增员辅导和管理课程讲师手册.docVIP

讲师操作手册　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 PAGE 18 辅导原理与方法技巧 单元主题 辅导原理与方法技巧 讲师操作手册 Train Better, Achieve Best 主题时间讲师活动教具学员活动一、课程简介 主题 概论 目标 成果 经验 再确认 二、辅导原理 三、二次早会 四、二次早会实演准备 五、结语 目标测验 未来方向 10分　 45分 5分 15分 15分 5分 5分 140分 5分 60分 5分 15分 5分 45分 5分 10分 10分  主题介绍与说明 课程大纲说明 说明学习目标 认识辅导的重要性，建立辅导的观念，并学会二次早会的组织和经营 你是如何辅导属员的？ 你是如何经营二次早会的？ 二次早会是业务主任辅导的最重要的方法之一，是业务主任经营理念与管理方法的体现，所以，二次早会对主任来说至关重要 辅导的定义 讲师引领学员回顾主任职前课程的内容 提问学员：如何对辅导进行定义？ 讲师打出投影片，给出辅导的定义进行讲解，并引申出辅导的目的是辅助督促属员早日成功。 辅导的意义 在主任职前培训时，我们还只是在做晋升主任的准备工作，我们在那个阶段已经对辅导有了一定的认识。现在，我们如期晋升为了主任，成为寿险营销队伍的基层管理者，并已经进行了一个阶段的管理工作。此时，我们对辅导的意义又如何理解呢？ 讲师提出复制成功的观念，以麦当劳为例加以说明。 在学员认识了辅导的重要性之后，给学员从理论上指出辅导的意义。讲述的重点主要放在组织发展需要辅导，要表述楚个人发展取决于组织发展，辅导是组织发展所必需。 在明确辅导是很重要的工作之后，提出要学员养成辅导的习惯，提高辅导的技能。 首先列举我们主任队伍中存在的极为普遍的现象： 1）主管的业绩压力大，常常负担着组里三分之一或者一半以上的任务； 2）市场增员困难，辛苦增来的人还经常脱落。 3）面临着来自考核等各方面的压力，还经常招致组员的埋怨。 讲师用举例的方式，说明我们主管面临的困惑，引起学员的共鸣。 讲师请学员思考，我们如此疲惫，是不是在辅导方面还有什么地方做的不够好？但强调，主管们还是有辅导意愿的，要从正面引导学员对自身进行反思。最后总结指出：我们要致力培养我们的辅导习惯、提高我们的辅导技能。 讲师给学员灌溉建立辅导意识和提高辅导技巧的观念，为下面做好铺垫。 辅导的对象 讲师提问学员：在你的团队中，是否对每一位属员都采取同样的辅导方法？ 每一个团队中都有不同的人，要根据组员的不同类型和表现出的不同特点进行分类，然后根据组员的不同分类，采取相应的辅导措施。所以，对组员进行分类是我们辅导前的首要任务。 你如何划分你的属员？ 讲师打出投影片给出业务员的分类标准： 并让学员根据标准为自己的属员分类 讲师总结：针对属员所处的不同状态，我们将辅导划分为“老人”的辅导和“新人”的辅导。辅导的方向也分别体现在技能和意愿两个方面。 讲师引发学员思考：我们辅导的重点应放在哪里呢？ 讲师打出投影片给出一组数据： 通过数据得出结论：对“老人”的辅导更不容易。 “新人”的辅导：我们已经在主任职前培训中进行了详细的讲解，在本单元中不再重复。 “老人”的辅导： 辅导的重点：老人主要是心态上的问题，所以辅导的重点要放在心态调整上。 对“老人”辅导的方法：9、3、1法。9个1分钟管理：询问个别弱点的改善状况过程及结果；3个规劝：规劝改善不力及犯错误者；1个面谈：每周总结工作日志、检讨主顾、拜访及业绩的情况。 对“老人”辅导的内容：心态、前程规划、访前准备、陪同展业、销售系统、销售技巧的提高、工作量、增加主顾来源、筛选客户、自我激励、提升主顾层次、创意的市场行销 辅导的形式 讲师提问学员：我们经常使用的辅导方式有哪些？ 讲师打出投影片做以总结。 辅导者的角色 讲师提问：我们已经是一个辅导者，那么，一个辅导者应该是一个怎样的角色呢？ 讲师打出投影片总结 讲师提示学员：辅导应该是根据不同的情况运用不同的方法扮演不同的角色。 组织二次早会的理由： 讲师通过提问提醒学员对二次早会的关注，导入课程。 提问：为什么要开二次早会？ 讲师总结：我们可以把二次早会的理由归结为两大方面： 团队的管理与建设的需要 锻炼及辅导组员的需要 讲师指出：通过二次早会，主任可以对组员的活动进行必要的追踪管理，可以推动组员为共同完成小组的目标而努力，可以建立起小组共同的信念与行为准则；同时，通过早会，主管还能准确的诊断出组员的辅导需求并有的放矢的进行辅导，帮助组员成长；而且组员通过参与并主持早会，可以使自身能力得到锻炼。 二次早会的现状分析 讲师提问学员：在座的各位主任，日常你是如何主持二次早会的？ 看得出来，在二次早会的经营中，我们都遇到了很多的困难。但是，二次早会是主任组织经