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? 一、配件销售概述 一）配件销售特点 1、较大的库存支持 2、配件销售的地域性 3、较强的专业性 4、经营品种多样化 5、配件销售的季节性 二）销售人员素质 1、业务知识、业务能力 （1）熟悉配件主要性能、结构原理、保养知识，了解各种配件的型号、用途、特点和价格。 （2）熟悉市场价格、行情、费用、了解税收、保险、购置税费、付款方式等一系列业务、政策规定、以及市场经营的基本知识。 （3）能根据用户的不同要求，提出各种形式的服务。 （4）了解客户心理。 （5）柜台语言艺术 2、专业技能 （1）善于沟通 （2）熟练快速地计算贷款 （3）正确开列单据 （4）能正确使用量器具 （5）管理售货卡 二、汽车零部件价格的确定 一）影响汽车零部件定价的因素 1、定价目标 1）生存目标 2）当期利润最大化 3）提升市场占有率 4）产品质量领先目标 5）应对竞争 2、产品的成本 科研制造成本、营销成本和储运成本 3、市场需求状况 是企业定价最重要的外部因素，决定了价格的最高上限。 定价方法： （1）确定每种商品的进价 （2）确定每种商品的被摊费用 （3）确定商品的价格组和标准加价率 （4）计算标准售价 标准售价=（进价+被摊费用）x标准加价率 （5）以批发价为基础，生成零售价、优惠价或其它价格 （6）参考市场价格 （7）制定每个客户的适用价格和加价率 三、配件定价策略 1、产品成本与价格合理对接2、坚持品牌战略定价? ????3、产品价值、质量与价格合理对接?????4、系列产品差异定价?5、目标市场针对策略? ????（1）了解整车车型的市场定位，价格定位? ????（2）参照行业内零部件成本在整车成本的大致比重，来预测零部件的价格。?????（3）当零部件的预计价格高于企业已有的价格时，可以通过增加配置或提高性能来适应整车要求? （4）当零部件的预计价格低于企业已有的价格时，企业可以通过降低零部件的配置、材料、减少功能来满足整车目标成本的要求? 6、根据产品市场生命周期定价? ?????产品市场生命可分为导入期、成长期和衰退期。?①?导入期（Introduction?stage）。? ?????是指产品投入市场的初期阶段，此时顾客对产品还不了解，除了少数追求新奇的顾客外，几乎没有人购买该产品。? ?????在此阶段，产品生产批量小，制造成本高，广告费用大，销售额增长缓慢，企业往往无利润可言。? ?????在市场导入期，为了建立新产品的知名度，企业需要大力促销、广泛宣传，引导和吸引潜在顾客，争取打通分销渠道，并占领市场。? ?????营销策略要突出一个“准”字，即市场定位和营销组合要准确无误，符合企业和市场的客观实际。? ?????处于导入期的新产品由于产量小、销售量小、成本高、生产技术还有待完善，加之必须支付高额促销费用，所以定价往往比较高。? ②?成长期（Growth?stage）??? ?????是指产品在市场上迅速被顾客所接受且销售额迅速上升的阶段。? ?????在这一阶段，产品在市场上被广大顾客所接受，成本大幅度下降，销售量大幅度增加，利润也迅速增长，这时生产效率和市场占有率均显著提高，但竞争开始加剧。? ????进入成长期后，随着销售量的迅速增长，营销策略的重点应该放在一个“好”字上，即保持良好的产品质量和服务质量，切忌因产品销售形势好就急功近利、粗制滥造、片面追求产量和利润。?应努力提高产品质量，增加产品的新功能、新特色等，以满足和适应消费者多样化的需求；应改变广告宣传目标，由以建立和提高知名度为中心转变为以说服消费者接受产品为中心；应在适当时间降低售价，吸引对价格敏感的用户，并抑制竞争。? ③?成熟期（Maturity?stage）。? ?????是指产品被大多数购买者所接收，市场销售额缓慢增长或下降的阶段。? ?????经过成长期后，随着购买产品的人数增多，市场需求趋于饱和，产品便进入成熟期。? ?????此时销售增长速度缓慢直至转而下降。? ????由于竞争的加剧，广告费用再度提高，但利润下降。? ?????这一阶段的营销策略应突出一个“改”字，即争取稳定的市场份额，延长产品的市场寿命。? ?????企业对处于这个阶段的产品不应满足于保持既得利益和地位，而要积极进取，进攻是最好的防御。? ????成熟期可供选择的策略有三种：? ????第一，进行市场改良，寻找新的细分市场和营销机会，挖掘更多的用户。??第二，进行产