《营销渠道管理》探究.ppt

第1章 营销渠道的内涵;我们的思考： 渠道如;1、了解营销渠道的概念与内涵2;1、了解营销渠道的概念与内涵2;引例轩尼诗入川收购文君酒意在渠;渠道。轩尼诗作为干邑的领导品牌;一、分销渠道的概念1.分销渠道;个人组织消费者经销商批发商代理;个人组织消费者调研、广告咨询、;(3) 分销渠道与营销渠道的比;3.营销渠道的系统构成制造商（;二、营销渠道的分类(一)以生产;(二)以零售商为主导的营销渠道;(三)以服务商提供者为主导的营;(四)其他形式的营销渠道1、上;1.2 营销渠道的功能与特点;销售功能沟通功能二、营销渠道的;三、营销渠道的特点不可复制性4;将渠道作为无形资产来经营渠道日;二、营销渠道的作用营销渠道作用;1.4 营销渠道领域的新变化;二、我国营销渠道管理存在的问题;三、新时期中国营销渠道的发展趋;1．5 深度分销与渠道扁平化;【案例】 为了解决销售;“通路精耕”使康师傅更加贴近市;二、渠道扁平化是一种必然 ;【案例】 格兰仕“立体化分销”;据报道，格兰仕集团的组织架构进;单元小结 思考题 ;无标题;市场营销类课程规划教材第2章 ;1、了解营销渠道战略的概念内涵;引例宝洁1.3亿美元建亚洲最大;“零售渠道方面的综合费用率可能;2．1 三种典型的分销战略一;三、三种典型分销渠道战略的选择;四、目标市场选择性分销操作策略;2．2 传统营销渠道模式一、;（三）经销商模式的优缺点分析优;二、分公司模式（一）分公司模式;2．3 新兴营销渠道模式三、;（二）直销模式的优势劣势分析直;采用直接销售可能带来的负面效应;四、连锁经营模式（一）连锁经营;（三）连锁经营的优势主要优势具;（四）连锁经营的分类 1;2、按照业种形式的不同，可以分;五、复合渠道模式 复合渠;2．4 其他无店铺渠道模式 ;三、电话营销 电话是另外;与其他营销方式相比，以互联网电;直复营销是公司采用一定的媒介，;六、自动售货 自动售货是;无标题;2．5 直销、传销与非法传销;三、直销与传销的分别渠道长度不;四、非法传销传销或变相传销的行;五、政府对直销、传销的立法监管;单元小结 思考题 ;5.哪些企业采用复合渠道模式？;无标题;市??营销类课程规划教材第3章 ;畅销世界70多个国家和地区的日;至2008年，资生堂已经在除上;了解渠道设计的原则和比表；认识;3．1 渠道设计的内涵认知一;三、传统渠道与新兴渠道四、大众;特殊通道一般是指有别于大众渠道;3．2 渠道设计的原则目标一;二、渠道设计的目标　　　 设计;3．3 渠道设计的影响因素一;（6）产品的季节性。（7）产品;（三）消费者特点1消费者数量2;（四）分销商特点服务成本 可得;(五)竞争者特性(六)企业资源;二、影响渠道设计的其他因素（一;（二）影响渠道设计的制约因素1;3．4 渠道设计的过程和方法;2.建立渠道经营目标目标操作说;（二）确定渠道的长度和宽度渠道;分销类型 优点 缺点 独家分销;（三）分配渠道任务1.明确渠道;１．初期剔除２．访谈３．渠道清;（1）阶段性（2）地域性（3）;2.“点、线、面”分销渠道布局;3．5 营销渠道的“逆向重构;三、“渠道逆向重构”为什么行之;四、分销渠道逆向重构的策略1、;单元小结 思考题 ;无标题;市场营销类课程规划教材第4章 ;某建材品牌推出市场已经1年多了;如此困局令该企业的营销老总十分;知识目标技能目标 ;4．1 渠道成员选择的原则一;4．2 渠道成员选择的标准 ;1．同行口碑2．同业口碑（三）;１．资金实力２．库房面积３．配;１．物流管理水平２．资金管理能;二、渠道成员的可控性标准1控制;三、渠道成员的适应性标准价值观;4．3 渠道成员选择的方法一;二、渠道成员选择的策略（一）分;（一）定量确定法三、 渠道成员;(二)定性确定法1.定性确定法;2.定性确定法的主要操作方法（;4．4 渠道成员资信评估与信;（二）渠道成员资信报告的编制1;（一）特征分析模型（1）客户自;3.特征分析模型的计算过程　　;４．对客户的资信进行评级评估值;（二）５Ｃ信用评估法１．品质 ;三、信用管理（一）信用额度（二;四、业务风险防范（一）业务风险;（二）客户资信的风险控制1.监;4．5 渠道成员选择的误区一;四、关于给分销商的利益1盲目做;单元小结 思考题 ;无标题;市场营销类课程规划教材第5章 ;引例 善于“画饼”：海尔;接下来，要让渠道商明白你的空间;1、了解渠道激励的概念、内涵2;5．1 激励与渠道激励一、什;三、渠道激励的作用渠道激励的主;5．2 渠道激励的内容与形式;二、精神激励1.协商咨询2.授;有的放矢原则12及时激励原则3