大学市场营销课件001﹝5﹞.pptVIP

第 5 章;5.1 商务市场及其特征; 商务市场的顾客; 商务市场的特征;5.2 商务采购者行为模式及其影响因素;商务采购的主要类型：;影响商务采购决策的要素：; 环境因素 需求水平 经济前景 利率 技术变化率 政治与规章 制度的发展 竞争发展 社会责任的关注 ;5.3 商务采购的决策过程;商务采购过程的阶段：;5.4 机构市场和政府市场;机 构 市 场;政 府 市 场;案例1;一、案例简介;它不可单独制纱，只是作为面料的一种添加物。通过与其它纤维的交织混纺，用其独特的延伸性与回复性，来改善衣物的外观和手感。 莱卡，作为一个直接客户只会是布料、服装厂家的中间品，它跨越下游成品厂，直面消费者，做自己“感性推广”。 ;镶嵌在各类成衣上的莱卡波浪三角形标志，已经成为很多人识别优质服装的标志。 它彩色蝴蝶的宣传图案，所传递出的就是舒适、活力和时尚的品牌象征。 一种看不见的纺织辅料，竟然成为指引终端消费的标识，成为高品质生活的代言。 ;理念一：用“看得见的”传递“看不见的” 措施：跨越下游成品厂，直面消费者，对产品作 “感性推广” 1、通过推广莱卡品牌，将杜邦优秀的技术与产品 形象为更多的人熟悉，包括合作客户和消费者。 2、通过与消费者的近距离沟通，传达一种可以体 验得到感觉，即：卖的不是氨纶，是舒适与活力。; 3、通过与服装品牌厂的供应关系，授权在其成衣 产品上悬挂莱卡吊牌等方式，增加对市场的拉 力，把两个品牌都带到一个新高度。 4、通过不断的软硬广告活动的推广，聚焦“莱卡” 形象，突出其在产业中的核心价值，加强自己 供应商地位。;结果：“莱卡”与其应用厂家之间，已经超越 了简单的上下游买卖关系。对于消费 者，能增强其购买信心。 1、“莱卡” 要传递给下游厂的：希望围绕“莱卡” 的技术核心，用品牌联合的方式来提升双方 的价值。 2、“莱卡”要告诉消费者的：我不仅是一种看不 见的辅料，更是一种会让你看得见，想得到 的“感觉”与“品质”。　　;意义： “莱卡”的推广，就充分体现了工业品 品牌“价值传递”的意义。 1、“莱卡”是中间工业品，离消费者有着相当的 距离，价值最终要通过成品企业体现出来。 2、“莱卡” 推广策略和杜邦全球战略是一脉相承： 提供高附加值的产品； 带动下游、引发上游，同时培育终端消费市场； 在共同成长中，扩大自己的产品销售，创造多赢。 ; 理念二：用“一根纤维”带动“一个产业”;2、他们可以在产品创新、品牌、技术、以及全 球采购四个方面与莱卡进行深入合作。 3、贯彻统一的产品管理和技术监督措施，确保 在严格的标准下生产含有莱卡的纺织品，共 享莱卡的全球资源和品牌优势。 4、达到共同规范面料市场、确立合格纺织品的 检验标准、缩短采购流程、增强市场反应速 度、提升行业整体运作水平的目的。 ;结果：莱卡——一种细小的纤维将起舞一条 庞大的纺织产业链 1、申请加入这一计划，并通过杜邦认证的企业， 无疑能分享到“莱卡”的技术与品牌，以及供 应链中其他的连带生意机会。 2、最大的赢家，还是“莱卡”自己。 3、“最佳伙伴计划”，是纺织界首次尝试的最具 雄心的产业结盟计划。;;三、总结;案例2: 政府采购方式变革为企业带来什么; 2000年5月，北京市海淀区出台了《海淀区采购试行办法》，规定区属各行政事业单位由区财政安排专项经费，购置设备单项价值在10万元以上，或全区范围内一次集中配置的批量采购总价值在29万元以上，均需采取公开的竞争性招标、投标采购。海淀区专门成立了政府采购领导小组，区属两家机关购买133台空调的工作成为区政府采购方式改革的第一个试点。; 5月26日召开招投标大会，有6家公司投标。开标后，投标商单独介绍了产品技术、质量、价格等内容，并接受由空调专家、高级会计师和使用单位人员组成的评审委员会的质询。经专家们反复比较论证，科龙空调以较好的性能价格比中标。此次购买的预算资金177万元，实际支出108万元，节约69万元，近l／3．采购部门负责人说：“想都没想到，效果好得出奇。”; 海淀采购办公室正着手进行其他项目的政府采购工作。购买7辆公务车，预算金额208万元。由于车型不一，不成规模，将采用“询价”的方式，也就是货比三家的方式购买。广播局购买两台专用设备则采取广播局主办，采购办参与的招标方式。还将进行教学用具、医疗设备、基本建设非标准设备的采购工作，争取今年的政府采购总额达到 1000万元。从长远而言，将采购办从财政局分离出去，使批钱的和买东西的是两部分，