区域销售人员工作手册介绍.doc

区域销售人员工作手册 本手册内容概要： 2002年，随着我们新品牌的诞生，明基销售业务快速发展，业务量不断扩大，销售队伍也随之快速成长壮大。在这种高速的发展之下，新入职人员的培训、教导、价值观和专业知识传递便显得更为重要。 本手册主要针对明基销售代表，使之对销售工作有比较清晰地了解和掌握基本的销售和管理知识。也可用作区域主管教导新入职员工开展工作之用。 我们也要求新录用人员跟随有销售经验的销售代表一起深入到现场实际工作环境中，感受“实践”气氛，在师傅的指导下，边干边学，有针对性地进行训练发现问题立即解决。 阅读本手册时需要注意的是，其经验和看法是明基多年行销经验总结，及利用互联网和各种书籍综合而得来，内容之中难免有所欠缺，也在所难免。各位同仁如有不同观点、建议，欢迎大家指正. 第一章 区域销售代表职责概述 明基销售代表在明基营销总部成长过程中扮演了相当重要的角色，他们是明基的开路先锋，要向世人展现明基的核心价值观和行为准则。所以销售代表要以身作则，勇于要求。通过明基新精神和核心价值观，总结出如下行动基准与指针： 明基销售代表行动基准与指针 诚信是我们的至上信条，说到做到 我们肩负着明基成长与发展的责任，积极、主动的学习态度是我们的传家宝。 创新是我们的核心竞争力，也是我们的任务。 主动提供资源，支持团队伙伴共同解决问题达成目标 时间宝贵，效率第一，竭尽所能以最快的速度完成任务 要有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，这些是销售代表的财富。 全力以赴克服障碍，用专业化的技术去达成销售目标 能自我要求，超越既定目标 简单说，区域销售代表主要负责明基产品的销售，达成区域所定销售目标，进行渠道开发、维护及管理，服务客户。 以下内容是更详细的业务分类： 明基区域销售代表基本业务 调查、分析市场，预测销量 和主管、PM一起确定区域销售目标 制定销售计划 和主管一起确定销售策略 发掘及选择客户 平时的拜访和问候 管理销售渠道和客户 收集竞争对手的情报（如竞争厂商及其代理商） 经销商店面人际关系 经销商产品技术、知识培训和传授 支援经销商促销计划策划 负责销售事务与总部的联络、沟通 每周销售报表上传主管和PM(Weekly Report) 销售不利的产品原因分析及对策 售后服务指导与沟通 对于整个公司而言，销售代表是公司达成销售目标的基础。基础如何，决定了公司未来业绩和销量的成长。 区域销售代表工作细则 一、市场调查（扫街） 市场调查（老员工称“扫街”）是了解竞争对手，发现问题并使其具体化的过程；主要是针对销售通路，市场运营方法而作的调查研究。新入职的区域销售代表“扫街”尤其重要。 区域销售代表市场调查之前需要有所准备，做到有的放矢，准备事务具体工作如下： 销售分析：针对目标市场产品、地区、经销商、终端顾客等等项目作数据比较（通过以前的公司weekly-report或媒体报道） 市场份额分析：通过已有销售分析，及利用媒体统计等方式可将某种产品的销量、排名比较清晰的反映 产品分销、零售状况分析：是将敌我现有流通渠道和零售点的分布、销量加以分析，通过分销、零售状况的分析在产品组合分配及竞争对手等方面作比较 销售成果分析：主要项目包括有销售数量、定额完成情况、推广费用（投入产出比）和产品组合 准备就绪，要“扫街”时做的工作如下： 产品形势了解：了解本地区的销售情况，公司及竞争对手各种产品的价格、特性、供应情况及市场价格变动情况对市场销售的影响 市场购买力了解：了解产品流通状况，渠道设置是否适应需求及竞争对手的状况 产品变化情况了解：了解新产品的竞争力及经销商和消费者对产品品质、包装、设计、价格的意见 成本、价格及利润了解：将公司产品进货、分销、零售价格与竞争对手做比较，弄清楚价格差、利润差。 经销商销售了解：了解明基经销商销售情况，以避免滞销、积压或资金运转不灵的现象。 “扫街”完毕，信息整理，要点提示如下： 了解竞争对手销售渠道组织情况 了解竞争对手销售政策和执行情况 了解竞争对手经销商管理情况 了解竞争对手促销活动 希望区域销售代表不仅仅是清楚知道上述这些要点，更重要的是分析出竞争对手的优弱势来立刻产生行动方式，击败竞争者。 新人小贴士： 针对明基新入职的销售代表公司专门设计了经销商拜访情况统计表。主要是为构建一个足够庞大的经销商资料库，以备开发新产品新渠道或调整现有渠道经销商。 经销商资料库的内容包括： 基础资料——包括客户名称、地址、电话、所有者、经营管理者及他们个人的性格、兴趣、爱好、能力、创业时间，与明基或其他公司合作时间、公司组织形式。 客户特征——销售或服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、公司规模、特点。 业务状况——销售业绩、经营管理者和业务员的素质，与其他竞争者关系，与明基业务关系、合作态度 销售