教育顾问销售过程案例集–副本.docVIP

第一部分 电话销售 3 第一章 3 第二章 3 第三章 5 第二部分 面对面销售 8 第一章 8 第二章 8 第三部分 后期服务问题 11 第一章 后期服务常见问题 11 第二章 案例分析 11 第一部分 电话销售 电话销售的常见问题 电话销售常见问题分析 价格问题 分析：当家长觉得价格贵的时候，我们要反思，是不是我们一开始就报价，而“贵”则是家长听到后的自然反应。为了避免这种情况，我们在报价之前需要抛出我们的价值，让家长感受到的是价值而不是价格。 应对：我们可以采用报价三部曲，第一步模糊带过；第二步报区间价格；第三步报实价。 话术：家长，您是问我，我们这里的收费标准是吗？是这样的，我们这边根据年级不同、上课频率不同、上课周期不同以及孩子基础不同收费都是不一样的！您孩子现在几年级？。。。。。。哦，是这样的，上个月我们报读了几个这样的学生，入学时候的成绩也不是很好，辅导一个月后这次期中考试还进步xx分，他报读的课时xx，当时的价格是xxx，不过孩子与孩子之前还是有差异性的，具体孩子的情况如何，还需要为孩子测评过才知道。 师资问题 分析：家长期望自己的孩子更具竞争力的心理，导致了他的关注点一定会强调师资。 话术：家是这样的，老师的好与坏不是看来自哪长个学校，重点中学的老师不一定适合您的孩子。适合孩子的老师才是最好的。不过我们可以侧重安排专门为重点中学孩子的辅导的老师给您的孩子上课。 话术：家长，您为什么想要重点学校的老师呢？您了解过重点学校老师的教学风格吗？通常重点中学的老师教学进度、难度都会增加，她们的教学模式已经成型，对于孩子这种需要补习基础的情况，在教学模式不是非常合适。孩子现在需要的是节奏稍微慢一点，教授基础知识的老师，您觉得呢 效果问题 分析： 应对：系统化的管理每一个学生 每一个孩子都有一套专属的辅导方案 每一个孩子匹配一个专属的教师团队 从习惯、方法、技巧入手 话术：家长，我们是系统化的管理每一个学生，每一个孩子都有一套独一无二的辅导方案，老师根据您孩子来备课和讲解，每一个孩子背后不是一个老师，而是一个师资团队，老师会根据孩子情况开展教研活动，从方法、技巧、习惯着手，效果和一般的辅导机构是不一样的。 案例分析 案例一：我说我是燕山的上初二，数学考得不及格，我该怎么上辅导班： A：老师你稍等我让我们这初中教研数学老师给你解答一些问题; B:请问您之前有没有参加过辅导呢？ C：没上过辅导班。 B: 我们这只有一对一没有班，我们是上完一对一有一个小时的辅导，我们辅导分为三部分，1复习2月考，期中，课下作业的巩固和提高，3下一阶段的知识点的梳理，我们的价格一小时在80—100左右。这次孩子考得不好，以前考得怎么样？ C：以前考得还可以，小学时候在燕山小学，具体排名不是很清楚。 B:孩子这样的分数，在班级排名差不多也到20名年级400多名。那孩子是哪里失分呢？ C：多多少少都有失分。 B：数学分为两类，1代数2几何，数学这次主要的是一次函数他这次占25分他是初三重点二元一次方程的延伸，几何里面主要的是勾股定理他占27分总分占52分，这些题他也分低、中、高难度的，不过这次燕山的整体水平还不错，山大排第一燕山第二。你想上哪个高中？ C：具体上那个高中我还没想好，不过好的学校肯定会想去了。 B:实验今年统招350人，像在年级前150名还有希望考好高中，再200-300名考十三中什么的，400名以后就是职高类的. C：你看我的情况我怎么上。 B：你带孩子过来做测试，我们看他的程度。 C:不优惠吗？ B:我们这有啦，报的多优惠就大，我们不打折，我们只赠送课时，像100次赠送10次这样，请问您什么时候有时间？ 电话沟通过后他给我发个短息告知他的地址，信息收到之后回复他，我们定在周天下午去。说有变动及时调整。 案例二：某天接到一通电话，孩子的基本情况如下：高二理科生 数学考50分，最近要会考，有什么班合适，老师怎么样 ，价格怎么样 ，能不能保证效果。 您好家长，我想了解孩子考50分，只偶然性的还是一直都是这个水平？ 咱们学校针对高二会考，老师对历年的水平测试卷做了系统的分析，看历年的情况，整个在山东水平测通过率最高的是青岛，通过率为90%以上，济南这些年来处于前列，所谓前列的意思是低于90%。目前济南市的高中有17所，17所高中可以分为几类，A类高中有省实验、历城二、外国语、济钢高中、山师附中，这几所学校高考一本升学率几乎都在30%以上，其中省实验50%，历城二40%，山师40%不到。这几所学校高中水平测的通过率低于90%，也就是说有将近20%的学生是无法通过的。B类学