9、1颗爱心、5个钥匙.ppt

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9、1颗爱心、5个钥匙

销售面谈实战训练 --一颗爱心、五把金钥匙; ;;为什么是一颗爱心?;营:张先生,今天我有一个想法同您分享的。这个是一般人家庭的收入分配图,(画圆)大概40-50%是用于衣食住行等基本生活支出,不知道张先生每个月的基本生活费用是多少钱呢? 客:大概是2000元左右吧!另外还会有15-20%用来交税。然后还会有一点投资,比如国债、股票、住房、基金等,不知道张先生您现在的房子是租的还是买的? 客:是买的。 营:每月要不要供款呢? 客:每月要供1000元。 营:还要供多少年? 客:还有10年。 营:那就是说,张先生还要给银行1000*12*10=120000元,对吗? 客:是的。 营:一般人都会每个月存点钱,不知道张先生每个月存多少钱? 客:大约1000元吧! 营:除此之外,一般人最重要的是用收入的10-15%来做一个家庭的保障计划。(图的比例小一些,加重颜色)一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。(引出五把金钥匙); ①您是一家之主…… ②您的太太和孩子…… ③因为您就是…… ④但一个人无论多有本事,有两种事情…… ⑤您突然不能照顾他们…… ⑥他们失去了一份持续稳定的收入……;张先生:您是一家之主,在您的关怀和照顾之下,您的太太和孩子都生活得很舒适,因为您就是太太与孩子的保险。 但一个人无论多有本事也好,有两种事情是不能控制的,一个是伤残,一个是意外。 假使有一天突然这个一家之主不能照顾他们了,对他太太来讲,失去了一个好丈夫,对儿子来讲,失去了一个好父亲,最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入。 但如果您拥有这个计划,就会保障您的家人在突然的情况之下,生活不受影响。您的太太还可以每个月拿到2000元,维持基本的生活,一直到孩子22岁自立为止。 (“拥有”作语言暗示); 1、多读书很重要 2、经济原因影响前途 3、本科生的花费 4、马上做好准备;情景演练:;用语示范::;1、人生究竟有多长我们谁都无法预测…… 2、退休后收入可能大幅减少,甚至为零 3、退休后收入主要来自三方面…….;退休金相关用语 营:第三个方面就是退休金。 ① ??现在多大了……(30岁) ② 什么时候退休?……(60岁) ③ 人生究竟有多长我们谁都无法预测…… ④ 我相信陈先生未来的收入…… ⑤ 随经验学问增长而增加…… ⑥ 退休后收入可能大幅减少,甚至为零…… ⑦ 退休后收入主要来自三方面…….;用语示范::;?;应急现金相关用语 营:第四个方面就是急用的现金。 ①现在30岁,这是您的生命线…… ②人生到什么时候我们都不知道…… ③但我相信您也同意人生有起有落…… ④顺境的时候你可能有好的收入,好的投资机会…… ⑤在逆境的时候,可能因为大病、失业……;用语示范::;1、始终没办法达到目标 2、先确定目标 3、完善的计划 4、充分的时间 5、如果发生意外---赔偿金 6、百分之一百成功的;情景演练:;用语示范:;为什么是五把钥匙?;演 练 的 方 式;演练的注意事项;演练开始啦! ;讲 师 总 结;市场实习;Thank you

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