一、其他问题 ……………………………………………………………50 第六部分 竞争对手市场调研 一、竞争对手基本情况……………………………………………………52 一、竞争对手营销策略……………………………………………………54 一、竞争对手客户分析……………………………………………………58 四、应对竞争对手战术………………………………………………………62 第二部分 工作计划及详细部署（试行，根据环境做调整） 这个部分是重点，第一部分是学习，但这个部分不但要学习，更要创新。要有这种意识。前段时间我写了一些关于到中关村设点的想法，但比较笼统，利用这个机会，我想详细的把我的想法拿出来，当然目的就是请曹总及相关领导给予指导，以便能够更快的把这个项目运做起来。我的工作就是销售和管理。让公司满意、同事满意、经销商满意、终端客户满意等等这些是我用心要做的事情。其实很多时候说起来很容易，口号也很好喊，可做起来真的很难，所以要做一件事情一定要用心去做。这个部分我也用几个点去讲。 1、我的职责 2、销售队伍建设的内容 3、渠道的设计和经销商管理 4、以“销售日报表”为核心的销售管理工具 5、店面工作部署 我的职责 我作为公司在中关村地区负责市场的开发和经营，对区域内的销售目标负主要责任。所以我的职责就是： （1）：分析、了解区域市场上我们的目标客户（合作伙伴，代理商，分销商等）以及我们的竞争对手。 （2）：选择、建立分销渠道目标客户的开发与跟踪。 （3）：制定各项费用的预算和货款的回笼计划。 （4）：协调我们的目标客户（合作伙伴，代理商，分销商等）日常的维护工作，包括客户信息反馈给予及时回应等。 （5）：公平制定销售人员的业绩考核，以及鼓励员工的一些奖励形式应用。 （6）：定期拜访重要客户，并随市场和竞争对手的反映制定相应促销计划。 （7）：指导区域业务代表开展业务工作，并接受其工作汇报，经常交流，提高业务水平。 （8）：负责本地区定货、出货、换货、退货的处理。 （9）：处理一些回款，调价等事宜。 （10）：制定相应的适合本区域的规章制度等。 以上这些我认为是我要做的，包括但不仅是这些。当然第一步要做的就是一切从自己做起，起表率作用。 销售队伍建设的内容 销售队伍就是一把利剑，怎么用、如何用，对市场和公司的影响很大。当然离不开销售人员的悟性，适应能力，团队协作能力等种种因素。设计和管理 销售队伍的步骤分别是： 销售人员的建立——销售人员的目标——销售人员的思路——销售人员的规模——销售人员的报酬，然后是销