化妆品销售宝典《现场销售6部曲》.pptVIP

连锁培训中心; 课程安排 第一部分：现场销售标准服务流程 第二部分：销售标准服务话术实操练习 第三部分：考核;泰勒的方法;我们的方法;标准销售服务流程;产品实现价值 最重要的环节;销售服务核心理念;【标准销售服务六步曲】;打招呼/接近顾客;很多美容顾问在抱怨：顾客只看不买！;迎宾语：卉舍欢迎您！欢迎光临！;你需要什么？;四处张望;这是易卉的水润滋养霜！;1、打招呼/接近顾客;自主作业--标准欢迎语言—把握四大要点—三种情形话术应对—让顾客停下来;发现需求并确定需求; 通常来讲，迎接顾客后，顾客就要进一步了解需要了;通过 季节;通过潮流的引导;利用节日;抓住机会;一、 愿意交谈的顾客 开放式的询问 用“谁/什么时候/在哪里/为什么/怎么样”来提问题，而顾客不能用是或不是来回答 确认需要 与顾客确认，是否是这个需要 ;二、??愿意交谈的顾客 观察/赞美 皮肤、服装、气质、首饰等 练习赞美顾客 时间：2分钟 限制式询问 用“是不是/哪一个/或是/有没有”提问题，而顾客只能用“是/不是/或做选择” 练习时间：5分钟 ;美容顾问：您是想自己用，还是送人？ 顾客：自己用;美容顾问：您的皮肤属于混合性，您想在什么情况下用 （顾客看防晒）？ 顾客：我过两天去游泳，怕晒，又怕涂东西被水冲掉，怎么办？;美容顾问：您现在看的是美白保湿乳液，平时喜欢用保湿功能的 护肤品吗？ 顾客：夏天担心油腻，一般不会用;赞美;不要打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重 顾客，是无礼的表现。让顾客把话说完， 你可以了解更多的信息 ;顾客：在夏天我不用任何护肤品，因为我的皮肤很油，用了会 长痘？;顾客：夏天我很少用洗面奶，总觉得洗不干净;机会太少，人家不卖也白说 机会不会主动飞到你手里 只是等待机会吗？ ;美容顾问：您的皮肤很干，选择洁面品要特别注意滋润性;美容顾问：您工作的地方有没有空调，在有空调的地方要特别注意皮肤的保湿，因为空调会带走皮肤中的水分，加上皮肤干燥老化; 聆听;推荐产品;关键环节----推荐产品;案例1;案例2; 说明FAB; 确认需要; 说明FAB; 说明FAB;;化妆水 话术;克服异议;——克服异议 销售的过程未必都是一帆风顺的，往往会遇到种种困难；在此，总结归纳为5点： ;对产品功效产生怀疑？ 论证方法：利用护肤手法结合产品试用 顾客档案 自己或身边人的使用分享 ;价格的不接受？ 克服方法：价格分解法 损失扩大法 促销手段 库存限量;拒绝并不可怕，引起情绪才可怕;促成交易;——促成交易 话术：有这么好效果的产品，又有难得的 促销优惠， 偏偏又那么适合您； 来，赶紧拿吧！ 动作：边说边开票，勿让顾客有犹豫的机会。 ;成交方法;连带销售;——连带销售 连带销售是提高平均定单最直接最快速的方法，当顾客接受了你推销的第一件产品，就对你放下了防范心理，这时你更应该”打蛇随棍上”,推荐顾客没有的又与所购产品相搭配的其它产品。因为，顾客皮肤的问题是诸多的，并不是一两件产品就可以满足得到的。;一般来说，连带销售有以下方法： 1、利用每季的促销优惠，让顾客觉得特别划算，不要白不要，自用或送人都很体面； 2、建议与已经购买了的产品配套使用，使其功效更明显） 3、满足顾客另外的需求。（如：顾客是有化妆的，可向他推荐易卉的粉底，从而提升平均订单）； 值得提醒的是：在顾客没有付款前，千万不要试图销售其它的额外产品，以免节外生枝，影响第一笔交易的成功。当顾客付款了才算是成功推销，这时候才是连带销售的好机会！ ;【标准销售服务六步曲】; 【 销 售 六 步 曲 】 熟背十分钟;关键销售话术;精纯平皱系列;一句话引发兴趣/需求： 您是否有发现？肌肤的衰老（暗沉/松弛/皱纹等）现象随着年龄的增长越来越严重；虽然用了不少的抗衰产品，但效果却不是特别明显？ ;三句话介绍产品功效和好处 第一句话：确认需求 小姐，您是不是也有这样的烦恼呢？这是因为人体内平衡遭受破坏，肌肤营养不充分，老化角质堆积，加速了肌肤老化进程，因此，解决问题的根本是从问题产生的源头下手 ；易卉的这款精纯赋活精华采用最新技术调配，针对性的解决肌肤暗沉/无光泽/松弛/皱纹等衰老问题，令肌肤更显年轻！ ;第二句话：推荐产品 精纯赋活精华有效滋润肌肤，平复细纹，紧致