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　　营销之道:将卖点变为买点 王海峰 it168 家用电脑陷入“同质化”的情况下，意味着消费者对不同品牌的相似产品有着几乎相同的认识，各品牌之间没有么质的分别。随着PC产业进入的门槛的越来越低，竞争的全面化和低层次，使得价格终于成为这个产业最敏感的一根神经。企业间最有效的竞争手段就是价格战，纯粹是成本的大比拼，没有任何规则可讲，暑促时间越来越短，随后出现的将是下一轮的竞争，在同质化的时代，除了降价、降价、再降价之外，对于山西的经销商来说第二条出路在哪里？我们不妨从最近记者在一线采访时遇到的几件事一起来探讨一下。 细节制胜 8月25日，正值昌弘科技总经理王喜忠在门市上值班，对于以渠道见长昌弘科技，王经理希望今年加强零售实力，暑期正好提供了一个舞台，同时最近明基上市了桌面套装系列，厂商定位于零售群体。对于他来说新上市的明基桌面套装在其他省市受到欢迎，在山西是否会一展风采呢？ 明基暑期推出了6款电脑套装，厂商的目的就是为了使DIY品牌化，以前DIY的整体性不协调，此次对于厂商来说，套装的推出完成了DIY一次桌面革命，体现了厂商了一贯倡导的享受生活的理念，但是对于山西的用户来说，把这些理念贯彻给用户还要看他们是否有需求。王喜忠正琢磨着，来了母女二人装机，在销售人员列配置的时候，王经理询问用户购买电脑干什么用，原来女儿是一名教师，最近正准备结婚，父母给女儿的嫁妆就是送给女儿一台电脑。王经理注意到今天女儿穿的一身粉色衣服，灵机一动王经理进一步询问女儿新家装修的主色调，果真如同王经理所想新人的房间的主色调为粉色，王经理想到最近明基6款套装中，有一款为“粉色佳人”。于是当母女二人看到这款机型时，达成购买意向。同一天，公司零售了8套套装。 仅是一个简单的营销特例，并不是每位经销商都能遇到这样的客户。王经理告诉记者，公司的经营状况很大程度上取决于最终用户的需求拉动。虽然各厂商的价格战打的热火朝天、激烈异常，但消费者似乎并不为厂商大肆渲染的种种概念所迷惑，也不为厂商大出血、大跳楼的让利而动心。为什么呢？因为家用电脑厂商不可能只是考虑到山西消费者需求的变化。大概谁也不能回避这样一个事实：山西的家庭中电视、家庭影院、CD等家电的使用率是个人电脑的五、六倍！大多的家庭整晚泡在电视剧、体育节目中，大多数的白领都有晚上听CD的习惯。家用电脑=商用电脑+声卡+音箱，作为家用电脑的消费者，商家还真是无法说清这样的家用电脑能满足山西用户独特的需求吗？它的使用价值和价格之比是否能让山西用户接受，那么，厂商的卖点只能作为用户的参考，用户的买点在哪里，其实还是通过一线销售人员的细心观察以及思考，经过汇总，才能知道用户的最终买点。 按需供机 能够拥有一台电脑，确实是件让人兴奋的事儿。虽然近年家用电脑早已突破了万元大关，不过动辄五、六千元的价格，对于很多来说，还是无法像买台电视那么简单。因此，拥有电脑的家庭还毕竟是少数，对于大多数人，只能是选择去网吧，要现实些。而每年一次的“暑促”，却又勾起人们的消费欲望。记者某日在乘公交车的时候，曾偶尔听到一对小女生的对话，关于买电脑的事，“剪辑”下来大意是说，最近因为北京某网吧出事儿死了不少人，所以家里对她管的很严，不让再去网吧，由于怕出事，其中一个小女生的父母给她买台电脑在家上网，这样就安全，而选用的是只在山西销售的“联想特供机”，记者采访太原世纪园公司经理张志忠才知道，6月底到7月份，对好多用户购买的实际情况总结出今年暑期山西用户的购买特色，于是，联想在山西推出了针对山西用户的“特供机”满足山西用户的需求。 在周末，记者在方正电脑专卖店也发现方正电脑的销售专员正在给用户演示他们的新品的“随心变换”技术。方正科技太原分公司家用电脑销售经理张晓鹏告诉记者，最近在山西销售的70%为卓越A+，其中卓越A+中80%销售为索尼特丽珑显示管的机型，而且，他们今年在山西销售的机型全部没有出场就定制光驱，方正卓越A+系列提供了多达七种、操作简便的驱动器变换方案，同时也具有很多卖点，但是今年暑期，方正太原分公司负责家用电脑销售的员工几乎每周在专卖店帮助销售，最后发现，不管厂商的卖店有多少，但是山西用户对于轻松更换CDROM、DVDROM、CDRW光驱和软驱这一热点就决定购买的还比较多，因为用户更换时只要在机箱前面板上进行简单的扣锁和推拉，不必动用螺丝刀打开机箱。这种“随心变换”技术实现了方正电脑在山西最大程度的应用细分，在同等情况下，家庭用户的不菲投资得到了最大程度的保护。这样才使方正电脑在7月份的销售创了新高。 用户心声 今年的暑期家用电脑市场，“数码”概念无疑是最热的卖点，各种成熟的数码应用方案将是各个厂商寻求市场卖点的主要突破口。 商场的儿童玩具柜台前，孩子喊着家长为他购买相中的玩具，