网络营销_行为与营销分析选编.pptx

认识网络营销——行为与营销分析;传统经济学-理性经济人假设： 人都希望以尽可能少的付出，获得最大限度的收益。 事实上理性行为在现实社会很少发生， 人类的大部分行为都是非理性的。 人类的消费行为会受到周围环境影响。 行为经济学认为非理性行为是系统的，可以预测的;;一、相对论;; 正如你所见，中央那个圆的尺寸似乎不一样。把它放到大圆中间，它就变小了；放到小圆中间，它又变大了。其实它的大小没有变，只因为它周围那些圆的大小变了，它的大小好像也在跟着变。 这种现象似乎有点儿奇怪，但它事实上却映射出人脑思维所受的束缚：我们总是靠观察周围的事物以确定 彼此的关系。我们无法不这样。不仅对待有形的物体是这样，对待无形的体验也是这样。 我们不但喜欢拿事物与事物作比较，还喜欢把容易比较的事物集中作比较------避免把不容易比较的事物作比较！ 记住：人们喜欢比较，而且人们喜欢在比较的时候讨厌麻烦。;A;征订套餐一： 电子版：59美元/年 电子版+印刷版：125美元/年; 36英寸 松下牌 690美元 42英寸 东芝牌 850美元 50英寸 飞利浦牌 1480美元 菜单上主菜的高标价能给餐馆增加盈利------即使没有人来点。为什么？因为尽管人们一般不会点菜单上标价最贵的菜，但他们很可能点排第二位的。;用户的大部分行为都是非理性的，是很容易受到环境和参照物的影响； 当用户在A和B之间很难做出决策时，给用户一个B-参照方案（诱饵），往往会直接影响用户的选择。;Don’t Make Me Think——不要让用户思考，不要让用户做复杂决策； 如果AB两件商品相似，用户需要考虑和思考，则用户流失的比率非常高；如果增加一个参照商品B-，大部分用户决策就变得简单，用户转化率就会提高。; 当你购买了价值几千元的电脑后，在订单提交结算过程中，网站常常会附带推荐你购买“电脑包、鼠标”等配件，相比于几千元，对这种几十元，一百多元的物品，你就会觉得很便宜，也就容易被引导一并购买。例证如下： ;新东方;我们既要了解用户的比较心理，我们同时也要让我们自己跳出相对论的怪圈： 1、我们的痛苦来自于什么？ 2、为什么随着经济的高速发展，我们的生活却越来越不幸福？ 3、为什么电灯泡？ 4、为什么薪资保密？ 5、为什么年薪100万，你却还在抱怨？;当我们在比较的过程中，出现障碍的时候，我们就有了从众心理，也就是看到别人怎么搞？我们就怎么搞！！！！ ;怎样去影响消费者的心理价位？;;;人类也是一群幼鹅，一旦对某商品的第一次价格形成印记（锚定），就很难改变。以后购买同类产品也会参照第一次出价（锚）来决定出价； 实验证明：消费者的购买意愿很容易被操控，也就是说，消费者并没有能力，理性地确定商品出价；(有一个可怕又可爱的“任意的一致性”！） 传统经济学假定市场价格由需求和供给决定，需求和供给两股力量是各自独立的；事实上需求并不是完全独立于供给，消费者购买意愿会受到供方影响；（建议零售价、厂家指导价、促销价……);为什么用户认为1500元的UGG就是正品， 而175元的就不是正品？;我们都知道第一印象很重要（咨询者到校与父母合影留念）； 我们还应该特别关注我们所作的首次决定，它在日后能形成一长串的其他决定（由俭入奢易，由奢入俭难）； 我们还要设法调整被锚定的印记；（好动因为缺钙；数学差是因为被误解智商低……);为什么免费的东西会让消费者花更多的钱？;品牌：好时之吻 本土大众品牌 低价巧克力 原价：低于10美分/块;人类本能的惧怕损失，免费的真正诱惑力是与这种惧怕心里联系在一起的；我们选择某一免费的物品不会有显而易见的损失。但如我们选择的物品不是免费的，那就会有风险，可能作出错误的决定，可能蒙受损失。 人们做选择时考虑的不是二者各自的绝对价值，而是他们的相对价值——他们得到什么，放弃什么。 免费不仅仅是一种折扣，免费是另一个不同的价格。2美分与1美分之间的差别微不足道，但1美分与零美分之间却是如隔霄壤！ 原来“零”不仅仅是一种特别的价格表示法，它还能唤起热烈的情绪——成为一个非理性兴奋的来源。;免费的最大问题在于，它诱导我们在它和另一件商品之间挣扎——并引导我们作出不明智的决定。 假如你想去运动用品店买一双白袜子，就是后跟有结实的夹层，前面镶金线的那种。一刻钟以后你从店里出来，手里拿的却不是你想买的那种袜子，而是另一双你一点儿也不喜欢的便宜货，但是它附赠一双免费袜子。你放弃了更好的选择，买回了你原先不想要的东西，这全是免费的诱惑。 按时付费改为固定月租费即可无限时上网。 缴纳电话费免费送手机。 买奥迪免费3年换机油。 ;免费领取20-100元东卷;超过30美元免运