医药地区经理(DSM)管理培训要点.ppt

* 这是公司公司对于一线销售经理的角色和职责的描述。 一线销售经理的根本职责是：在所辖地区完成销售业绩并建立阿斯利康的长期业务。 销售代表考虑的仅是短期目标。但作为经理，需要同时考虑长期和短期目标、地区、资源之间的平衡，“这家医院很有潜力，但是如果现在进行投入，却暂时看不到成果。” 当遇到这样的情况时，经理就需要去平衡长期和短期的收益的关系。这要求经理有宏观思考的能力。 公司对于一线销售经理的四个主要职责的要求是： 实地指导：这是销售经理最重要的一个角色，对销售代表进行辅导，即我们后面要谈到的“协访”。 队伍建设：一个人的效率有限，经理需要运用团队的力量完成任务。举例来讲：如果队伍建设不好的话，经理分配资源的时候，有的成员会认为“不公平”或“为什么他的资源比我多”；如果团队的整体意识较高，每个成员会理解“我现在还没有能力运用这些资源，给其他人会更好一些”。 活动指导：是对于销售活动的总体的指导，这也包括经理拜访VIP以达成一些活动的安排。 行政管理：这些工作主要是计划和监控，一定要做好，但经理也要小心控制所花的时间，并应细心考虑如何把它的价值最大化。。以“书写报告”为例，有一些销售经理会觉得很繁琐，其实他除了要做好报告，并应通过它进一步了解市场，分析市场，进行预测。 记住，作为一线经理，你是公司业务成功的关键。 * 这是公司公司对于一线销售经理的角色和职责的描述。 一线销售经理的根本职责是：在所辖地区完成销售业绩并建立阿斯利康的长期业务。 销售代表考虑的仅是短期目标。但作为经理，需要同时考虑长期和短期目标、地区、资源之间的平衡，“这家医院很有潜力，但是如果现在进行投入，却暂时看不到成果。” 当遇到这样的情况时，经理就需要去平衡长期和短期的收益的关系。这要求经理有宏观思考的能力。 公司对于一线销售经理的四个主要职责的要求是： 实地指导：这是销售经理最重要的一个角色，对销售代表进行辅导，即我们后面要谈到的“协访”。 队伍建设：一个人的效率有限，经理需要运用团队的力量完成任务。举例来讲：如果队伍建设不好的话，经理分配资源的时候，有的成员会认为“不公平”或“为什么他的资源比我多”；如果团队的整体意识较高，每个成员会理解“我现在还没有能力运用这些资源，给其他人会更好一些”。 活动指导：是对于销售活动的总体的指导，这也包括经理拜访VIP以达成一些活动的安排。 行政管理：这些工作主要是计划和监控，一定要做好，但经理也要小心控制所花的时间，并应细心考虑如何把它的价值最大化。。以“书写报告”为例，有一些销售经理会觉得很繁琐，其实他除了要做好报告，并应通过它进一步了解市场，分析市场，进行预测。 记住，作为一线经理，你是公司业务成功的关键。 医药代表所需的各项能力 可提高时间运用的效果，并确保过程的大公无私。 当选拔过程初段运用成本较低但效率较高的方法进行甄选，当剩下最具潜质的应征者时，才以较昂贵的方法进行筛选便可让机构以快捷经济的方法，评估大量数目的应征者 工作及教育背景/文凭证书/技能------应征者的一般背景，大多可在申请表格或履历中获得： 就读的学校 在其他公司任职的时间 转换工作的次数 所考取的文凭证书及执照 操作特别电脑软件的能力 对有关工作程序的认识 操作某项设备的能力 特别经验 应征者曾向其部门主管提出建议 应征者曾为一大型项目，作出财政预算 应征者曾成功解决他与另一位同事的问题 兴趣/期望 应征者在工作、机构及角色中所追求的事物 面谈者需要掌握的一项主要技巧，就是了解上述三种资料来源与指定的各项能力的关系。 收集行为事例资料，可帮助你更好地了解应征者的工作背景及经验，并将这些资料与申请职位联系起来。 行为事例(STAR)其实是完整的行为事例的缩写，帮助面谈者收集分析和评估与工作有关的具体资料。 * Goals - Where are we trying to get or wanting to achieve? Reality - Where are we now? Options - How can we go about this task - brainstorm Wrap-Up - Close the agreement - what will you do now? 问题：哪些行为需要被辅导的呢？ 组织大家讨论！ 若都展示出改进型的行为的话，就需要引导出成功型辅导的行为！ 员工即将接受新的、富有挑战性的工作任务时 员工希望或者需要接受新的角色、职责时 员工现有的工作范围扩大，或需要学习新的技巧时 工作中出现新的伙伴，或其他相关的新人时 为完成主要工作目标并达到预期结果，需要提高知识、技能和增强信心时 处于新的、变化的或艰难的环境中时 Purpose The Regional Plann