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KPI数据分析的具体项目 趸缴业务：直接反应公司在市场当中的市场份额。 年缴业务：是寿险公司利润的主要来源，关系到人员的定着率、团队的稳定性。 单件数：反应客户对公司的认同度，也反应业务员的拜访量。 件均保费：反应客户的质量，也反应业务伙伴的技巧技能。 人均保费：可以反应整体规模，也反应业务伙伴的FYC，易于业务伙伴之间的比较，激发工作积极性。 人均单件数：反应业务伙伴的活动量和活动质量。 件均值：帮伙伴分析客户类型，有利于业务伙伴选择更高、更好的目标市场。 保险的渗透力 登陆总攻开始前,排长正在大声吆喝:如果你还想为家人留下两万美金,请赶快去买保险！这是美国电影《诺曼底登陆》中的一个镜头。 　　 　　听起来很残酷。但这正是保险得以诞生的原点------提供了经济补偿功能。 　　 　　但保险显然并不满足于此,它总是利用一切???会拓展自己的功能。在经济补偿功能的基础上,它逐渐拥有了新的本领------资金融通功能和社会管理功能。毫无疑问,努力增长本领的目的就是为了能够更深入地渗透社会。 　　 　　社会为什么容忍甚至欢迎这种全面的渗透呢?因为无数的风险教育已经使整个现代社会形成一种潜意识------现代社会的发展没有保险的帮助是万万不能的。血战开始前鼓动士兵买保险的例子就很能说明这个问题。 　　 　　在绝大多数情况下,我们看到的保单免除责任条款里总会有这样一条:因战争原因造成的死亡、伤害除外。因为,保险精算已经无法评估、量化战争所带来的风险,所以,经济补偿功能的原始冲动,必然要求保险产品远离战争。但是,保险的社会管理责任,在许多情况下,又理智地指引保险这艘方舟冲入危险的旋涡。 　　 　　承接诺曼底登陆的美国士兵的保单,无疑将带来巨大的损失,实践也是这样证明的。但这一张张铁定将带来死差损的保单,所起到的巨大的社会稳定作用显然是无法用有限的金钱来衡量、评估、精算的。 　　 　　相对于社会对保险的迫切需要,保险对社会的需要程度一点也不逊色。保险为了能够活得更顺利些、更滋润些、更有价值些,它命中注定需要不断对社会各个领域进行不懈的渗透。 　　 　　至此,我们发现保险和社会之间竟然是一个互动、互助、灵动循环不已的阴阳鱼------社会需要保险维护其稳定,进而能够更为顺畅地发展；保险也需要整个社会的接纳,以便行业得以延续。两者紧密相连,不容割裂。 竞争关键客户：金融业CRM应用的命脉四问 中国工商银行总行　王广宇 　　金融业靠什么来竞争关键客户几乎所有CRM专业人员都认定，金融业天生是CRM应用最为适宜的实验场。这是因为在今天的中国金融业，信息化在改变着金融竞争的规则，混业与创新在改变着金融服务的型态，而客户关系和资源掌控的格局深刻改变着金融市场的力量对比。 ??? 为什么要竞争关键客户？答案显而易见，但原因却纷繁复杂。只不过，对于中国金融企业的CRM应用，事实与想像之间的距离还不止是一步之遥？ ??? 今天的中国金融业，正在步入客户主导的买方市场。无论银行、证券还是保险、基金公司，都无一例外地意识到，客户已成为企业至关重要的商业资源，客户关系的建立、维持和培育应成为自己最该重视的任务。如何树立和执行客户战略？如何才能建立长期稳定、科学管理的客户关系？如何才能深度地挖掘客户资源的效益？一言以蔽之，如何做一个真正“以客户为中心”的企业，通过竞争决胜于市场之中？ ??? 但企业靠什么来竞争优质客户？金融产品和服务具有突出的同质性，企业的管理者很快会发现，哪怕是员工最积极地去了解客户金融需求、去服务和呵护客户，但在企业的经营后台，如果没有形成完整和科学的“流程管理”能力，在其业务前台，如果没有一体的“客户关系管理”能力，要竞争到关键客户并为其提供优质的金融服务，是一件无法想像的事。 ??? “一体化”客户关系管理意义何在 ??? 应用CRM，金融企业面对的最大挑战在于，如何把客户资源结合到自身的核心竞争力之中，使其难以被模仿，更不可被复制。 　　事实上，今天的金融机构，只要具备足够的一体化客户关系管理能力，它就可以满足客户全方位的金融需求，从而也创造属于自己的市场的商业机会。甚至，更多的非金融机构，也试图利用自己的客户关系管理能力在进入金融市场。在美国，Money Quicken，Intuit等新兴的金融公司都试图利用其新兴的客户关系管理能力扩大在金融市场中的份额，它们已经比较成功地做到了这一点。而Microsoft、 ATT这样的企业也都在试图为全美12000万个家庭提供金融服务。比如微软，力图利用其掌握的客户关系基础架构起一个平台，为客户提供各个金融产品系列中的最佳选择：共同基金业中的施瓦布（Schwab）、富达(Fridelity)，联网销售中的电子贸易公司(E-trade)，电子付款方面的Check Free