某款汽车标准销售流程选编.pptx

某牌汽车初级销售流程培训 培训说明 迅速进入销售角色 了解某牌汽车销售流程 标准化传递企业形象 培训目标 培训安排 第一天概要 序言 主题 1 : 售前准备 主题 2 : 顾客接待 主题 3 : 需求分析 第二天概要 主题 4 : 产品介绍 主题 5 : 试乘试驾 主题 6 : 议价成交 主题 7 : 新车交付 主题 8 : 回访维系 “图难于其易，为大于其细” ——《道德经》 序言 何为流程 水流的路程 加工程序，从原料到成品的过程 项目整体——各个环节——组成部分的顺序 执行流程的意义 提升工作效率，传递统一的品牌形象 序言 售前准备目的 销售流程的意义 1、工作标准化； 2、降低失败风险； 3、创造忠诚客户 序言 工作有方法，行动有方向，考核有标准 8 过去，销售只是卖出货物或服务换取报酬。 现在，销售是在满足客户需求的基础上进行的，根据客户需求，提供货物及服务换取应得的报酬。 销售的定义 序言 9 发现顾客需求，并提供满足顾客需求的产品和服务，达到双赢的目的，最终创造终身顾客。 什么是顾问式销售 序言 售前准备目的 顾客与销售的关系 陌生——了解——熟悉——认同——亲密——忠诚 通过销售流程贯穿始终 让人与人之间发生关系的演变 序言 某牌汽车销售流程 某牌汽车销售流程 “凡事豫则立，不豫则废。言前定则不跲，事前定则不困，行前定则不疚，道前定则不穷” ——《中庸》 售前准备 我们的目的 顾客的期望 1、进入职业角色 2、塑造良好的第一印象 1、我只对洁净、温馨的专营店产生进店愿望 2、我只对专业的销售人员才能产生信任 售前准备 15 《展厅营业前检查表》 售前准备 流程细则 16 专业的知识储备 企业知识 产品知识 客户知识 市场知识 售前准备 流程细则 17 专业的个人形象 衣着服饰 微笑 个人卫生 仪态 发型配饰 眼神 身姿 仪容仪表 售前准备 流程细则 握手 展厅礼仪 指示 名片 1 2 3 专业的个人形象 售前准备 流程细则 谁能最先打到车？为什么？ 你认为： 什么是职业形象？ 什么样的行为举止能得到顾客的认同？ 专业的个人形象 售前准备 流程细则 这样的发型、佩饰给你留下的第一印象是什么？ 专业的个人形象 售前准备 流程细则 如何塑造良好的“第一印象” 专业的个人形象 售前准备 流程细则 仪容仪表 服装 佩戴胸牌 发型 个人卫生 皮鞋 化妆与首饰 气味 销售顾问自查 专业的个人形象 售前准备 流程细则 1 专业的个人形象 售前准备 流程细则 某牌汽车男士仪容仪表 某牌汽车女士仪容仪表 仪态 站姿 行走 坐姿 蹲姿 目光 声音 微笑 2 专业的个人形象 售前准备 流程细则 站姿 专业的个人形象 售前准备 流程细则 练习站姿的方法 专业的个人形象 售前准备 流程细则 行姿 男销售顾问 抬头挺胸，步履稳健、自信，避免八字步。 女销售顾问 脊背挺直，双脚平行前进，步履轻柔自然，避免做作。 专业的个人形象 售前准备 流程细则 行姿禁忌 狭路相逢勇者胜 看谁走得快 个人准备 专业的个人形象 售前准备 流程细则 别动，看看你们现在的坐姿！ 个人准备 专业的个人形象 售前准备 流程细则 坐姿 个人准备 专业的个人形象 售前准备 流程细则 个人准备 专业的个人形象 售前准备 流程细则 蹲姿 一脚在前，一脚在后，两脚向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面，后脚跟提起，脚掌着地，臀部向下。 目光 与顾客交谈时，两眼视线落在对方的鼻间，偶尔也可以注视对方的双眼 恳请对方时，注视对方的双眼 为表示对顾客的重视与尊重切忌斜视或光顾他人他物，禁忌心不在焉 正确的目光是自然的注视 道别或握手时，更应用目光注视对方双眼 个人准备 专业的个人形象 售前准备 流程细则 目光禁忌 个人准备 专业的个人形象 售前准备 流程细则 吸引别人的注意力，博得信任，更能释放语言的魅力。 声音的魅力 个人准备 专业的个人形象 售前准备 流程细则 微笑的重要性 只有靠面部的表情和身体各部分身姿的配合， 才能给人一种热诚、舒心的感觉——第一印象往往是在前几秒钟形成的 个人准备 专业的个人形象 售前准备 流程细则 3 专业的个人形象 售前准备 流程细则 展厅礼仪 握手 指示 名片 握手是信任的开始 专业的个人形象 售前准备 流程细则 让我们来握握手吧 专业的个人形象 售前准备 流程细则 指示 专业的个人形象 售前准备 流程细则 指示方向 以左手为例，五指并拢伸直，屈肘由身前向左 斜前方抬起，抬到约与肩相高时，再向要指示 的方向