2012年河南商丘华都御府行政中心区项目营销策划全案销售策划方案.pptx

前 言;;项 目 价 值 提 炼;PART 1 项目价值提炼 区域价值;PART 1 项目价值提炼 交通价值;PART 1 项目价值提炼 生活配套;PART 1 项目价值提炼 项目规划;PART 1 项目价值提炼 项目规划;PART 1 项目价值提炼 总 结;市 场 研 究;PART 2 市场研究;;;迫于经济增速缓慢的压力，当前政府将“扩大内需”放在保增长工作首位。一方面政府欠缺改革经济体制的重大决心，另一方面，实体经济的发展也将进一步扩大房地产市场的容量。 房地产限购令将会持续，短期内没有放松的可能性。对于商丘市场而言，限购令的影响只存在于舆论影响和购买信心两个方面。 下半年经济持续下行，银根仍有放松空间，地方政府和中央政府博弈力度继续加大，刚需和首改性需求进一步释放，但这一群体购买力有限，房价上涨空间有限。;PART 2 市场研究 土地市场;地块编号;项目名称;初步统计，竞品土地成交约18.91万㎡,建面约56.28万㎡（不包括5#、6#地块），随着5#、6#地块的成交，后期入市项目将大幅增多，项目周边竞争日趋激烈。;PART 2 市场研究 土地市场小结;PART 2 市场研究 区域市场;项目 名称;PART 2 市场研究 总结;产 品 建 议;PART 3 产品建议 项目定位;客户的居住区域 ； 已购客户来访渠道； 已购客户关注因素；;;帝和水上公园开发周期较长，前期有大量的成交客户，认购客户中初访渠道最多为介绍上门， 占比35%，其次为路过，占比20%；第三为短信，占比15%，其中巡展和派单也是重要的初访渠道，占比7%。;目前客户关注前三位是项目的环境、地段和产品户型； 已购客户中认可因素最多为地段， 占比34%，其次为环境，占比25%；第三为户型，占比20%；;通过对帝和水上公园的已购客户进行分析，结合本案特性，我们推导出本案客户有以下特点： 区域属性：成交客户主要以本区域客户为主，即中州路-文化路板块，其次为梁园区、道北区（主要为梁园区）；乡镇进城客户也是重要组成部分； 来访渠道：当前市场环境下，口碑传播是最好的宣传方式，客户接受度也最高；巡展和派单也是较好的宣传模式； 客户关注因素：客户最为关注的因素是：地段、环境和户型。;区域特征：梁园、道北城区客户,以改善型客户为主，部分首置客户。 年龄特征：25-45岁 职业特征：企业中高层管理者、公务员、教师等 家庭结构：三口之家及或子女刚成年 置业目的：改善型居住 需求产品：对居住品质要求较高、舒适三房;客户描述;105-120㎡首置或首改客户;客户描述;由于项目属于“短平快”类型，为快速回笼资金，同时综合市场情况，为达到快速去化的目的，我们做出如下建议： 低成本塑造高端形象，卖中高端价格;极具仪式感的入口广场：;百米间距，中轴景观以及各组团绿化：;道路系统方面，部分休憩的人行小道 可设置成为高低错落、蜿蜒曲折的小 路，配以带有各色图案的面砖铺设， 入户门前可用面砖铺设成为楼栋编号 的图案或花纹，道路旁边设置供人休 憩的桌椅，让客户产生美好联想， 由此诞生“家之所在”的归属感。;全明通透，无限想象空间的样板区：;PART 3 产品建议 案场包装;;案场环境之“情景交融”; 通过高档石材干挂的外立面包装，达到提升项目形象，体现开发商实力，从客户的心理角度提升项目价值。 通过动静分区，动线分明的案场布局，优化销售动线，通过配备水吧台，提供高档次饮料，体现开发商人性化关怀。 通过高科技的液晶电视、电脑、IPAD等销售道具，优化项目形象，强化项目卖点， 提升项目形象。 通过稍为昏暗的灯光的效果，可有效的使客户延长逗留时间，从而为销售人员下步推售做好铺垫。 通过在现场播放轻柔优美的背景音乐，缓和客户负面情绪，延长其在售楼处的逗留时间；通过节奏感强，激昂的背景音乐，有效的促进客户成交。 通过采取统一、整洁有序的方式更换布置销售道具，沙盘旁放置有利于房地产形势的新闻政策、金融政策、不利因素公示等，从而提升售楼处整体销售氛围。;我司建议：售楼处门前物业设形象岗，职业顾问设接待台。;标准化业务流程：;附：置业顾问培训考核建议;书籍、火柴、雨伞等细节部位更能体现公司人性化管理与服务！;营销推广;PART 4 营销策略 价格与速度;PART 4 营销策略 价格与速度;项目;PART 4 营销策略 价格与速度;PART 4 营销策略 销售任务;PART 4 营销策略 工程节点;;PAR