物业项目拓展与谈判技巧专题培训.ppt

罗曼·文森特·比尔写了《态度决定一切》一书。 从此，“态度决定一切！”成为表达积极思维力量的一句口头禅传遍了全世界。 物业管理市场调研的对象主要分为以下几种： 近期土地成交信息 在建项目信息（项目基本信息、合作单位） 近期开盘项目的物业管理信息（项目基本信息、服务单位、服务特色、物管费） 近期交付项目信息（项目基本信息、服务单位、服务特色、物管费） 物业管理市场调研的对象除以上几种外，还有： 我们所服务的业主的信息 ——最重要、最宝贵、最有效的信息 项目信息的第二种来源： 我们能为客户带来什么？ 我的个人素质体现企业的形象！ 成为客户的朋友。 我们所能提供的服务是否是客户最需要的？是否是客户最关注的？ 当我们不能为客户带来价值时，我们宁可放弃这个项目！（有舍才有得） 帮助客户选择更适合他的合作伙伴。 员工走出公司的一举一动，无不在外人的眼中影响着企业的形象，员工的形象也就是企业的形象。特别是在客户的眼里，员工给客户自信的感觉犹如企业给客户公司实力的感觉，员工的谈吐影响着企业的信誉。 设身处地为客户着想。 尽己所能地帮助他先解决问题（服务试用）。 知己 知彼 先听后说 以退为进 ◆初步接洽 ——找对人 ——做好充足准备 ——说对话 ——掌握更多信息，为下一步洽谈做准备 ——重视中间人说话的分量（尽量找到“中间人”，能有效提高洽谈成功率） ◆方案沟通 ——引导其进一步感受服务（参观） ——加深方案的印象（提报机会） ——找对人（争取与对方更高级别领导见面的机会） ——表诚意、不急进（表达合作诚意、又不显迫切） ◆方案沟通 ——注重过程中客户关系维护（日常问候、关心） ——掌握更多信息、及时调整方案（了解需求的变化、竞争对手的情况） 营销学中有种观念：价格竞争是最低端的竞争，中端的竞争是产品品质和服务的竞争，最高端的竞争是企业理念的竞争。 因此，在谈判过程中，不要关注价格、费用，而是关注于强调我们能提供什么样的服务，我们的服务标准如何？ 相信，当服务内容、服务标准等观点达成一致时，价格与费用的问题是水到渠成能解决与协商一致的！ ——奉行为客户创造价值的企业理念 1. 言而有信 2. 留有余地 3. 少讲多听 4. 致力于解决问题 5. 双赢 6. 轻意愿重客观标准 1、收集的内容 与谈判标的有关的信息 与谈判对手有关的信息：对方人员的组成情况；对方主谈的个人情况（年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历）；对方的权限和职责。 2、收集的方法 公开的资料，网上查询，侧面打听。 确定参与谈判的人员。 确定人员层次：主谈、专业人员、记录人员。 明确分工、权责和纪律。 赋予主谈必要的权力和资格。 最优期望目标 实际需求目标 可接受目标 最低目标 倾听 （迎和式、引诱式、劝导式） 注意以下几点： 态度认真 表示出兴趣 把一切都听进来 听完后要将对方的意见加以归纳 道比术重要！ 态度比技巧重要! 我的形象体现公司的形象！ 成为客户的朋友 项目洽谈中的术： 知己。了解自己，认识自己。很多开发商慕“绿城”之名而来，在洽谈时会花大部分时间与你聊绿城集团以及其相关附属产业，因此我们在与开发商洽谈沟通前首先应了解自身信息，以便与开发商沟通顺利转入合作洽谈事宜，这些信息主要包括为集团所开发的项目、主要管理人员及设计人员、集团发展史、建筑产品分类、各专业公司以及物管公司所管理项目具体信息（尤其是洽谈项目所在地的相关项目信息）。 ——一个对自己项目信息也不能掌握的人，很难令客户相信你对他的项目的投入与认真！ 项目洽谈时的“术” 知彼。熟悉对方公司，了解相关市场信息和政策法规。在前去项目洽谈时，应充分了解对方信息，以便提高洽谈成功率，这些信息包括项目所在地关系到房产开发、物业管理等方面的政策法规、开发公司情况（公司简介、开发业绩）、物业市场以及竞争对手等情况。 ——不打无把握的“仗”，准备充足的子弹！ 项目洽谈时的“术” 先听后说。在第一次与对方公司面对面洽谈沟通时，一般大都由对方分管销售或者物业的部门经理或副总接待，且沟通时间有限，我们一般不太可能十分全面的介绍完我司所提供的各项服务，因此应先耐心听完对方公司对我司的合作需求，再根据对方具体需求重点来介绍我司所提供服务，以便能够进一步沟通，提高洽谈成功率。 ——切合需求的服务才是客户