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银行客户营销与维护
银行客户;用心营销;; 精准营销 通过账户使用率、大额转账分析
案例:杭州XXX复合材料有限公司
通过大额转账名单,我发现该企业资金进出较大,较频繁,寻问周围同事后都表示不知道这家个企业的基本情况。随后,我通过账号去查看该企业的账户使用率较高,且都是货款进出、一户通代扣为主,并在我行账户为基本结算账户,成为我下一步营销突破口。
对此,可以分析得出三点:1、这是一家表面看起来生产经营比较正常、正经办企业的客户。2、交易流水较多,而且大多通过网银完成,这是一家管理团队较年轻、对银行操作较熟悉的客户。3、基本账户、结算在我行,表明对我行的服务印象,操作效率比较认可的,是位对我行有一定好感的客户。
随后,我通过电话联系,实际上门调查,企业生产发展确实不错。开工饱和,生产车间一片繁忙,企业年产值在4000万元左右,企业负责人、财务团队均比较年轻,然而却一直没有银行贷款,表明企业负责人经营策略较保守。经多次沟通,客户最终接受我的意见,计划向我行申请50万元抵押贷款。;点击添加文本; 创新营销------因地制宜开发信贷产品
案例:案例:食品市场“生意贷”
XX支行业务副行长发现江南食品市场各商户集中,资金交易量大,市场交易活跃,但通过历年来报表数据发现,贷款余额及户数一直无法得到有效突破,始终维持低位。面对这种现象,业务副行长深入调研分析,了解到市场贷款业务呈现“短、快、争”特点且有相当一部分经营户为外地户籍,无法提供有效的资产抵押。
为切实解决市场内商户融资难问题,做好支农支小文章,推进增量扩面,面向市场商户创新推出一款“生意贷”信贷产品。该产品核心内容是要求商户拥有国内知名品牌代理权或大型商超配送权,经营时间两年以上,日常资金结算在我行。同时第一时间向支行行长汇报产品内容,经支行班子讨论后及时向总行信贷管理科室申请,并得到总行科室的支持,最终大力在市场推广。;分析:
1、为什么这个客户可以做下来?突破口在哪?
2、客户在与我行的合作中,他得到了什么?
3、我们收获了什么?; 客户的营销与维护,类似----中医。既有共性,也有个性。基础药方一致,但应根椐每位客户不同特点,搭配好不同剂量,不同药材,形成一人一方。做为银行客户经理要想开得一手好药方,唯有用心去看,去听,去想。;谢谢各位聆听!
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