第三章需求管理修改.pptVIP

第三章 需求管理;公司的产能都是有限的。因此，如果营业单位随意的承接订单，将会造成重大的负面影响：接的太多，不能如期交货，会在客户心中造成恶劣的印象，不利以后的接单；接的不足，将使工厂的产能闲置、单位生产成本增加，而减少了利润。 因而，营业接单要适当，不多也不少，才能为公司创造最大的利益。换言之，对客户的需求内容要进行一连串的管理工作，此即需求管理（Demand Management）所要探讨的课题。 ;公司对［市场需求］的反应方式有两种： ［１］被动的反应； ［２］主动的影响。例如，当厂内已全产能生产时，也许不会尝试去改变市场对其产品的需求。又例如，当改变市场需求的花费太高而不值得做时，也是采取“被动反应”的方式。 然而，在大多数情形下，对现有产品的市场需求都应该采取第二种“主动影响”的方式，即积极地去影响此种需求。影响需求的方法很多，例如调整价格、扩充产能、激励营业人员、增加广告及促销活动等。 需求管理的目的，在设法掌握市场需求的内容、并设法取得公司的最大经济利益。;3.1基本概念;;;安全库存;3.2销售预测;预测分类;;预测模型;;;;;预测与销售订单的关系;ERP沙盘模拟;3.3销售管理;销售业务过程;销售业务过程;销售管理的基本内容;练习;情景模拟;各产品历史销售数据;2. 销售订单管理 在进行销售订单管理的过程中，需要综合考虑需求信息、交货信息、产品类型的信息以及其它注意事项来管理销售订单，并通过对企业生产可供货情况、产品定价情况和客户信誉情况的考察来确认和考核是否接受订单。销售订单是企业生产、销售、销售货款结算的依据，对销售订单的管理是销售工作的核心。销售订单管理主要业务过程包括：根据客户的需求，生成销售订单，记录下客户所需要的产品、数量、规格以及交货的时间、地点；进行档案中的客户订单的查询，并了解订单的执行状态；将销售订单的数据传递到数据库表中，方便库存、MRP 以及MPS 进行进一步的处理。;3. 销售收发货管理 (1) 销售发货管理 销售订单可分批出货，也可集中出货，销售发货管理的目的就是要根据客户订单中对产品类型、规格、数量、时间的需求，将正确的产品在正确的时间、正确的地点交付到客户手中。 (2) 销售退货管理 在进行销售退货管理的过程中，销售部门还需要对退货的原因进行核实，以确认是否退货或换货。另外，在处理整个退货或换货的过程中，销售部门还需要记录客户退货的原因以及退回货物的信息，并填写销售退货单（包括订单编号、退货单编号、产品型号、数量、退货原因、退货时间）和退货记录单（包括退货单编号、产品型号、数量、退货原因和处理方式）。另外，若退货原因可接受时，销售部门还需要及时地为客户办理退货业务，并将货款返还客户。;4. 销售服务管理 销售服务管理业务对客户提供各种相关的服务。其所提供的服务是为进一步稳固市场与开拓市场打下基础。在此过程中，企业向客户提供售前、售中和售后服务并进行跟踪。另外，销售部门还需解答售前客户对产品的技术咨询；跟踪合同；了解订单的交货情况和客户对产品质量、交货期的满意程度；提供售后服务支持，如产品安装、产品调试、产品维护和产品维修等；向质量部门和技术部门、提供产品的售后质量记录。 销售服务管理中一项重要工作是客户信用管理，根据大量的销售数据、客户付款情况数据，制订客户信用等级，从??更好地为客户进行服务。;;信用管理;销售管理模块与其他管理模块的关系;3.4 分销资源计划;3.4 分销资源计划;分销架构;数据收集;数据分析与销售计划;数据分析与销售计划;讨论