营销员规模、佣金成本与寿险经营绩效.pdfVIP

第 15 卷第 4 期 上海财经大学学报 Vo l. 15 No.4 2013 年 8 月 Joumal of Shanghai University of Finance and Economics Aug.2013 中图分类号:F840.62 文献标识码:A 文章编号:1009-0150(2013)04户0065-08 昌铺员舰醺、佣噩团班与雷睦经昌蟹嚣 刘玉焕，邵全权 (南开大学经济学院，天津 300071) 一←--←--←--←--←--←--←--←--←--←--←--←--←--←--←斗←--←-→←--←-→←--←--←--←--←--←--←--←--←--←--←--←--←--←→←--←--←- 摘 要:文章以 2008一2011 年中国主要寿险公司截面数据为样本，研究营销员规模和佣金成本对寿险经 营绩效的影响。实证友现营销员人海战术不利于寿险经营绩效的提高;中资寿险公司粗放的佣金激励机制使 赔付率和退保率上升，外资寿险公司佣金成本未对赔付率和返保率产生负面影响。为进一步证实该结论，文 章采用 DEA 方法测度营销员效率，发现外资寿险公司营销员的营销效率和盈利效率优于中资寿险公司，说 明有效率的营销员管理体制更有利于经营绩效的提高。 关键词:营销员规模;佣金成本;中外资寿险公司;经营绩效;营销效率 一←--←--←--←--←--←--←--←--←--←--←--←--←--←--←--←--←--←--+←--←--←--←--←--←--←--←--←--←-一←--←--←--←--←--←→←--←--←--←- 保险产品的无形性和非渴求性决定了营销至关重要，但营销员在提高营销效率、普及保险 意识的同时，却也透支了保险业的社会公信力。由于保险营销员主要依靠销售业绩获取佣金， 没有底薪和其他福利保障，社会形象低、脱落率高，销售误导又放大了这些负面效应。随着人 口红利的消失，广增员的营销模式面临瓶颈，营销员管理体制改革成为当前寿险业转型的重要 任务之一。 2012 年保监会将治理销售误导作为监管的重点工作之一，启动营销员管理体制改 革试点，并不断进行窗口指导。由于改革涉及寿险公司经营成本、工商注册、税收制度和社会 保障等诸多因素，目前尚未有实质性进展。普华永道 2012 年 12 月对友邦保险、中德安联、中 英人寿和恒安标准等 18 家外资寿险公司 CEO 就营销员评价及未来发展进行问卷调查，2/3 的受访对象表示个人代理渠道吸引力逐步下降，其中 9 家寿险公司表示未来一年内将会对营 销员进行 20%-40%的削减，3 家寿险公司分别表示削减 70% 、 80%和 90% ，以期留下高素质 营销员并提供高质量培训来销售高端复杂的寿险产品。汇丰人寿于 2013 年 3 月 20 日突然宣 布关闭个人营销渠道，致百余名营销员维权。这一方面透露出外资寿险公司的改革取向，即在 营销团队培养方面注重精英路线;另一方面也表明我国寿险营销体制改革刻不容缓。 相对于财险公司来说，寿险公司营销员规模更大。本文以寿险公司营销员规模和佣金成 本对经营绩效的影响为论题，研究营销员在寿险业中是否扮演了重要角色，人海战术、虎头蛇 尾的佣金发放机制是否提高了寿险经营绩效，以及中外资寿险公司营销员对经营绩效的影响 有何差异，以期为我国寿险营销体制改革提供理论和实证支持。 一、文献回顾 自从友邦把营销制度引人我国保险市场后，保险公司竞相沿袭个人代理渠道，但对其经济 收稿日期:2012-12-09 作者简介:刘玉焕0982-) ，女，山东荷泽人，南开大学经济学院博士研究生; 邵全权0980-) ，男，天津人，南开大学经济学院副教授，经济学博士。 66 2013 年第 4 期 上海财经大学学报 性考虑不足，盲目招募营销员，流动性大，使招聘成本和培训成本沉没，大量孤儿保单和销售误 导降低了寿险业社会公信力，增加了销售难度。寿险营销员管理包括营销员归属、最优佣金发 放机制的确立、产品研发以及业务管理制度等