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给公司的方案 方案流程图 锐达互动科技股份有限公司 规模经济。规模经济迫使新加入者必须以大的生产规模进入，并冒着现有企业强烈反击的风险；或者以小的规模进入，但要长期忍受产品成本高的劣势。这两种情况都会使进入者却步不前。 ★产品差异优势。产品差异优势是指原有企业所具有的商标信誉和用户的忠诚性等。它所形成的进入障碍，新加入者要用很大代价来树立自己的信誉和克服现有用户对原有产品的忠诚。 ★资金需求。资金需求所形成的进入障碍，是指在这种特定市场经营的企业，不仅需要大量资金，而且风险大，进入者要在握有大量资金、冒很大风险的情况下才敢进入。 ★转换成本。这里说的转换成本是指购买者变换供应者所支付的一次性成本。 ★销售渠道。特定市场的正常销售渠道，已经为原有企业服务，新加入者要进入该渠道，必须通过让价、合作广告和津贴等办法，来使原销售渠道接受自己的产品。这样就形成了进入障碍。 当一个特定市场的企业为数众多时，必然会有一定数量的企业为了占有更大的市场份额和取得更高的利润，而突破特定市场的一致行动的限制，独立行动，采取打击、排斥其他企业的竞争手段。这势必在现有竞争者之间形成激烈的抗衡。 （二）现有竞争者的抗衡 ★特定市场增长缓慢。在特定市场快速增长时，由于各企业可与特定市场保持一致的 （三）代用品的压力 它投入市场，会使特定市场产品价格的上限只能处在较低水平，这就限制了特定市场的收益。代用品的价格越有吸引力，这种限制作用也就越牢固， （四）购买者讨价还价能力和供应者讨价还价能力 纵向一体化程度。若购买者已实现了后向一体化，就会使供应者处于不利地位。若供应者实现了前向一体化，就会使购买者处于不利地位。 特定市场的集中度。不论购买者特定市场或供应者特定市场，如果程度比对方高，由几家大公司控制，这就提高了自己的重要地位，使对方不得不接受自己的条件成交。 产品差异化情况。如果是标准化产品，购买者确信还可能找到对自己更有利的供应者，他们就可在讨价还价中持强硬态度。如果是差异性产品，供应者知道购买者别处买不到，供应者就会在交易中持强硬态度。 纵向一体化程度不同。是指企业在自身产业发展的各个流程上所能拥有的能力大小. 有的企业自己生产原材料和零部件,有的则完全从外部采购，有的企业有自己的销售渠道和网点,有的则全靠批发商和零售商。 与事业处达 成合作意向 10个办 事处是 否支持 集团 支持 签订 OEM 协议 样品测试 次级方 案策略 第三方 案策略 no no 全国巡展 10个 样板间 整体通 力合作 yes 开始 yes 第二方案 推荐方案 第三方案 BCG矩阵分析及结论 结论：具有长期问题的企业 分析如下： 1、客户现阶段特点市场占有率低（跻身于教育行业，却无多媒体教育行业经验），成长性高。所以判定其为问题企业 2、初入行业，内部配合流程未完善，不具备促销服务能力，所以判定为长期问题企业。 我们的计划企业周期为：问题-明星-金牛 需要： 1）要保证该企业的成长性，需要对方的十个办事处一起行动支持，保证市场的占有率。 2）要让对方高层接受我们计划，并且全力支持，避免企业从问题企业直接变为瘦狗企业， 3）需要给销售团队下达一定任务量保证市场增长率。 长期问题 瘦狗 明星 金牛 BCG矩阵分析图 进入障碍 新对手的威胁 该客户第一次涉足电教行业， 没有多媒体教室的销售经验， 手上掌握的渠道在没有转变之 前，并不适合该项目的实施， 与供货商的一家能力差。 产品替代普通的多媒体教室，和同样资质的厂家效仿，在专业教室建设方面又领先于实体展示、图片展示的传统专业教室。在知识更新迅速的信息化时代，该产品能够很好的满足未来的需求。 目前由于涉足这个行业的企业少，该企业面临的竞争少。 五力分析模型图 行业内对手 现有公司间的竞争 供货商 供货商讨价 还议价能力 对用户的 议价能力 顾客 替代的产品 替代产品 在电子专业教室领 域，跟该客户同一 级别的厂家都处于 萌芽阶段。该产品 是由该客户提出， 市场上同类产品还 未引进触控类电子 产品，基暂时不存 在潜在威胁。 该企业有国企背景，渠道稳定、 在地理领域有较高的权威性，又 有品牌作保障，跟顾客的议价能 力高。 锐达互动科技股份有限公司 规模经济。规模经济迫使新加入者必须以大的生产规模进入，并冒着现有企业强烈反击的风险；或者以小的规模进入，但要长期忍受产品成本高的劣势。这两种情况都会使进入者却步不前。 ★产品差异优势。产品差异优势是指原有企业所具有的商标信誉和用户的忠诚性等。它所形成的进入障碍，新加入者要用很大代价来树立自己的信誉和克服现有用户对原有产品的忠诚。 ★资金需求。资金需求所