20160316谈判背景因素的分析和信息收集要点.ppt

二、我国对外商务谈判面临的新环境 1.我国对外商务谈判面临的新环境 2.新环境对国际商务谈判的影响 1.我国对外商务谈判面临的新环境 (1)全球化 技术维度、制度维度、经济维度、文化维度 (2)“入世”过渡期结束 (3)国际电子商务迅猛发展 全球化 在最宽泛的意义上，全球化是指思想观念、规则(正式和非正式的)和标准的全球趋同过程，以减少和消除资源、要素、信息和思想在全球范围内流动的障碍。 电子商务 狭义：是指基于数据的处理和传输，通过开放的网络进行的商业交易。 广义： Internet Intranet Extranet的整个商业活动及其相关领域的综合电子化运作方式。 国际电子商务 指的是企业利用电子商务运作的各种手段从事国际贸易活动 拓展的国际贸易的空间场所 走向无国界贸易 交易方式发生变化— “虚拟市场” 经营主体发生变化— “虚拟公司” 经济方式发生变化—“ 四流一体” 以物流为依托、资金流为形式、信息流为核心、商流为主体的全新经营管理模式。 2.新环境对国际商务谈判的影响 对企业的影响—专业外贸公司 对政府调控经济能力的影响 开放程度的测试与调控 对宏观经济运行的调控 对生产要素市场的调控 对谈判人员的新要求 全面掌握WTO规则 熟悉市场经济体制运行规律 精通外语 Ch3 环境因素分析和信息收集 一、环境因素的分析 二、我国对外商务谈判面临的新环境 三、谈判信息的收集 四、谈判双方工作关系的建立 三、谈判信息的收集 1.信息收集的途径 2.信息收集的主要内容 3.信息资料的利用和处理 1.信息收集的途径 国内有关单位、部门和商业性信息咨询公司 参观国内外各种博览会和专业展览会 设在国外的机构和与本单位有联系的当地单位 从公共机构提供的已出版和未出版的商业部 获取信息 (公开资料、阅读专利) 本单位直接派人到对方国家或地区进行考察，收集资料 国际组织设立的情报机构 从国外的电脑网络查询 2.信息收集的主要内容 (1)市场信息 (2)科技信息 (3)有关政策法规 (4)金融信息 (5)有关谈判对手的资料 (1)市场信息 市场分布情况 概况、地理位置、运输条件、市场潜力和容量 产品销售情况 销售路径和区域 市场竞争情况 对手的数量、现状、水平和发展趋势 市场供求情况 生产周期、销售周期、消费习惯、消费水平、质量需求 价格信息 经济周期、通货膨胀、垄断与竞争、投机活动、自然灾害、季节变动 (2)科技信息 新技术、新产品、新工艺、新包装、商标 性能、质地、标准、规格 生产单位的技术力量和设备状态 配套设备和零部件 ,售后服务 产品开发前景和开发费用 产品鉴定方法和鉴定机构 用户反映 技术寿命 (2)科技信息—案例 1952年日本松下公司与荷兰菲利浦公司技术合作谈判 使用费提成率 7% 、 4.5% 技术转让费:55万美元 松下公司资本总额5亿日元 (3)有关政策法规 对该国家的有关经济政策、经济合作的相关法令及国家对企业的管理制度 有关谈判内容的法律规定以及从事该行业的有关法令 关税税率、税则和征税方法 外汇管制政策 进出口配额与许可证 (4)金融信息 主要货币的汇率及其波动情况 进出口地主要银行的经营情况 主要银行的收费情况 对方国家进出口外汇管制措施 (5)有关谈判对手的资料 对手公司资料 ①对手公司的整体状况 支付能力、客户背景、经营范围、经济能力、经营作风 ②对方供需能力 总购买力、推销能力 ③对手付款方式和付款条件 ④对手信誉 ⑤对手谈判目标 商品价格、合理需求、交货日期、付款方式 、 运输问题、技术要求、担保金 (5)有关谈判对手的资料 谈判对手个人资料 对手的资历和地位 自然情况 个人性格 谈判作风： ①强硬型 ②不合作型 ③谋略型 ④合作型 谈判作风 ①强硬型 易冲动、滥施压力、几乎没有让步的余地，不愿意拖延时间 ②不合作型 陈述立场时含糊其辞，一味地攻击对方建议，只注重扩大自己的利益 ③谋略型 不采用正面对抗，而是运用车轮战、攻心战、蘑菇战、影子战等谋略，施加各种有形无形压力使对方不知所措或误入圈套 ④合作型 开始时谨慎、现实，谈判进展比较慢。只有了解了谈判对手的特点和谈判风格，才能采取有针对性的策略，取得谈判的成功 3.信息资料的利用和处理 资料的整理与分类 对资料的评价