6章组织市场及购买行为分析.ppt

第六章 组织市场和购买行为分析 ;第一节 组织市场的类型和特点;组织市场包括生产者市场、中间商市场、非营利组织市场和政府市场。 1.生产者市场 2.中间商市场 3.非营利组织 4.政府组织;二、组织市场的特点 （一）购买者少 （二）购买数量大 （三）供需双方关系密切 （四）购买者的地理位置相对集中 （五）派生需求;（六）需求弹性小 （七）需求波动大 （八）专业人员采购 （九）影响购买的人多 （十）销售访问多 （十一）直接采购 （十二）互惠购买 （十三）租赁;第二节 生产者市场和购买行为分析;修正重购指生产者改变原先所购产品的规格、价格或其他交易条件后再行购买。用户会与原先的供应商协商新的供货协议甚至更换供应商。;新购是指生产者用户初次购买某种产品或服务。这是最复杂的购买类型。新购产品大多是不常购买的项目 ;生产者???过一次性购买而获得某项目所需全部产品的采购方法称为系统购买。供应商所采用的与系统购买相应的销售方法称为系统销售。系统购买最初产生于政府采购。这种采购方法也称为“交钥匙解决方法” 。 ;系统销售有不同的形式： 一种是供应商销售一组连锁产品； 二是系统承包，即一个单独的供应商给购买者提高维护、修理、操作所需的全部物料。;对于采购方来说，将存货的任务转嫁给销售方，可以降低成本；减少了挑选供应商的时间，可以降低费用；有合同条款的规定，可以降低价格。 对于销售方，有固定需求，降低了经营风险；减少了单证工作，使得经营成本降低。;三、生产者购买决策的参与者;1.发起者 2.使用者 3.影响者 4.决策者 5.批准者 6.采购者 7.信息控制者;采购中心平均参与购买决策的人数是3~5人，采购中心的发展趋势是由来自不同部门和执行不同职能的人组成小组以制定购买决策。;四、影响生产者购买决策的主要因素;（二）组织因素;五、生产者的交易导向与购买决策过程;（二）生产者的购买决策;第三节 中间商市场和购买行为分析;二、中间商购买过程的参与者 以超市为例： （1）商品经理 （2）采购委员会 （3）分店经理;三、中间商购买决策过程 （一）认识需要 （二）确定需要 （三）说明需要 （四）物色供应商 （五）征求供应建议书 （六）选择供应商 （七）签订合约 （八）绩效评价;四、影响中间商购买行为的主要因素 （一）忠实的采购者 （二）随机型采购者 （三）最佳交易采购者 （四）创造性的采购者 （五）追求广告支持的采购者 （六）斤斤计较的采购者 （七）琐碎的采购者;第四节 非营利组织市场、政府市场购买行为分析;二、非营利组织的购买特点和方式 （一）非营利组织的购买特点 1.限定总额 2.价格低廉 3.保证质量 4.受到控制 5.程序复杂;（二）非营利组织的购买方式 1.公开招标采购 2.议价合约采购 3.日常性采购;三、政府市场购买行为分析 （一）政府市场的购买目的 （二）政府市场购买过程的参与者 1.行政部门的购买组织。 2.国防部负责重要军事装备的采购和分配；解放军总后勤部负责采购和分配一般军需品。;（三）影响政府购买行为的主要因素 1.受社会公众的监督。 （1）国家权利机关和政治协商会议。 （2）行政管理和预算办公室。 （3）传播媒体。 （4）公民和社会团体。 2.受国际国内政治形势的影响 3.受国际国内经济形势的影响 4.受自然因素的影响 ;（四）政府购买方式 公开招标采购、议价合约采购和日常性采购，其中以公开招标为最主要方式。