1天销售流程技术.pptVIP

;不做没有意义的事情: 课程的定位与意义;脚 轻;营销的取胜之路在何方？;图1-所有的销售分公司集体偏离公司的销售目标(10%的企业);图2-部分的销售分公司偏离公司的销售目标(80%的企业);图3-在最优秀的销售分公司内部也存在个体业绩出现巨大的差异!;撑起团队业绩的8个支柱;个人业绩产生的公式!;销售人员有效激励的4级台阶 ;激励手段与企业销售KPI的关联度;重新认识销售;秋日的恋语 大染房中四句话;我想卖 什么？;001销售人员的痛苦 : 为什么总是遇到客户的拒绝?我不知道自己错在何处.;002销售人员的感悟: 一个出租车司机的营业 流程分析.;探索销售的开始点;人类的本能: 甜美与苦涩. 美好与痛苦;销售的流畅度;如何让客户感觉舒服？ --阶梯式销售的的情景流畅度;销售的终极境界;用心去观察细节;客户购买流程;1-我为什么要听你说？ 2-它是什么样的东西？ 3-它和别的有什么不一样？ 4-它对我有什么好处？ 5-有谁用了它？;前奏曲: 发现痛苦阶段;客户已经习惯了舒适区;难以忍受时: 决定解决阶段;规划蓝图: 制定标准阶段;找到最满意的:选择评价阶段;下定决心: 实际购买阶段;宠物效应: 感受反馈阶段;以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例;002客户心理效应: 请告诉我我想知道的;阶梯销售技术;004销售人员必须清楚 : 客户最需要我们销售 人员为他们做些什么?;以问题为中心的销售技巧 Problem Centered Selling Skill (PCSS);三种销售模式的比较;探察聆听阶段;003客户感兴趣的是: 我现在遇到的问题你是真正的清楚吗? 你说的对我有什么好处;销售管理的整体思考;三种类型的问题 开放 控制 确认;试探冲击阶段;试探方法;需求确认阶段;你无法说服人们去干他们不愿干的事， 有说服力就是找到了人们想要的东西， 并帮助他们得到它。;确认需求 –复印法则;确认需求 四个步骤;演示说服阶段;FABE;说服呈现建议解决方案;猫和钱（1）;NEEDS 需求——真想好好饱餐一顿。 FEATURE 特点——你看，这有很多钱。 ADVANTAGE 作用——也就是可以买很多鱼。 ;NEEDS 需求——真想好好饱餐一顿。 FEATURE 特点——你看，这有很多钱。 ADVANTAGE 作用——也就是可以买很多鱼??? BENEFIT 利益——所以就能饱餐一顿了。 ;NEEDS 需求——真想见我的女朋友。 FEATURE 特点——你看，这有很多钱。 ADVANTAGE 作用——也就是可以买很多鱼。 BENEFIT 利益——所以就能饱餐一顿了。 ;产品展示;展示说服处理反对意见;请求签单阶段; 不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。 ;要求成交技巧沉默的法则;跟踪维护阶段;漏水桶(leaky bucket) 原理; 为什么老客户这么重要：降低5%老客户流失带来的利润增长 ;要把自己视为是公司与顾客之间唯一的接触媒介，仿佛整个公司的形象全靠你在维系一样。 ;服务是全公司事，不是个人或一个部门的事。;以问题为中心的销售循环维护阶段-三个步骤;以问题为中心的销售循环维护阶段-其它事项;销售有技巧 千锤加百炼销售无技巧 重在有心人