021单元20：客户需求分析和建议书制作.ppt

;课程大纲;课程目标;1、了解客户期望的生活品质，确定总需求 2、客户拥有的资产（家庭结构、收入情况、已有寿险、储蓄等） 3、了解人生不同阶段及经济状况不同的客户特征并进行需求分析 4、客户需求排序 5、计算出客户的寿险需求;需求分析表的使用;业：不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的，因为 每天可能都会有更好的发展机会等我们去选择（比如：自己创业），或是一些迫不得已的原因让我们变换工作（比如：年龄大了，原先的工作承担不了；爱人变换工作，家庭迁移，我们也要跟着换工作）。 您看您现在的选择就是自己 做老板。 业：每换一次工作，原来那家单位给您的保障和福利就会失 去，多可惜。而一个好的保障计划，应该由自己控制，无论做什么工作,您的利益都不会受到影响。 业：不知道陈姐您同不同意呢?;如果客户没有购买保险 业：陈姐，现在您和家人有没有保险? 客：没有保险。 业：您介不介意告诉我是什么原因让您到现在还没有购 买保险? 客：我觉得暂时没有需要。 业：那也是，不是每个人都认为自己有保险的需要。但 是，陈姐，如果经过今天的分析，发现您有这方面 的需要的时候，您会不会考虑呢? ;如果客户已经购买保险（1） 业：陈姐，现在您和家人有没有保险? 客：前年买了一些。 业：是什么保险？什么公司的？ 客：是孩子的保险，好象是XX公司的。 业：您介不介意告诉我是什么原因让您购买这份保险? 客：是朋友的妹妹在做保险，一直来找，不好不买，就当存钱。;如果客户已经购买保险（2） 业：陈姐，无论怎样，都很高兴您有了保险。但保险的种 类很多，功能也很多，每个家庭都需要专业的保险需 求分析。同时，一个保险就好似一个灭火器，过了 2—3年的时间之后，就应该检查一下灭火器是否正 常，这样在需要它的时候才能真正地帮助到您。让我 来帮您分析一下。 业：陈姐，如果经过今天的分析，发现您的保险计划有需 要进行调整或完善，您会不会考虑呢? ;业：陈姐，为了给您提供一个详细的分析，您介不 介意我了解一些您的基本情况？不过请陈姐您??心，这些资料我会绝对保密的。 业：陈姐，不知道您结婚几年了？ 那您先生怎样称呼呢？ 那您先生是和您一起打理生意吧？ 你们分工如何？(生意上的事谁拿主意的多) 经营这样的一家店，压力大不大？ ;业：陈姐，您小孩叫什么名字呢? 客：他叫小明。 业：陈姐，除了那份保险外，不知道您有没有为小明准备教 育基金呢? 客：生意太忙了，我还没有考虑。 业：陈姐，不知道您认为您的小明在接受高等教育的情况下，到多少岁才能够自立呢? 客：大约22岁左右吧。 ;业：陈姐，从现在到小明22岁还有16年的时间，在这16年里，您和您的爱人要照顾小明的起居饮食及支付他的教育费用，这段时间就是家长的责任期，不知道陈姐您同不同意？ 家长的责任期 客：同意。;业：除了小明外，您还需不需要在经济上照顾其他家庭成员呢?例如父母或兄弟姐妹呢? 客：我爱人的父母。 业：照顾他们需要多少钱呢? 客：我爱人有三个兄弟，父母和他大哥住，每个月只要给他们点零用钱就行了。;业：陈姐，如果现在您有一笔钱，除了投到生意中， 您会放在什么地方？ 客：银行。 业：银行的收益能有多少？ 客：2点多。没有什么收益。只是存在银行方便而已 业：对。那现在假设银行给您4个百分点的利息，应 该还算可以吧。 客：那当然。;业：陈姐，这里有一个利息计算表，如果您要在银行里每 月拿10元，拿满16年，而银行可以给您4%的利息，您 现在就要存1416元。换句话说，如果您今天把1416元 存进银行，银行给您4%的利息，从下个月起您就可以 每个月去银行，好象发工资，连本带息每个月拿10 元，拿满16年。但我相信陈姐您现在的基本生活费用 一定不止10元，请问您现在最基本的家庭支出要多少 钱? 客：大约2000元。;业：2000元是10元的200倍。200乘于1416元就是283200 元，这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。因为如果 有29万存在银行，银行又给您4％的利息的话，那就 算有什么事情发生，您都不用担心，因为小明可以每个 月去银行拿2000元，拿满16年，直到小明22岁为止。 业：但我相信您也会同意，一个人如果有29万元钱，不会只 存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。而如果没有 这笔钱的话，就更加需要 一个人寿保险计划来保障 生活。;简易计算方法 业：陈姐，您家现在的每月基本家庭支出是多少？ 客：大约200