出口市场营销与海外订单有效获取及海外客户跟进策略综述.doc

找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 / 出口市场营销与海外订单有效获取及海外客户跟进策略 主 讲：陈硕（双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一） 课程对象：进出口部营销策划总监、经理、外贸部经理、外贸业务人员、外贸跟单员及私营贸易公司老板。 授课方式：讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评 【课程背景】 企业在进行国际市场拓展的过程中，最大的难点就在于如何使用目前有限的企业资源进行国际市场开发和拓展。显然，国内传统的营销手段大多不太适合于中小企业的国际市场营销。如何打开国际市场营销的大门，尤其是对于那些刚刚进入国际市场领域进行运营的中小企业而言，找到一些切实可行的、卓有成效的、投入相对较低的、风险相对较小的国际市场营销策略就成为企业不得不考虑的问题。国际市场环境的复杂程度远远超出了国内市场。中小企业面对的潜在国际客户群体千差万别，个性不一，如何应对和进行国际商务谈判也成为国际市场开发的重要制约因素。如何开发更多的新客户，以获得更多的国际订单?在获取订单后,如何规避各种的风险?如何留住客户? 【培训内容】 一、影响到出口市场营销的七大要素 1、区域市场的企业核心优势 2、区域市场的企业运营模式 3、贸易方式与贸易线路的选择 4、区域市场与国别因素 5、海外客户的经销层级与层级属性 6、区域市场的产品属性（功能属性与外销递延属性） 7、客户沟通与客户跟进策略 二、影响到海外客户开发的国别因素及市场开发策略 1、关注客户之关注 2、东盟及东盟国别化 3、南亚之印巴 4、中亚与俄罗斯 5、中东 6、北美与中南美 7、西欧、北欧与澳新 8、中东欧 9、以色列与海外犹太经销商 10、日韩与华裔 三、影响到海外客户的产品属性因素和相应对策（比较产品功能属性与外销递延属性） 1、关注客户之关注 2、我们出口的是成品还是半成品—产品在外贸运营中的概念属性 3、产品的功能属性 4、产品的国别延伸属性（外销员必须关注） 5、产品的客户运营延伸属性（外销员必须关注） 6、属性差异对比 四、影响到海外订单获取的客户与经销层级因素及相关策略探讨（中心探讨） 1、关注客户之关注 2、终端用户与直接用户 3、分销终端 4、品牌采购商与网络采购商 5、采购代理 6、品牌经销商 7、行业与区域经销商 8、进口商（中间商、垄断进口商、专业进口商、进口陈列商、游击进口商） 五、影响到海外市场开发与订单获取的“客户沟通与谈判” 1、海外客户沟通的几个注意事项及外销员常犯的沟通意识性错误 2、海外客户沟通的几大策略 a)关注客户之关注 b)与客户思维的一致性 c)沟通的节奏与氛围 d)一揽子沟通 e)重利益而非立场 f)找到并抓住关键人物 g)海外客户交流的两种方式 3、海外客户沟通博弈 a)信息博弈 b)位置博弈 c)策略博弈 六、客户跟进与跟进管理 1、海外客户跟进管理中的AIDA模式 2、初期跟进与客户初期跟进的关键 3、初期跟进中的邮件、传真、电话三部曲 4、中期跟进与催单、逼单策略 5、出口营销与海外客户沟通与谈判 第二部分 出口营销与海外客户沟通与谈判 一、赢取超值海外订单，必先了解你的客户特征 1、为什么中国出口商在海外贸易中总是处于被动？解决之道是什么 2、美、欧商人在国际采购中有和特点？如何应对？ 3、美、欧商人在国际采购中通常使用何种渠道？如何应对？ 4、日韩商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？ 5、中东、南美、印巴商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？ 6、澳新、东南亚商人在国际采购中有何特点？通常使用何种渠道？如何应对？ 7、各国华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异？如何应对？ 8、一揽子沟通与分段式沟通策略 二、了解你的潜在客户层级，是获取超值海外订单的必由之路 1、谁是优秀的潜在客户？他们到底在哪里？ 2、国际零售集团是如何进行国际采购的？他们关心什么？应该如何与他们沟通？ 3、国际品牌采购商的采购模式？应该如何应对品牌采购订单？ 4、网络采购巨头，你能把他们忽略？ 5、去海外建立终端的时候，你就应该挖掘行业经销商！！ 6、永远不要忽略地区经销商，他是你未来超值订单的源泉！！ 7、行业与垄断进口商，让你在悲与喜中挣扎！ 8、肆意横行的专业进口商，你应该如何应对？ 9、进口陈列商，让你欢喜让你忧！！ 三、竞争对手的客户，永远是你海外订单的潜力所在 1、如何挖掘竞争对手的客户？ 2、针对竞争对手的不同客户，如何与其沟通？ 3、如何将意向变成现实的订单？ 4、试订单是这样炼出来的？ 5、从与竞争对手共舞，到独享竞争对手的客户资源 6、你分析过叛变的竞