第10章迪伯达公式.pptVIP

 迪伯达（DIPDA）公式 杨金凤 D：definition I：interconnection P:proof A:acceptance D:desire A:action 适用范围 ※老顾客、熟悉顾客的推销 ※生产资料的推销 ※无形产品的推销 ※单位购买者的推销 一、准确发现顾客的需要与愿望 ※生产资料（组织）购买者的特点： （1）购买往往不可替代，需求缺乏弹性 （2）购买目标要求明确，购买理性专业 （3）购买关系比较固定 （4）受政策和规章制度的约束 （一）生产资料市场需求产生的原因 1、由生活资料市场延伸的需求 2、正常生产经营的需要 3、外部刺激所产生的需求 4、企业发展规划引发的需求 5、宏观环境变化引起的需求 6、人事变动或调整引发的需求 7、由领导因素引发的需求 （二）生产资料市场需求的内容及要求 1、对质量、性能、用途的需求是明确具体详尽、高标准的 2、购买的经济性原则 3、售后服务要求高 4、注重商誉 5、安全要求高 6、交货及时 7、配套零件购买方便 （三）发现顾客需求的方法 1、市场调查法 2、咨询法 3、资料查询法 4、社交发现法 5、同行了解法 6、网络查询法 7、观察法 8、请教发现法 9、推销发现法 二、把推销品与顾客需求结合起来 三、证实推销品符合顾客需要 证据的种类 1、从证据的提供者分 2、从证据的获得渠道 1）生产现场证据 2）销售与使用现场证据 3）顾客自我经验所提供的证据 3、从证据的载体 1）文字证据 2）图片证据 3）光电证据 四、促使顾客接受推销品 案例背景 某手表生产商对一些手表零售商店的销售状况进行了调查，发现商店的售货员对推销该厂的手表不感兴趣，手表零售商的销售策略也有问题。厂方决定开办一所推销技术学校，并派出厂里的推销代表(包括萨姆纳·特伦顿在内)，到各手表零售商店进行说服工作，目的是使他们对开办推销技术学校产生兴趣和积极配合，如，安排人员参加学习等。特伦顿来到了一家钟表店，运用迪伯达公式对表店的负责人进行了成功地推销。下面是特伦顿与表店负责人迪尔的对话 特伦顿：“迪尔先生，我这次来这里的主要目的是想向你了解一下商店的销售情况。我能向你提几个简短的问题吗?” 迪尔：“可以。你想了解哪方面的情况?” 特伦顿：“你本人是一位出色的推销员……” 迪尔：“谢谢你的夸奖。”  特伦顿：“我说的是实话。只要看一看商店的经营状况，就知道你是一位出色的推销员。不过你的职员怎样?他们的销售业绩与你一样吗?”  迪尔：“我看还差一点，他们的销售成绩不太理想。”  特伦顿：“完全可以进一步提高他们的销售量，你说呢?”  迪尔：“对!他们的经验还不丰富，而且他们当中的一些人现在还很年轻。” 特伦顿：“我相信，你一定会尽一切可能帮助他们提高工作效率，掌握推销技术，对吗?”  迪尔：“对。但我们这个商店事情特别多，我整天忙得不可开交，这些，你是知道的。”特伦顿：“当然，这是难免的。假如我们帮助你解决困难，为你们培训商店职员，你有什么想法?你是否愿意让你的职员学习和掌握：怎样制定销售计划、赢得顾客、增加销售量、唤起顾客的购买兴趣、诱导顾客做出购买决定等技巧。使他们像你一样，成为出色的推销员。”  迪尔：“你们的想法太好了。谁不愿意有一个好的销售班子。不过如何实现你的计划?”  迪尔：“听起来很不错。但我怎样知道他们所学的东西正是我希望他们学的呢?”  特伦顿：“增加你的销售量符合我们的利益，也符合你的利益，这是其一。其二，在制定训练计划时，我们非常希望你能对我们的教学安排提出宝贵的意见和建议。”  迪尔：“我明白了。”  特伦顿：“给，迪尔先生，这是一份课程安排计划。我们把准备怎样为你培训更好的销售人员的一些设想都写在这份材料上了。你是否把材料看一下?”  迪尔：“好吧，把材料交给我吧。”(特伦顿向迪尔介绍了计划)  特伦顿：“我已经把你提的两条建议都记下来了。现在，你还有什么不明白的问题吗?”  迪尔：“没有了。”  特伦顿：“迪尔先生，你对我们这个计划有信心吗?”  迪尔：“有信心。办这所学校需要多少资金，需要我们分摊吗?”  特伦顿：“你只需要负担受训职员的交通、伙食、住宿费用。其他费用，包括教员的聘金、教学费用、教学工具等等，统统由我们包了。我们初步计算了一下，每培训一个推销员，你最多支付45英镑。为了培养出更好的推销员，花费45英镑还是值得的。你说呢?假如经过培训，每个受训职员的销售量只增加了5％的话，你很快就可以收回所支付的这笔费用了