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PAGE 5 联系人：王悦 电话 QQ:2748301596 K l 销售之禅 ——顾问式销售技巧国际室内体验式训练 目录 背景 课程目标 课程特色 培训方式 课程时间 课程内容 【背景】 当销售人员掌握了基本的销售技巧后，就会按照一定的流程去进行销售的各个环节。毫无疑问，在销售的初期，销售人员基本能够制定明确的销售拜访目标、营造融洽的气氛，同时通过产品特性及利益的呈现去获得客户对产品的认同，从而产生一定的处方量。 但是一段时间之后，销售人员会发现竞争对手也在做着同样的工作，从而导致客户却在流失，对产品的忠诚度在下降，整个销售流程无法和客户的购买行为相对应，销售进入了一个瓶颈，所以种种困惑产生了： 都说做事先做人，销售产品之前要建立客情，可每天关注客户的公司如此之多，寒暄、赞美早已经让他们的听觉麻木，旅游、聚会更是让他们感觉耽误时间，如何走近客户？ 都说销售就是满足客户的需求，可是每次去见客户大家说的全是冠冕之词，根本无法知晓客户的核心需求，甚至客户似乎根本没有需求，如何获取客户的需求？ 产品信息背得滚瓜烂熟，利益点也向客户不停地灌输，客户对此却充耳不闻，依旧我行我素。毕竟各家产品都有优势，客户又完全有自己的主见，我们根本控制不了。时间一长，我们根本不知道该跟客户说什么？ 客户几乎个个都有不用产品的理由，装作听不到？据理力争，说服客户？似乎二者都行不通。到底该怎么应对？ 好不容易客户觉得我们的产品值得试一试了，就此打住，觉得彼此心照不宣？心里不踏实；向客户开口要销量，又怕客户反感，说我们太功利；更多的时候，还会被客户一句“有合适的再说”噎得说不出话？太难了！ 客户今天用了我们的产品，明天又用竞品，维护起来太累了 原因是什么？ 传统的销售行为和客户的购买行为之间存在的差异，这种差异来自于对销售的定位的角度不同。正因为如此，如果使用传统的销售技巧，将很难迎合客户的购买需求，只会一步步陷入一种想当然的销售误区，而不利于提高销售绩效。 怎麽办？ 我们推荐给您一种新的销售思路： 一种以解决问题为核心的顾问式销售方法 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，是现代营销观念的典型代表。从上世纪末期起源到现在，80%以上的世界500强企业的销售人员都被灌输了这个观念。尤其是著名的SPIN探询方法更是为销售人员在与客户的需求面谈时打开了成功的大门。 【课程目标】 帮助销售人员站在购买者的角度, 重新思考客户在购买行为产生过程中的种种阻力并给于相应的解决方法 强调了个人综合能力在销售当中的体现； 将销售人员定位在顾问的角度，通过走进客户的内心，获取客户的真实境况，从而提炼出客户的“麻烦点”（显性需求） 通过制定积极有效的应对方案，在帮助客户解决问题的同时，收获销售订单 更加积极地面对客户的异议 维持满意的客户关系， 最终与客户成为长期合作的伙伴，并成为企业销量增长的来源 【课程特色】 教学设计体验式:运用成熟的国际室内体验式课程教学七步模型进行课程设计，同时运用课斯维国际室内体验式管理培训道具进行互动教学，以学员为中心，倡导“做中学” 教授内容匹配性：课堂练习、案例设计及角色演练背景设计完全匹配销售领域及销售产品 教授模式多元化：课堂讲授/ 录像分析/活动体验/小组讨论/课堂练习/实战演练 学员角色的双面性：学员将完成从购买者到销售者的角色定位的双重体验，从而更加深刻的理解销售心理 【课程时间】 2天 【课程内容】 时间篇章课程内容培训方式第一天上午顾问式销售概论顾问式销售技巧的导入 体验思考一：体验客户角色 销售人员的角色挑战 顾问式销售方法的概念 “中国银行电脑竞标”的启示 销售“分水岭” 顾问式销售方法的定义 顾问式销售的流程课堂讲授 录像分析 活动体验 小组讨论下午建立信任建立信任的阻碍 体验与思考二：新的管理者到任了…… 销售关系二维解析 建立信任的技巧 国际室内体验式环节：“团队合作”的反思 个人信誉度的建立 视频分享：关于设身处地的思考 建立设身处地的态度 演练与反馈课堂讲授 录像分析 小组讨论 案例分析 实战演练 第二天 上午挖掘需求 国际室内体验式教学互动环节 国际室内体验式环节：一次搬迁所带来的机遇\挑战 需求的定义 关于需求的深度分析 任务动机 vs. 个人动机 头脑风暴：客户需求搜索 客户需求的获取技能 提问 问题方向的选择 提问工具大荟萃 聆听 聆听的内容 聆听的技能 提问聆听的平衡之舞 尼尔·雷克汉姆的SPIN销售法在探询中的应用 演练与反馈课堂讲授 录像分析 小组讨论 课堂练习 实战演练下午有效推荐国际室内体验式环