生鲜销售计划.doc 38页

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  • 2017-05-09 发布
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    生鲜销售计划

    生鲜销售计划 篇一:生鲜经营提升计划 生鲜经营提升计划 一、 目前经营情况及数据; 1-9月份生鲜业绩达成及可比情况 各门店九月份及全年累计生鲜业绩达成率和业绩缺口 毛利额达成率趋势 各店年至今生鲜平均来客数及来客数同比 二、 存在问题及问题产生原因 问题1:业绩达成较差:生鲜销售自今年以来一直未能完成预算,1-9月的累计业绩缺口已 达638.8万,从科别来看, 1-9月业绩累计缺口最大的二科为23科、24科,缺口分别达532.4万、121.3万;从门店来看,仅下沙、丁桥生鲜部1-9月累计业绩达成预算,其余各店均存在不同程度的缺口,其中是弱店如:虹口店达成率最差,且预算缺口最大,缺口已达377万。累计达成87.79%,可比下降-0.92%; 问题2:毛利偏低1-9月的累计毛利额缺口已达173.9万,从科别来看, 1-9月毛利率25 科最差,只有0.55%;从门店来看,仅下沙生鲜部1-9月累计毛利达成预算,其余各店均存在不同程度的缺口,其中以虹口店缺口最大,至今调整后毛利额为额-8.7万; 问题3:生鲜来客持续下降。整个生鲜1-9月来客累计可比下降-5.71,其中23科年来客可 比下降-13.2,24科年来客可比下降-14.4, 其中只有下沙店全年来客可比成长,以虹口店下降最大,达到-24.2; 问题4:基础工作较差;品质、服务等维护不到位; 原因1:业绩提升缺乏有效手段: (1)缺少有效的促销计划; (2)对弱店支持较少; (3)动线不符合顾客需求; (4)商品面不全; (5)干部操盘能力弱,缺少系统培训和考核; (6)干部长期执行力、工作效率低,门店缺少检核和奖惩,无紧迫感;员工促销 激情逐渐低迷;基础工作无标准意识和损耗无严肃性; (7)供应商及品牌缺失,同时在销售来客低迷时,没有调整和供应商合作策略, 现 有厂家缺少积极性; 2:毛利掌控失控: (1)生鲜操盘混乱;进货品质无控管,商品损耗较大;随意变价,串号销售导致 毛利损失;技术能力薄弱,缺少培训,商品成本控管不力; (2)门店市调准确率不高,回价不及时;正常商品随意变价,导致毛利损失;(3)前期震撼海报商品采购谈判力度弱,进价成本高; (4)前期行销活动或商品促销无实效性,导致负毛利商品只有销售,没有真正带 动来客; (5)竞争激烈,民生用品跟价,毛利损失大如:散装鸡蛋等; (6)门店主管员工,商品损耗控管意识淡薄; 3:生鲜经营提升来客能力较弱; (1)干部员工工作效率低执行力差,对于来客下降已麻木,无紧迫和措施; (2)动线不符合顾客需求,商品面不全; (3)门店基础工作较弱,服务意识较淡薄; (4)商圈来客分析不及时,缺少有效措施; (5)竞争店影响;如沃尔玛、大润发等; 三、解决问题措施 措施:1:生鲜经营工作;时间:10、11月; (1)生鲜早市计划: A、目的:针对目前弱店、偏远店竞争力的不足,以低价促销作为第一手段,坚 持以民生必需品的低价促销来吸引顾客。 B、适用门店:苏州店、富阳店、永康店 C、促销时间:每日促销时间为上午08:00至10:00 D、促销商品:每周按3/4日更换品项(大米除外),品项主要以大米、叶菜、当季水果、活水鱼、鲜肉分割品项、家禽等民生必需品为主。由于促销品项太多毛利不容易掌控,每期早市促销品项规定为8品(大米1品、叶菜2品、水果1品、活水1品、鲜肉1品、家禽1品、熟食烤炸类1品)。 E、订价策略:叶菜为农贸市场价格的6折,鲜肉为竞争对手正常价格的9折,其他生鲜品为竞争对手正常价格的8.5折。如果竞争对手是促销价,那么我方价格务必保证比对方低0.10元。 F、亏损预算:每店每天早市商品允许损失毛利额度为600元,以每月促销30天计,每店每月早市损失毛利18000元。三家店共计损失毛利54000元。 (2)生鲜晚高峰销售: 20:00之前 A、20、21科确保有新鲜面包和炸烤类熟食新鲜出炉; B、生鲜各科保持商品满排面。 20:00至20:30 A、叶菜类、易腐水果(如草莓等)、水产冰鲜类、鲜肉类开始出清; B、出清以自然叫卖,严禁用电喇叭; C、出清时按品质从8折开始逐次降价; 20:30至21:00 A、水果类、熟食类、西点类、中点类、花果类蔬菜、配菜类开始出清; B、21:00之前排面量不得少于满排面量的1/3。 (3)加强对弱店的支持(如虹口、苏州、富阳、永康),调整排面布局,寻找专柜 经营模式,提升现有供应商积极性。在整体业绩来客未得到较大提升情况下,通过试行对专柜费用扣点减少,来提升供应商积极性,从而逐渐带动整体销售和来客;本月完成永康店调整,11月完成富阳店调整。 (4)通过新店商品结构对老店商品配置进

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    • 审核时间:2017-05-09
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