ConsumerPsychology华东师大消费心理学复习整理.docVIP

组织消费者: 那些购买组织运转所必需的产品、服务和设备的企业、政府机构、或其它盈利和非盈利机构 个体消费者: 那些购买产品和服务用于自己、家庭、家庭成员或朋友使用的个体 生产观念: 假定消费者主要对低价的可用产品感兴趣.目标1便宜、有效的生产2广泛分销3市场扩展 产品观念: 假定消费者将购买提供最高质量、最佳性能和最多特征的产品 销售观念：假定除非大力劝说消费者，否则他们不会购买某种产品 营销观念：必须确定特定目标市场的需要和愿望，并且比竞争对手更好地使消费者满意 营销组合：价格，产品，渠道，促销 定量研究：描述性；预测消费者行为；方法：实验、调查、观察；实证主义 定性研究：深度访谈、焦点小组、隐喻分析、拼贴画技术、投射技术；阐释主义 消费者研究过程：定义研究目的；收集和评估二手数据；设计主要研究；收集主要数据；分析数据；准备报告 主要数据：研究者专门为满足本研究目的所收集的数据 二手数据：可以找到的不是为本研究目的而收集的数据 机械观察：使用机械或电子设备记录消费者行为或对特定营销刺激的反应 态度量表 利克特量表：对于描述态度对象的一系列陈述回答“同意”或“不同意”的程度 语义差别量表：根据每个属性在一个由两极化形容词构成的连续体上进行评定 投射测验是一种人格测量的工具。这种测验是给被试者一组意义不清的刺激，让他加以解释。本来是模糊的，没有确定意义的刺激，又要让受测者说出这种刺激的意义，他自然会充分发挥他的想像力，尽量把刺激的意义说得圆满。通过对他解释的分析就能比较准确地推断出他的人格特征。 市场细分：将潜在市场划分为不同的消费者子集，并选取其中一个或多个作为目标市场来实施不同的营销组合策略的过程（人口统计细分，消费心态细分，使用相关的细分，使用情境细分，利益细分）差异营销（用不同营销组合分别进入几个细分市场），集中营销（用独一无二的营销组合只进入一个特定的细分市场） 市场细分基础：地理；人口统计；消费心态；社会文化；使用相关；使用情境；利益；混合 消费心态细分：活动、兴趣、观念（AIOs） 有效市场细分标准：识别性、充分性、稳定性、可达性 动机过程：需要——紧张——驱力（学习、认知过程）——行为——目标实现（紧张减少） 先天需要：被认为是首要需要或动机的生理需要 习得需要：被认为是次要需要或动机的心理需要 功利需要：希望得到功能性或实用性的利益 享乐需要：体验（刺激、自信、幻想等）的需要 一般目标：消费者看作是满足其需要的方式的一般类别的目标 产品特异性目标：消费者选为目标的特定品牌的产品或服务 个体对目标的选择依赖于1个人经验2身体能力3流行的文化规范和价值观4目标可达性 动机的方向：积极动机，趋近的目标，消极动机，避免的目标 （理性与情感动机） 动机冲突：双趋，趋避，双避 动机的动态性：1需要永远不能完全满足2当旧需要被满足时，新的需要出现3达到目标的人们为自己设定新的和更高的目标4成功和失败会影响目标。 介入/卷入：个体基于内在需要、价值观和兴趣而感知到的与客体（产品、品牌、广告、购物情境等）之间的关联性 需要三元论：权力，交往，成就 显性动机（行为和动机之间可意识到和公开承认的联系），隐形动机 人格：决定和反映了个体如何对环境做出反应的内在心理特征 影响 产品选择、对营销的反应、何时何地以及如何消费产品或服务 人格理论： 弗洛伊德理论：无意识是动机和人格的核心（口唇、肛门、性器、潜伏、生殖） 新弗洛伊德理论：社会关系对人格的形成和发展很重要（霍妮CAD——服从、攻击、分离） 特质理论：定量方法把人格看作一套心理特质 创新性：消费者对新产品、新服务或新实践的接纳程度 教条主义：一种反映个体对不熟悉和与自己已有信念相反信息显示出的刻板程度的人格特质 社会性格：有主见的1依靠自己的内部价值观的消费者2更可能是创新型消费者3偏爱强调产品属性和益处的广告 无主见的1指望他人指导2不太可能是创新型消费者3偏爱以社会接受为特点的广告 认知人格因素：认知需要（1个体对思考的快乐的渴望程度2认知需要高的消费者更可能对富有产品相关信息的广告反应3认知需要低的消费者更可能被广告的背景或外围方面吸引） 视觉者与言语者（个体对视觉或言语呈现的信息的偏好） 消费者物质主义 固着消费行为：1对某一特定物品或产品类别深感兴趣2愿意坚持不懈获得感兴趣的东西3奉献相当可观的自由时间和金钱去寻找到产品 强迫消费行为：上瘾，在某种程度上失去控制，他们的行为可能对自己和周围的人有破坏性后果 品牌个性：1人们赋予品牌的一系列拟人化的特质 2功能性或象征性3包装、物质线索、营销活动等可能影响品牌个性 品牌人格化：将消费者对产品或服务属性的知觉重塑为类似于人的特征 自我：人所持有的关于自身特征的信念（自我概念、自尊） 延伸自我：某些拥有物对个体来