TNG—KAM—店内管理要素—C—陈列—V3.3.pptVIP

【店内管理要素 ? 陈列】 基本陈列形式 陈列原则 ? 陈列方式（Arrangement) 陈列原则 ? 陈列空间（Allocation) 陈列标准 陈列的店内检查 案例 ? 沃尔玛购物广场主要陈列形式 堆头陈列 / 地台板陈列 (Stack Base) - 采用地台板陈列促销产品 端头陈列 / End架 (End Cap) - 陈列在货架末端位置的横向货架; 哇墙 (WOW Wall)- 针对特殊商品的整面墙货架陈列 边架陈列 (Side Kit)- 依附在正常货架旁的小型陈列挂件陈列. 数据化货架优化管理 数据化货架优化管理 凭空估计 根据客情关系 按照包装大小 按照包装颜色或外表 按照费用收取的多少 按照厂家摆放 按照用途摆放 按照价位摆放 按照是否有促销摆放 ？ 没有人知道的方法 ？ … … 正确答案 按照最符合消费者购买习惯的方式进行摆放 数据化货架优化管理 数据化的货架优化管理是指运用消费者购买行为分析和实际销售数据来决定(1) 最适合该零售商销售的产品在货架上的(2) 摆放方式和(3) 摆放空间以达到货架资源利用的最高回报 货架优化管理原则（3As） 陈列原则能令零售商更有效管理货架空间从而增加回报 货架优化管理原则(3As) 货架优化管理原则(3As) 产品陈列方式 产品细分 产品陈列方式? 产品细分 产品陈列方式? 产品细分 货架类型 产品陈列方式 ? 货架类型 整体而言，货架可分成3类： 产品陈列方式 ? 货架类型 眼至腰 腰至脚 腰至膝 眼至腰 客流方向 产品陈列方式 ? 客流方向 产品陈列方式 ? 客流方向 走廊宽度 产品陈列方式 ? 走廊宽度 宽度合理的过道 产品陈列方式 ? 走廊宽度 走廊对货架之影响 消费者类型 产品陈列方式 ? 购买者类型 案例 太太口服液礼品装 金龙鱼食用油 俊士矿泉水儿童装 横向陈列与纵向陈列 产品陈列方式 ? 货架宽度 ? 宽货架 产品陈列方式 ? 货架宽度 ? 宽货架 垂直陈列的两种方法－部分垂直陈列 适用于体积中等、陈列量不太大的商品 当陈列区分隔为四层时，每两层作一品牌垂直陈列； 产品陈列方式 ? 货架宽度 ? 窄货架 货架优化管理原则(3As) 陈列空间 ? 度量方法 量度的三种方法 陈列空间 ? 平面空间 陈列空间 ? 空间决定表现 4货位减少至2货位，销售额减少48% 陈列空间 ? 表现决定空间 陈列空间 ? 表现决定空间 陈列空间 ? 表现决定空间 陈列空间 ? 表现决定空间 陈列面积与市场份额 举例: B公司的产品在当地市场的销量份额为45%, 销售额份额为55%, 而在商店的货架比例是30%. 说明他还有机会再争取至少15% (按照销售量份额)或25% (销售额份额). 陈列面积与店内品牌销售比例 举例: A商店某类产品的总销售额14万每月, B公司在店内的销售额是8万元每月, 占商店销售的57%, 但仅货架面积的30%, 说明该公司应该努力使商店认识到应该为该公司增27%的货架面积以满足其销售展示需要. 陈列空间 ? 表现决定空间 ? 业绩指标 在相关指标中寻找对我们最有利的指标 针对不同价位的产品应用不同的指标 必要时可以偷换指标概念 数据化货架优化管理 品类优化管理为产品选择提供了结果 产品陈列方式科学地提供了服务于消费者的货架摆放原则 产品陈列空间的科学化是货架产品不出现脱销现象的最好保障 “公平货架原则”的“公平”是针对消费者而言的 更高地产出和运作成本的降低是商家的利益所在 长期持续地数据化货架优化管理会不断提高商家的市场竞争力 货架管理的长远目标 陈列标准（DISPLAY STANDARD) 公司针对不同类型的零售终端中的建议摆放标准； 该标准针对不同类型的零售终端应有所调整； 通常该标准在一定范围内具有相对的灵活性。 产品陈列标准 ? 作用 吸引消费者 按照消费者购买习惯所设计的陈列标准更加引人注目； 容易区分辨认 从而使消费者更容易做出购买决定 提高陈列单位产出 标准陈列体现了销售量和货架份额的比例，使有限的货架资源得到更大的销售回报 避免脱销断档 标准陈列体现了销售量和货架份额的比例，使商品货架库存与销量保持一致； 减少补货成本 货架上的商品库存等比递减，减少了零售商补货的频率。 产品陈列标准 ? 作用 案例 ? 零售商的商品陈列操作流程 选定上架陈列的商品品种 （Assortment) 确定大中分类商品陈列配置（Allocation) 明确单品项商品陈列量 安排商品陈列高度 （Arrangement) 选择合理的商品陈列排面数 （Arrangement) 画出商品配置表 （Plan’O’Gram) 按商品配置表进行商品陈列配置 案例 ? 某零