保险专业化推销的流程02的计划-活动.ppt

专业化推销流程销售技能训练 （二）;授课目的： 本课程通过讲师的授课，是学员认识到寿险推销过程中 计划与活动的重要意义，在今后的展业工作中运用计划与工 作，使新人养成良好的工作习惯，达到业务员提升业绩的目 的。 ; 成功的业务员都有自己周密的工作计划 业绩差的业务员则根本忽视工作计划的重要性; 计划是指为完成某项任务而预先做出 的安排。在未来的一段时期或一个阶段内，计划好做什么、怎么做、预期达到的目标等，是做好寿险销售工作的前提。因寿险行业具有的弹性工作性质，更需要业务人员严格的自我管理，在设定自己的目标后，按照既定的目标开展有计划的拜访活动，开始寿险生涯的第一步。; 计划对我们的重要意义： 1、我们的销售工作得以有效规划，使我们对自己 的工作更具方向性、时效性???改善性的把握。 2、工作计划是我们及时发销售环节问题的便捷 有效方法，它便于我们和我们的主管发现我们 工作中存在的问题，达到及时解决的目的。 3、工作计划贯彻在我们的整个推销过程中，它 是我们养成良好工作习惯、使展业工作进入良循 环的有效方法。 ;我们应该怎样计划我们的工作;自我分析; 知人者智，自知者明 你绝对应该清楚你自己一举一动是否正确，你是否处于你期望的人生航线上。 人生之所以会痛苦就是没有悟通人的本来面目。人一辈子都在艰辛地做一件事情：“逃离痛苦，追求欢乐”，但真正想达致极乐的境界，最为基本的就是了解自己存在的价值。; 项目 内容 食 餐费、烟酒、饮料、零食、（柴、米、油、盐、酱、醋、茶） 衣 工作服饰（西服、领带、衬衣、鞋袜）、休闲服饰、化装品、装饰用品 住 房租、物业管理费、水、电、暖、有线、家具、加电 行 交通费、购置交通工具准备金 通讯 呼机、手机、宅电、电话卡 教育 书报、杂志、培训学习、子女抚育费、教育准备金 旅游 旅游、运动、集体活动 交际 应酬、彩礼、礼品 养 奉养孝敬父母长辈、其他奉养 储蓄 月储蓄目标（月收入的20%--30%） 保险 保险费 业务 业务经营费 购房 购房准备金 意外 意外开销、捐赠、损失、帮助亲友、医疗 （总合计支出—配偶收入=你最低收入）;;案例：王大姐 家庭支出项目： 孩子的托儿费 500元 家人的吃穿支出 800元 房屋水电费电话费、 500元 父母的赡养费 200元 丈夫的烟费 150元 孩子的补习班学费 120元 交通费 150元 家人添置新衣费 100元 …… 合计 3000元 ;你的月收入定位在哪里？;“最低每月2000元， 高的每月5000元” ;主任说：“最低目标还可以，高目标就订得 低了。” “在新华，在保险这个行业里，月收入万元以上的人很多，他们都是先给自己制订一个比较高的收入目标，再努力去争取，最后获得成功。凭你以前的经历和学识，你应该给自己订一个较高的目标。” ;王大姐想了想，底气不是很足地说：“那我就定8000元的目标吧，可是，我心里实在没把握。” ;主任：“王大姐，8000元的目标对你目前来说是有些难度，但过一阶段，你的局面打开了，能力提升了，这个目标你一定能实现。说不定到时候你还嫌这个目标定得低了呢。设定收入目标最好用年收入来设定，这样目标更清晰。我建议先定一个折中的目标，年收入4万元左右，月收入000元。这是你这几个月的目标，等过了新人期，咱们再重新调整，怎么样？你觉得年收入4万元行吗？” ;王大姐：“行是行，可我怎 么做呢？” ;如何达成我们的目标计划？; 业绩从哪里来?;主任：“这就是我今天要和你共同研究的，怎么实现这个目标。”，“你看，每年4万元收入换算到每月大概是3000元，折合到每天是100元左右，你知道要达成这个目标每天需要进行多少个有效客户拜访吗？” 新华看着表，摇摇头：“这个……我不太清楚。”