第十六章人员推销与销售队伍管理(24P).pptVIP

第16章 人员推销与销售 管理 人员推销 销售管理 推销过程 推销技术 16.1人员推销 16.1.1人员推销及其特点 1.人员推销的含义 2.人员推销的主要特点 双向沟通，传递大量信息 具有很强的灵活性 有助于建立客户关系 可集中于目标客户群体 有助于促成交易 具有攻关作用 表16.1 人员推销与广告、销售促进的比较 表16.2 传统推销与关系营销的主要区别 16.1.3 销售人员的分类 1. 按照销售人员执行职能的分类 订单争取者——约占总数的10% 订单处理者——约占总数的80% 销售支持者——约占总数的10% 2.按照人员销售环境的分类 柜台营销 实地营销 电话营销 图16.2 销售管理的任务 16.2.1 确定销售目标和销售过程 16.2 设计销售队伍的结构和规模 按照地理区域组织销售队伍 按照产品类别组织销售队伍 按照顾客类别组织销售队伍 16.3 招聘和培训销售人员 1.销售人员的招聘 2.销售人员的培训 图16.3 销售人员必须了解的情况 图16.4 推销员薪酬制度的比较 固定工资 16.2.5 评估销售队伍的销售效果 销售人员销售效果评估的三种方法 横向比较法 纵向比较法 推销人员素质评价 表16.3 推销员的评估标准 图16.5 人员销售过程 16.3.1 寻找潜在的顾客 1.寻找潜在的顾客——详见表16.4 2. 识别合格的顾客的主要标准 需要和欲望 购买能力 接受性和可接近性 表16.4 寻找潜在顾客的方法 表16.5 销售访问计划 16.3.2 接近 1.预先接触 2.接触 3.识别问题 16.4.1 推销技术16.4.1推销方格 推销员的五种类型 A型——事不关己型 B型——强力推销型 C型——顾客导向型 D型——解决问题导向型 E型——推销技术导向型 图16.6 推销方格 图16.7 刺激反映模式 图16.8 心理推销法AIDA模式 关于讲解和示范表演 1、AIDA公式在讲解中的作用 2、公司人员推销的三种方式 固定法 公式化方法 需要满足法 3、示范介绍的五种影响策略 （1）正统性；（2）专门知识；（3）相关力量； （4）迎合讨好；（5）印象建树 图16.9 满足需求推销法 表16.6 寻找工作的FABE矩阵 * * 本章主要内容 ▉ 产品价值低 ▉ 标准化产品 ▉ 顾客数量很多 ▉ 产品容易被理解 ▉ 顾客分布较为分散 ▉ 如洗发水、食品、服装等 ▉ 单位产品价值高，如CT机、飞机等 ▉ 定制产品，如电梯、专用改装汽车 ▉ 顾客数量很少，如显像管的客户 ▉ 产品技术复杂程度高，如自动柜员机、 ERP软件 ▉ 顾客分布较为集中，如学校的学生 ▉ 如工业设备、人寿保险、大型客车 广告等非人员沟通适用的情况 人员推销更为适用的情况 ▉ 提供销售建议、帮助和咨询 ▉ 强调提供客户的根本利益 ▉ 认为推销计划是重中之重 ▉ 把大量接触时间花在努力与顾客 一起创建解决问题的环境 ▉ 对顾客的全部运作范围进行考察 ▉ 集体处理顾客问题 ▉ 基于对顾客利润影响和利益的建 议和介绍 ▉ 售后工作是长期的，侧重改善长 期关系 ▉ 销售产品（商品和服务） ▉ 强调成交 ▉ 实行有限的推销计划 ▉ 把大量的时间花在向顾客介绍 产品上 ▉ 进行“具体产品”的需求评估 ▉ 独立处理顾客问题 ▉ 基于价格和产品 ▉ 售后工作为短期，侧重产品交付 关系推销 传统推销 16.1.2 关系推销与传统推销的比较 描述销 售人员 的职能 确定销 售职能 的战略 地位 设计 销售 组织 建设 销售 队伍 管理 销售 队伍 销售队 伍效率 与绩效 的评估 16.2 销售管理 销售代表 目标市场 产品 行业 竞争形势 公司 全佣金制 底薪水+佣金 销售量 总推销报酬 16.2.4 确定销售人员的报酬 16.2.6 技术人员对人员推销的影响 顾客服务情况，服务质量等 顾客满意度 衡量贷款回收情况，资金周转情况 贷款回收率 衡量开辟新客户的情况，如新客户访问率、销售率 新客户 衡量每次访问的成本及销售费用占