陈安之销售话术.doc

1一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX专柜！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多, 2第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！ 　　切记：把一种说法练习熟，脱口而出 3所以第三句话直接拉过来介绍商品！ 　　这么说：“我来帮您介绍！” 　　直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！ 4其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！ 　　传统的F什么A，也可以用，特性，特点，优势，利益等等，这个我不太懂，请大家见谅！ 所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！ 你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！ 　　“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。” 　　“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。” 　　把价格绕过去，然后讲商品。 如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢 第一个技巧就是常用的周期分解法！ 　　“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！” 　　“小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！” 　　这是最常用的。下面说一招不常用的！ 　　　用“多”取代“少”！ 这么说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐！ 5“我认识你们老板，便宜点吧！” 这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。 6“老顾客也没有优惠吗？” 先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！ 　　这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！ 7“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？” “您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。” 　　直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！ 8顾客说：“过时了！”我的说法是：“所以现在买最实惠！” 　　对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了！ 　　我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了！” 　　二是不能承认这是老款，因为它确实是新款！ 　　　那么我们怎么说呢？ 　　我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是（不要用但是）我们在这里做了一些创新。。。。，在这里也做了一些创新。。。。在这里还做了一些创新。。。。”最后让顾客自己得出结论：这是新款！ 9当你给顾客介绍完以后，顾客说：“超出我预算了。”如果你是老导购，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。 　　如果你是新营业员，那么怎么办呢？ 　　问！ 　　　直接问！ 　　“先生，您的预算是多少？”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少！ 　　如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。 　　这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了， 但如果确实超预算了，这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品， 但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。 　　我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。” 10顾客问：“你们公司倒闭怎么办？”于此类似的：“你们品牌撤柜怎么办？” “先生，您开玩笑了！”就可以了，然后说：“您看您是刷卡还是现金！”不管刷卡还是现金，都买了！　 11“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜” “小姐，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是你先试试这件衣服合适不，即使同样款式的衣服，因为质感的不同，穿在身上也会有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不会要的！” 12“我再看看吧！”　 遇到这类问题怎么回答呢？　 　　两种方式：一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。　　 　　二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较