- 1、本文档共102页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
价格策略报告撰写的原理、方法
价格策略报告培训回顾 1.内容 展现我司对于操作项目(如何为项目定价+如何实现)的客观专业的分析过程形成的智力成果; 2.目的 最终目的是为了推动发展商按照既定的战略进行项目推进; 3.工作节点 项目认筹开始后,算价工作开始前; 价格策略报告要点回顾 价格策略报告 专业的定价方法 完善的实现策略 专业的逻辑结构 客观的分析过程 背景---冲突---疑问---解答 关于目标 关于市场 关于客户 关于项目 核心问题确立 整体价格策略制定 核心均价的推导 价格表体现价格策略 价格表的验证 入市核心均价建议 近期总控图 营销推广铺排 价格走势及销售预估 注意 价格表的制定不可能一蹴而就,需要多次调整,价格表的调整过程其实就是价格策略完善的过程; 价格表上的数字就是钱,一个小数点都不能差; 如果你用过于复杂的方式制订价格表,一定是方式错了; 禁忌 过程文件命名不规范; 小数点省略的问题; 顶层送阁楼等特殊资源单位漏加价; 数据与测绘报告不一致; 做完这些,价格策略是否就完成了呢? 后续工作 粗算价 调整价格表 精算价 调整价格表 开盘 案例新疆华源博雅馨园项目_粗算价后客户分析 Thanks 二、价格取向分析——不同客户的价格承受限度测算 1、首次置业型。关注点:月供和租金的比值。 20年按揭月供= P*0.8*66.22/10000≤1800,求得 P≤33.9万 P’max≤7700元/平方米 根据不同类型的客户对于价格的关注点,我们以主力户型44平方米的一房一厅为例来求取各种客户的最高承受价格。 已知条件:参考楼盘鹏盛年华43平方米一房一厅的月租金为1500元/月,根据本项目情况修正租金为1800元。假设售价为P, 示例 2、纯投资型。关注点:投资回报率。则有 P=月租金*(12-2)/投资收益率≤2000* ( 12-2)/6% P’max≤7500元/平方米 注:2000为带家私的租金价格。 3、办公/SOHO型。关注点:投资回报率。已知华亿大厦写字楼租金为40元/平方米.月,根据本项目情况修正为48元/平方米.月。则有 P’=月租金*(12-2)/投资收益率≤48* ( 12-2)/6% P’max≤8000元/平方米 二、价格取向分析——不同客户的价格承受限度测算 示例 二、价格取向分析——价格期望值/承受限度比较 客户分类 比例 访谈期望值 承受上限值 高端自用客户 10% 8000—8500 办公≤8000 中低端自用客户 30% ≤7500 ≤7700 投资客户 60% ≤7200 ≤7500 示例 二、价格取向分析——均价实现条件及影响 虚拟实现均价 均价实现条件及影响 客户主要构成 功能 形象展示 推广成本 资金回笼速度 7800 高端/中端 √ × 高 慢 7700 中低端为主,辅以中高端 √ √ 中低 中 7600 低端为主辅以中低端 √ √ 低 快 客户构成和形象展示均不满足价格要求 流失前期积累的大量投资客户 示例 三、价格取向分析——实收均价建议 基于目前实际的客户构成比例和对外推广的方向及展示力度,建议 最终实收均价确定为: 7600元/平方米 价格实现策略: 以7600元/平方米的均价入市,最大限度消化积累客户,并根据解 筹情况即时调整,随着项目市场形象的建立及展示到位,逐步提升 价格,争取最终实现均价7800元/平方米。 示例 类比法 适用范围:项目有市场新产品类型,无法直接定价 以片区外其他项目的该类产品与其他产品的比值作为参照制定本项目中该产品的价格区间 项目价格站位与走势 单价 总价 九号国际公馆 京南一品 丽景蓝湾 本项目 5600 4600 4800 5000 5200 5400 高层入市价格站位 洋房作为标杆产品,价格视一次推售情况而定;高层一次推售以均价5000-5200元/平米入市,迅速拔高,逐次推售均价拔升速度控制在10%-15%之间; 价格走势 市场价格站位 高层相对于京南一品和九号国际公馆等中高档项目应采取价格主导策略,建议入市价在5000-5200元/平米之间; 洋房产品基于区域内同站位产品总价趋同原则,以及参考其他城市洋房和高层调整系数确定一期入市价在6400-6600元/平米之间; 因为保定洋房项目有限,参考楼兰新城同时,列举国内同级别城市在售楼盘数据进行对比分析,以多层与洋房价格对比得到调整系数 万科魅力之城 盛世美域 卓越蔚蓝海岸 御景峰 楼兰新城 本项目 洋房
文档评论(0)