第十章 商务谈判人员管理.pptVIP

第10章　商务谈判人员管理 学习目标 10.1 商务谈判人力资源管理 10.2 商务谈判组织管理 本章小结 主要概念和观念 第10章　商务谈判人员管理 　 知识目标：了解人力资源管理的概念和要素；认识商务谈判人员的素质要求、来源渠道、培训与激励方式；掌握商务谈判组织管理的基本知识与基本理论依据。 技能目标：能按照人力资源管理的程序进行商务谈判人员规划；掌握商务谈判人员选拔、培训与激励的方式技巧；掌握商务谈判组织的选配与分工的要领。 能力目标：具有运用人力资源管理的基本原理，进行商务谈判人员的规划、选拔、培养，以及组织与管理的能力。 第10章　商务谈判人员管理 　 10.1 商务谈判人力资源管理 10.1.1 人力资源管理的特点与要素 10.1.2 商务谈判人员的获取与培训 10.1.3 商务谈判人员的激励与约束 10.1 商务谈判人力资源管理 　　　人力资源管理是近年来才逐渐出现并普及的新概念与新术语。它从根本上肯定企业最宝贵的资源是人，即广大职工。从而令企业对人的管理工作的内容发生了根本的变化。 10.1.1 人力资源管理的特点与要素 　　 人力资源管理是指运用现代化的科学方法吸引、保有、激励和开发企业所需的人力资源的过程。 10.1.1 人力资源管理的特点与要素　 　1．人力资源管理的特点 10.1.1 人力资源管理的特点与要素　 2．人力资源管理要素 10.1.1 人力资源管理的特点与要素　 1）人力资源规划 是指企业人力资源部门为确保在适当的时候，为适当了职位配备适当数量和类型的员工，并使他们能够有效地完成，促进组织实现总体目标的过程。 2）获取人力 3）培训员工 4）激励员工 5）员工绩效评估 6）指导员工职业发展 10.1.2 商务谈判人员的获取与培训　 1．商务谈判人员的基本素质 　1）具有强烈的事业心与开拓进取的精神。 　2）具有扎实的专业知识。 　3）具有较强的实际技能 　4）具有健康的心理素质 　5）具有受有欢迎的礼仪与风度。 10.1.2 商务谈判人员的获取与培训　 【观念应用10—1】 谈判人员素质不同导致不同的谈判结果 　　　1987年，湖北医药工业研究所研制出一种胃药冲剂，经专家鉴定具有80年代国际先进水平。 　　　当时，武汉某制药厂提出购买这项专利技术，研究所提出的条件是谁提供一台制剂干燥设备，谁即可获得生产权。围绕这台价值3万元人民币的设备，双方讨价还价。制药厂谈判人员犹豫不决，内部意见也不统一，最后导致谈判破裂。 　　　1990年，珠海市丽珠制药厂获知此信息后，即派人赶到武汉与研究所展开谈判。当即拍板成交，丽珠制药厂以40万元转让费获得专利技术，取名“丽珠得乐”。1991年，“丽珠得乐”以强劲攻势打入包括武汉在内的全国各地医药二级站，实现年产值1.2亿元，利税3000万元。经过几年的努力，继而成为有名的上市公司。 　　　试分析两场谈判结果的主因。 10.1.2 商务谈判人员的获取与培训　 【分析提示】 　　　“丽珠得乐”作为科研成果，诞生于武汉。“近水楼台”的武汉某制药厂因谈判人员犹豫不决而错失商机，但远在千里的珠海市制药厂的谈判代表眼光敏锐、决策果断，从而为企业创造了巨大的经济效益。同是谈判人员，两种不同的决策能力，导致两种不同的谈判结果，导致两种不同的经济效益。可见，其次谈判人员素质的差异是导致两种谈判结果的主因。 10.1.2 商务谈判人员的获取与培训 2．商务谈判人员的获取 　1）来源： 　　5个渠道： 内部选拔 广告招聘 人才中介机构推荐 大专院校分配 临时性支援服务等。 10.1.2 商务谈判人员的获取与培训 2）招 聘 　（1）发出招聘信息 　（2）应聘申请表分析 　（3）笔试 　（4）面试 　（5）体格检查 　（6）履历调查 　（7）发出录用通知。 　（8）报到、培训。 　（9）签订劳动合同。 10.1.2 商务谈判人员的获取与培训 3）选拔 　选拔商务谈判人员的方法主要有3种： 　经验跟踪法 　谈话法 　测验法 10.1.2 商务谈判人员的获取与培训 4）培训 　（1）培训意义 　（2）培训要求 　（3）培训重点 10.1.2 商务谈判人员的获取与培训　 培训方式： 　　　常见的在职培训主要有： 　　　1、职务轮换。 　　　2、预备实习。 　　　3、自我开发。 10.1.2 商务谈判人员的获取与培训　 　　　商务谈判人员的自我开发、训练要抓住以下几个环节： 　　　A．有明确的目标性。 　　　B．加强心理素质的培养。 　　　C．知识的储备。 　　　D．善于总结。 10.1.3商务谈判人员的激励与约束