网店运营推广选编.pptx

;消费者网购的动机分析; 从心理学角度看，人的行为是有选择性、方向性的。人对客观事物的认识和态度，总是以某种事物是否对自己有益、是否能够符合自己的需求为标准的。 任何一种商品要想吸引消费者的注意力，引起消费者的兴趣，进而吸引消费者购买，其前提都必须是这种商品对消费者有用，能够满足消费者的某种需求。 如果网店店主能掌握消费者的购买动机，那么在与消费者交流过程中就能推荐合适的商品给消费者，并以生动形象的语言介绍商品的特点和优势，让消费者感觉到物有所值。掌握消费者的购买动机，一方面是为了回应消费者，另一方面是据此利用相关话术促使消费者下决心购买，这就是营销学中的心理战术。;通常情况下，人们在网上购物都是基于以下5 种购买动机。;1.求实的心理动机; 对于这类消费者，淘宝店主们别忘了，在优化宝贝标题时就???该突出宝贝实惠、耐用的特点，同时在编写宝贝的详情页时也要重点描述商品的实用性。如图1-1 所示是一家经营家具的店铺发布的商品信息，从商品的标题中就可以看到描述商品的实用性的相关词语，卖家还在商品的详情页中对该商品的实用性做了进一步的补充。; 光优化标题还不够，还需要促使消费者购买。例如，有一家卖婴儿床的店铺，由于该店铺床的样式较多，顾客看得眼花缭乱，导致在购买时迟疑不决。这时只要客服稍加几句解释，满足消费者的求实心理，就可加快顾客的购买行为。如下所示是一位求实类的顾客在购买婴儿床时与客服之间的对话。; 当顾客向客服咨询商品具体信息时，说明他对商品有一定的兴趣，如果他问及商品的实用性方面的问题，说明他对咨询的商品有了一定的了解，只是拿不定主意买哪一款。他来咨询客服是想得到一个肯定的回答。这时，客服要针对顾客提出的问题给予耐心的解答，在介绍商品的时候重点突出商品的实用性，如实惠、耐用、多功能等，这样，客服只需简单的几句话，就让你的顾客下定决心购买。;2.求新的心理动机; 要俘获这部分消费者，就需要对产品进行创新，设计出新颖、独特的商品。如在淘宝主页上搜索“新款·时尚”，则页面中会显示各种各样的服装款式。这时如果在宝贝标题上做一些优化，突出商品新颖、时尚、有创意的特点，就能很快被客户搜索到。 如图1-2 所示的宝贝标题中就突出了“新款·时尚”。尽管该商品的价格不低，但是对于求新心理的消费者而言，这都不会影响他们的购买行为。; 顾客通过标题关键词找到喜欢的宝贝后，会点击进入详情页继续查看，这时宝贝图片就起着至关重要的作用。店主可以请专业的网店美工对商品图片进行深度处理，让原本就与众不同的宝贝在经过图片的处理后，更能吸引客户购买。 如图1-3 所示的民族风上衣，款式新颖、独特，是市 面上少有的款型，能吸引众人的眼球，满足了消费者的求 新心理。;3.求美的心理动机; 例如，有两家主打毛衣商品的店铺，一家走的是大众路线，款式普通无特色，如图1-4 所示；而另一家店铺的毛衣款式新颖，色彩搭配和谐，整体就显得很漂亮，如图1-5 所示。 通过查看图片中的付款人数可以发现，图1-5 中的 毛衣样式更能吸引人，其付款人数已达到2000 多人， 而图1-4 所示的毛衣却无一人付款，而且两者价格相差 甚远，说明不是越便宜就越有市场的。可见求美消费心 理的巨大影响力。; 在商品标题中加入“超好看”、“漂亮”等关键词，可以通过标题使商品被求美类顾客搜索到的几率增大。如果是服装类的商品，除了图片本身要好看外，还要在宝贝详情页中做一些搭配展示，展示你的商品很百搭。 仍以图1-5 所示中的毛衣为例，该毛衣除了能搭配短 裤外，还可以和短裙、长裤以及长裙搭配，如图1-6 和图 1-7 所示，各种搭配彰显不一样的个性美。这样做还可以 将店内的其他商品搭配销售，是一种常见而且实用的营销 技巧。;4.求名的心理动机; 如图1-8 所示，尽管这些奢侈品很难求，但在淘宝或天猫上仍有很多人做代购，其中不少卖家是直接从产品的原产地发货，他们大多属于品牌商授权经营的。;5.求廉的心理动机; 如图1-9 所示是某店铺的爆款商品——保暖围巾，与同类商品相比，该店主对这款商品的定价很低，只有19.9 元。但从购买记录来看，该宝贝的月销量高达16000多件，累计评价也有38000 多条，可见该商品的人气之旺。主要原 因就在于该商品比同类商 品的价格低很多，满足了 大部分消费者的“求廉” 心理。;消费者的行为类型;1.崇尚品牌的信誉型;2.印象深刻的习惯型; 在深入了解了人们的消费习惯背后所代表的意义后，就可以有针对性地设计营销策略，此处为大家介绍一种帮助消费者养成习惯的方式。;3.货比三家的选购型; 假设一位精打细算的消费者要购买“电饭煲”，搜索结果如图1-10 所示。购买者会