C01问卷沟通和话术.ppt

问卷沟通及话术;关于本课程：;课程大纲;客户需求分析与产品组合工具运用流程;善用问卷沟通的好处：;使用工具一过程中出现的状况;展业自信的建立缘于对工具的了解;热情：为客户对自己的信任和抽时间与自己交谈表示感谢，但要注意热情的温度。 专业：表明自己来访的目的，打消客户逆反心理；形容自己的工作类似医生、裁缝和咨询顾问，愿意用自己的专业为客户提供保险服务。;专业性：由总公司与国际知名咨询公司麦肯锡合作，结合国际寿险先进经验，共同开发出适用于中国寿险市场的展业工具。（麦肯锡：成立于1926年，主要从事企业金融、战略、组织架构、商业技术运营等工作） 权威性：采用国务院发展研究中心大量数据，找到了适合中国寿险市场的细分方式，在全国率先推出以客户需求为导向的销售模式。 实用性：经过1年多的市场实践，这套展业工具深受广大客户的喜爱。;买保险是一件关系到您生活保障和财务规划方面的重要事情，我们都应该非常清晰自己的保障需求，所以，我们需要收集这张问卷上的一些情况，刚开始，会稍微有点麻烦，希望您能配合，这对于我们来说都很重要。 或者比喻：如果有人生病去看医生，他不仅不会赚弃医生为他做认真细致烦琐的检查，反而会对这位医生敬佩有加。保险虽不如生命重要，但它同样是关系到一家人生活幸福，财务稳健的重要选择。正因为这样，我一定要对您负责，通过专家设计的这套问卷一起诊断出您的保险需求，然后再根据专家的分析一起选择最适合您的产品组合。;不是吧！以您这样的成功人士，我相信您的收入不止这么低，我希望您尽可能真实地填写第十题，这样将会帮助我们在需求分析及风险测算方面更加符合您的真实情况。请您放心，我们的需求问卷是由我个人保管，我会绝对保密，好吗？ 李小姐，我以前也和您一样，一个月花销心里没底，结果有时需要用钱时也未有足够的备用，正是因为这样，我们有时会因为一些突发事情变得被动，要不，让我们从填写这份调查问卷开始，慢慢建立一种理财的习惯？;按问卷结构与客户沟通;感同身受 ? 我了解你的感受 激起共鸣 ? 很多人『???』跟你有同样的感觉 测试需求 ? 后来经过说明后『我』，他们发现…… 加强信心 ? 像你这么有智慧的人一定能了解 彰显功能 ? 强调问卷的专业及对对方的益处;调查问卷第7题;第6小题;调查问卷使用的前提;问卷沟通的几点建议;史无前例的站在了风口浪尖上